Archive for agosto, 2012

30 agosto 2012

Ventajas competitivas sostenibles: no son los productos ni los servicios, sino los recursos clave

por -roliver TDC

Había empresas que tenían una ventaja competitiva y la mantenían durante años en su mercado. Pasaba igual con los conocimientos. Su avance era lento y un médico u otro profesional del conocimiento se actualizaba discretamente, era la experiencia quien mejoraba el bagaje del experto. Como todos sabemos esa situación ha ido cambiando hasta una actualización continua a través de las revistas, los congresos, Internet, etc. y la experiencia. Con las ventajas competitivas de las empresas pasa lo mismo, son muy difíciles de mantener.

Podrás tener unos productos y/o unos servicios que son muy bien aceptados en el mercado, pero al poco dejarán de ser tan queridos, es una condición de los mercados actuales y no hay que olvidar que los mercados los conformamos nosotros, luego los cambiantes y poco leales somos nosotros. El número de proveedores existentes y de nuevos agentes que quieren entrar en el mercado está globalizado, son muchísimos. Se superpone una oferta atractiva sobre otra, la localización y la cercanía ya no nos protege. Entonces, si las ventajas competitivas basadas en productos y/o servicios no nos provee una estabilidad ¿Qué es lo que debemos cuidar para permanecer competitivos?

La única forma de competencia efectiva y sostenible es a través del desarrollo de los recursos de la empresa. Unos pocos recursos humanos que serán el núcleo de la misma y capaz de estar actualizados para crear productos y servicios competitivos a través del tiempo. También hay que mantener listos y actualizados recursos técnicos que constituirán las herramientas clave con las que trabajará el núcleo duro de la empresa para crear nuevas ventajas competitivas a lo largo del tiempo. Sistemas, bases de datos, sistemas de gestión en tiempo real. Tampoco hay que olvidar que esos recursos clave podrán ser externos, pero deberán estar bien comprometidos con la empresa y eso es independiente de los contratos laborales, incluso mercantiles.

Quien reúna el mejor equipo bien armado estará en disposición de triunfar en los mercados. Los recursos son la clave y la rotación acelerada de los mismos el principal enemigo de la competitividad. Los recursos y su valor diferencial es la verdadera ventaja competitiva.

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28 agosto 2012

¿Cuál es -verdaderamente- el PIB que nos corresponde?

por -roliver TDC

Nuestro PIB se ha duplicado desde la entrada del Euro. Hemos pasado de 500.000 millones de euros a un billón. Todos somos conscientes que esa cantidad que estamos abandonando en franco retroceso año a año desde 2008,  no es la que nos corresponde. Los fondos europeos y el excesivo gasto financiado desde el exterior han inflado la cifra. Sin duda alguna.

Europa está empeñada en que nos ajustemos, en que reduzcamos nuestra economía a una situación real. A lo que el país por sí solo es capaz de producir. Claro que este ajuste o regularización produce un efecto multiplicativo inverso que nos empobrece más y en poco tiempo. ¿Dónde está el suelo?, ¿qué cantidad de PIB es el real? Es difícil de saber, pero estaremos de acuerdo que nos quedan cifras de crecimiento negativo (dedicaremos un post a los eufemismos que utilizan los agentes económicos y los gobiernos para no decir la cruda verdad) en pos de llegar sanear nuestro Producto Interior Bruto.

Probablemente nuestro PIB deba estar alrededor de los 930.000 millones de euros, que sigue siendo mucho mayor que el del año 2000, pero el billón de euros es el que produce excedente  y ocupación. Debemos cambiar cosas para obtener esa cantidad de PIB -y superiores-  con un sistema de valor añadido. Con un cambio del modelo productivo de verdad.

Es una verdadera pena que no hayamos utilizado todo el dinero que nos ha llegado de la forma más provechosa. Es cierto que nuestro país necesitaba mejores infraestructuras, pero ha habido una excesiva concentración en obra civil pomposa y muy poca inversión en los puntos que crean valor añadido. Ni siquiera en el turismo se ha avanzado lo que se debía para hacerlo diferencial y sostenible.

27 agosto 2012

No es un momento de mejora sino de cambio radical en las empresas y sus ventas

por -roliver TDC

A pesar de que lo comprendo, todavía me sorprende que muchos profesionales y empresas piensen que este momento pasará y volveremos a lo de siempre o que hay que realizar algunos cambios para volver a situaciones estables. Craso error, lo que se está fraguando es un cambio radical, una nueva forma de operar. El número de  analogías, metáforas y símiles que se pueden emplear es ingente. Desde aquel ratón que demandaba conocer quién se había llevado el queso, hasta aquella rana que se coció, pero que empezó creyendo que era un baño de agua calentita, cuando estaba en una olla al fuego…

Nos ayudaría bastante que alguien respetado y basándose en la técnica de escenarios, nos contase hacia donde vamos claramente y cuales son los diferentes caminos para llegar al destino previsto, así como cuáles son los eventos clave que podemos reconocer como prueba de que estamos en el camino (como el símbolo del Camino de Santiago).

Si popularizásemos la descripción de la situación que emerge, cada persona/profesional podría establecer una estrategia para navegar en ella y -al menos- nunca podría decir que nadie le avisó. Si no lo hacemos así, muchas personas quedarán aisladas profesionalmente en una economía que no necesita trabajo de bajo valor añadido.

Este es un momento en el que todos deberíamos preguntarnos qué haríamos en el caso de un cambio radical en el formato de la economía, no evita el sufrimiento, pero evita la cara de sorpresa y desesperación.

23 agosto 2012

Lo peor que le puede pasar es tener un vendedor al que no le guste vender

por -roliver TDC

Lo comentaba un lector asiduo del blog en un acertado comentario. Tres son los grandes impedimentos para la venta: que el profesional no tenga las condiciones innatas y aprendidas para la venta; que no le guste la venta y que no quiera realizar las acciones necesarias del proceso comercial para que sea efectivo. Si se solapan algunos de los motivos enunciados el resultado seguro que tiende a cero.

Técnicos que han derivado su función hacia los aspectos comerciales, pero que su falta de vocación les lleva a estar bordeando la línea del trabajo mínimo para no ser llamados al orden. También personas que necesitan un trabajo y aceptan lo que encuentran sin ningún interés en continuar en la profesión. Parecen a la espera de cumplir ese ciclo patrón de nueve meses en los que se renuevan los elementos de las fuerzas de venta que no han resultado operativos.

En la experiencia comercial se ven muchos tipos de profesionales. Cada uno se ata a su ratio de éxito. El que necesita más oportunidades debe hacer más visitas y el que necesita menos oportunidades tiene un rango más amplio de cantidad de acción a realizar, su nivel de actividad dependerá de varios factores. El económico no será uno de los motivos, eso ya se lo aseguro yo.

Ante la falta de ventas, se buscan vendedores –como a un mirlo blanco- a base de una alta rotación de profesionales. Después de unos meses te das cuenta que te ha costado mucho dinero y no has avanzado nada respecto a no haberlos tenido. Hay que invertir en buenos profesionales, no valen los advenedizos comerciales. Ya sé que son más baratos, pero al final cuestan bastante más caro que contratar a un profesional contrastado.

En estos momentos de alto desempleo, las personas buscan el trabajo que sea y aceptan condiciones que consideran emocionalmente inaceptables. Con el tiempo su mente les niega -inconscientemente- que su dedicación sea la adecuada, aunque digan lo contrario de lo que piensan internamente.

No existen mirlos blancos, sólo buenos profesionales con un salario adecuado.

21 agosto 2012

Vamos hacia una venta de grandes volúmenes y pocas empresas

por -roliver TDC

Se ve desde hace años. Hay una tendencia hacia oligopolios (con el peligro de que se conviertan en cárteles). Pocas empresas proveedoras con grandes volúmenes de venta. Pero no, no todo está perdido. Hay muchas nuevas grandes empresas. Las oportunidades de crecer y constituirse en una empresa global es mucho más fácil que antes, no hay más que ver una serie de nuevas grandes empresas que no existían hace algunos pocos años (¡Qué veinte años son nada…!) como Google o Amazon.

Las empresas de grandes operaciones, aquellas que aplican los métodos de la venta compleja son cada vez menos. Tanto para empresas de consultoría como para empresas TIC, las grandes operaciones es cosa del pasado. La tendencia -excepto algunos casos- es hacia la venta de volumen y globalizada. Ahí se plantea un problema, puesto que siendo una venta de volumen –lógicamente-  la estructura de compra sigue siendo diferente a la de los productos de consumo.

Las empresas deberán ir cambiando su estructura de servicio porque aquí sí se va a producir un cambio importante. Sobre todo si estamos pensando en mercados globalizados, en los que hay que prestar un servicio remoto, multidioma y 24 horas al día.

Cuando las auditoras, consultoras, servicios TIC, etcétera, empezaron a convertir sus servicios base en casi servicios commodities, el futuro estaba claro. Se acercaban cada vez más a las empresas que venden al consumidor final, pero con modelo comercial promocional diferente,  mezclando logro de  notoriedad y recuerdo con el del funnel.

No sé qué fue primero si el problema  o la solución, pero el entorno 2.0 nos viene perfecto para ese nuevo modelo de promoción mixto y superpuesto.

Para el segmento de las pymes, ese que no es ni como el del consumidor final ni como el de la gran corporación, este modelo es perfecto. Igual que para los proveedores de éstos, que abaratan sus costes de comercialización brutalmente. Dedicar grandes recursos comerciales y técnicos a operaciones de bajo precio. Sin embargo, los departamentos de servicio – soporte y atención al Cliente – deberán afinarse y esa mejora incrementará sus costes, pero por debajo de los ahorros en el coste de venta.

El número de empresas se reducirá, de hecho ya se aprecia esa concentración desde hace años, aunque también ha crecido el volumen de la subcontratación. Serán pocas las empresas proveedoras, pero muchas las que participen en la prestación total del servicio. Por eso hay que elegir -ya- donde queremos estar colocados dentro de la pirámide de servicios, o hacia arriba o en la base de la pirámide. Pero quién quiere estar en la última milla…

20 agosto 2012

¿Quién les cuenta a los emprededores qué es una empresa y cómo tratar a los Clientes?

por -roliver TDC

¡Hoy en día se ve cada cosa! No en balde dicen algunos que estamos en una economía de becarios. Te anulan visitas un cuarto de hora antes de la cita o se olvidan que quedaron contigo o su forma de pago no se planifica o no te responden un email con una cuestión importante. En algún sitio tendrá que ser. Alguien deberá ser el que les forme en los hábitos y buenas costumbres comerciales a esa inmensa cantidad de emprendedores que con dos años de existencia ya creen que cotizan en el Ibex 35. Son las normas que utilizamos una buena parte del mercado para convivir con el resto de profesionales y que se podría llamar educación, aunque también podríamos llamarles buenas prácticas y normas comerciales generalmente aceptadas.

En parte es normal, nadie estudia para emprendedor, es decir, para empresario. Lo peor es que si reclamas esos buenos hábitos y costumbres se quedan absolutamente extrañados. Creen que son normas trasnochadas y que el informalismo es lo moderno y la educación está out.

Sería muy peligroso si no fuese porque los años lo curan todo, pero convendría que alguien les fuera educando en cómo tratar a los Clientes, a los proveedores y al resto del entorno, es de gran utilidad.

¿Quién se atreve a crear seminarios de buenas prácticas empresariales, de tratamiento a Clientes, de relaciones con proveedores, de…? o a crear campamentos de verano donde los emprendedores puedan aprender lo que es una empresa más allá de un modelo de negocio.

Los modelos de negocio son importantes, la innovación también, pero en los próximos años la calidad de servicio será más importante que nunca y sin ella de nada sirve el resto.

16 agosto 2012

Los líderes no pueden ser seleccionados por los métodos tradicionales. No quieren mentir

por -roliver TDC

Cuanto se echa de menos a esos perfiles. ¡Cómo se necesitan y qué pocos se ven! Hay varias razones por las que son seres en peligro de extinción. Los tiempos no acompañaban, pero esa circunstancia ha cambiado. La crisis, las dificultades han puesto en evidencia a esos que ocupaban su posición natural sin merecerlo. Eran líderes de buenos tiempos, de cuando todo vale y el nivel de las aguas lo cubre todo. Cuando el camino se pone cuesta arriba -de nuevo- se necesitan líderes que conduzcan al resto entre las dificultades.

Durante estos años de bonanza hemos visto currículos hinchados como balones de playa, gente engolando para cubrir su falta de experiencia y conocimientos. Todavía quedan esos especímenes, pero tienen los días contados.

Los líderes se crecen ante las dificultades y las personas que les rodean se ven capaces de recorrer las sendas de los Alpes con elefantes como lo hizo Aníbal. Lo hacen a gusto, quieren hacerlo. Forman parte de una visión y de una historia de la que se sienten protagonistas.

El problema está que no hay estudios para el liderazgo, ni se pueden seleccionar por los medios tradicionales puesto que no quieren mentir para conseguir sus objetivos ni ser políticamente correctos con falsedad. El líder es seleccionado por los que va a liderar ¿Tan difícil de entender es esto? La cooptación es el único sistema de selección que quieren, que es el que se necesita.

En los próximos tiempos, ante la desestructuración de varios paradigmas (como el mundo del trabajo y la formación, por ejemplo), los líderes se entremezclarán en varios aspectos de la vida de las personas abarcando varios campos.

No sé cuanto tiempo tardaremos en la espera de esos líderes -la verdad- porque no se ven ni por la tele, pero como las dificultades están creciendo, en algún pueblo, en algún instituto, en alguna universidad, ya están tomando consciencia de su misión. Esperemos que los falsos líderes mesiánicos no ocupen su lugar, serían caer en el otro extremo que es peor.

14 agosto 2012

Paradojas de la protección de datos personales y la comunicación comercial

por -roliver TDC

Soy un claro partidario del objetivo que tiene la LOPD. Me gusta lo del derecho a la autodeterminación sobre la información personal. Yo soy quién idice lo que se puede y no se puede hacer con mi información como persona física. ¡Totalmente de acuerdo! Aunque no puedo dejar de observar algunas contradicciones y derivadas de la ley que no estoy de acuerdo. La Agencia da pasos hacia delante mediante las circulares, pero todavía quedan algunos puntos que requieren atención. Lo mismo ocurre con la LSSICE, necesita algunas actaualizaciones al momento actual, a la tecnología y a la globalización.

No acabo de entender como me pueden estar llamando a casa y a la oficina continuamente de lunes a sábado desde los call centers. No me importa que estén cumpliendo la ley o que estén utilizando terceros países para salvar las restricciones legales. Las empresas que representan los que te llaman son de España y debían ser llamados al orden y a recapacitar sobre su actitud, puesto que comercialmente (independientemente que logren pedidos, que los consiguen) es un error. Tampoco me parece lógico que para la financiación de los medicamentos se me clasifique por razones económicas (porcentajes de pago según la renta), esto es contrario a la ley, al menos esa es mi humilde opinión. Si es la situación económica quien “facilita” esta licencia, se debería atender a otros sectores que también necesitan cierta laxitud.

Por otra parte, han desmantelado una red de tráfico de datos en la que estaba metida muchos funcionarios públicos que tenían acceso a la información, toda ella muy sensible. Igual que sobre la información en las farmacias ya comentada  ¿Sobre esta información ya no tengo la autodeterminación? ¿La administración pública no tendría que indemnizar cuando algún funcionario incumple la ley? La LOPD requiere reformas que penalice a quién realmente hace un mal uso de forma tendenciosa, reiterada, molestando e interrumpiendo continuamente el trabajo en la oficina o en el hogar y no sólo a quién envía un mailing sin permiso intentando mantener su empresa a flote. Son actualizaciones a los tiempos que corren, puesto que es muy estricta en unas cosas y tiene agujeros por otra.

13 agosto 2012

Por un nuevo turismo. No es el número de turistas lo que importa

por -roliver TDC

En el turismo hay diferentes posiciones competitivas y cada uno debe dirigirse a su público objetivo. Nunca hay que olvidar quien eres. Si no eres Montecarlo, ni Roma, ni París, ni Sevilla, ni otros lugares turísticos y/o exóticos, lo mejor es que no te orientes a un segmento por el nivel económico. Tu ciudad se llenará de gente que no aporta mucho -económicamente hablando- incrementando los costes del ayuntamiento en aquellos servicios que no cubren sus costes (que son muchos).

Lo que se debe hacer en enfocarse a nichos concretos creando una oferta específica para ellos si es necesario. Por ejemplo, en mi ciudad existe un buen volumen de turismo de congresos. Supongo que es por los precios que se ponen debido a un exceso de espacios para celebraciones, pero bueno, hecho el mal es lógico intentar llenarlos como sea para amortizarlos. Ese es un nicho.

Hay otros nichos de personas que están dispuestas a viajar a cualquier lugar del mundo con tal de poder disfrutar de su afición o de temas alrededor de su profesión y es ahí donde hay que poner la creatividad e imaginación a funcionar. No podemos competir con las mismas armas de otras ciudades del mundo con mayores elementos turísticos, pero si en tu ciudad se vive bien, con calidad y tienes una infraestructura hotelera, piensa que aficiones se podrían concentrar aquí durante varios momentos del año y comunica a ese nicho tu posicionamiento y oferta.

Para los que puedan estar pensando en que la F1 podría ser un ejemplo, ya les avanzo que no es válido porque Bernie no deja nada para la ciudad y la visibilidad que aporta es muy cara. Tenemos otras opciones como la gran ventaja histórica en la fabricación del papel y posteriormente en su impresión que acabó posibilitando la literatura y ahora con soporte electrónico (estamos hermanados con Maguncia por eso). Nos gastamos un dineral en un espacio para la opera y la música sinfónica que no es competitivo con el resto de plazas que congregan a los aficionados mundiales. Si el posicionamiento se enfoca a un segmento por capacidad económica (media-baja), vale la pena segmentar por públicos más concretos y pequeños creándoles una oferta totalmente enfocada a ellos, aunque sea de forma temporal. Por cierto los que viajan por un motivo, luego quieren complementos que estén a su nivel. Hay que tenerlo en cuenta.

9 agosto 2012

Redes de comisionistas vs redes de prescriptores

por -roliver TDC

En los últimos años y debido -seguramente- a la situación económica, al decrecimiento de las ventas y al aumento de la dificultad de la penetración en cuentas, se ha despertado un viejo conocido de las economías en desarrollo: las redes de comisionistas. Son muchas las empresas que establecen contacto con otras empresas y/o profesionales del mercado para ofrecerles una comisión por generar o pasarles operaciones. De este modo se han creado verdaderas cascadas de comisiones que -en algún caso- se están acercando a modelos piramidales o multinivel.

Yo no digo que no sean legales y éticas, pero a mí no me gustan. Quiero matizar que no estoy contra el hecho en sí, pero la forma no me parece la más adecuada. Entonces, ¿dónde establezco el corte? Pues en el conocimiento que tenga el Cliente final de tus intereses. Siempre que el Cliente sepa que tú estás recomendando un producto o servicio porque -de alguna manera- representas a ese proveedor me parece bien, es una forma de distribución. Cualquier otra forma opaca para el Cliente no me gusta.

Siempre he sido un fervoroso partidario de los prescriptores, pero una de las exigencias para un prescriptor es que nos recomienda sin ningún tipo de remuneración económica como contrapartida, más allá de nuestra gratitud personal. El prescriptor recomienda porque sabe de las virtudes de tu oferta y tiene la seguridad que quedará bien recomendándote. Un prescriptor no es un comisionista, digámoslo claramente.

Hay que tener prescriptores y para eso hay que trabajarlo. Son un mercado más al que atender. Crear redes de comisionistas que no llevan la insignia de la empresa al descubierto me parece retornar a los tiempos de la posguerra. Otra cosa es cuando se hace un trabajo de distribución -aunque sea de forma personal- y el Cliente sabe que representas directa o indirectamente a una marca.

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