Redes de comisionistas vs redes de prescriptores

por -roliver TDC

En los últimos años y debido -seguramente- a la situación económica, al decrecimiento de las ventas y al aumento de la dificultad de la penetración en cuentas, se ha despertado un viejo conocido de las economías en desarrollo: las redes de comisionistas. Son muchas las empresas que establecen contacto con otras empresas y/o profesionales del mercado para ofrecerles una comisión por generar o pasarles operaciones. De este modo se han creado verdaderas cascadas de comisiones que -en algún caso- se están acercando a modelos piramidales o multinivel.

Yo no digo que no sean legales y éticas, pero a mí no me gustan. Quiero matizar que no estoy contra el hecho en sí, pero la forma no me parece la más adecuada. Entonces, ¿dónde establezco el corte? Pues en el conocimiento que tenga el Cliente final de tus intereses. Siempre que el Cliente sepa que tú estás recomendando un producto o servicio porque -de alguna manera- representas a ese proveedor me parece bien, es una forma de distribución. Cualquier otra forma opaca para el Cliente no me gusta.

Siempre he sido un fervoroso partidario de los prescriptores, pero una de las exigencias para un prescriptor es que nos recomienda sin ningún tipo de remuneración económica como contrapartida, más allá de nuestra gratitud personal. El prescriptor recomienda porque sabe de las virtudes de tu oferta y tiene la seguridad que quedará bien recomendándote. Un prescriptor no es un comisionista, digámoslo claramente.

Hay que tener prescriptores y para eso hay que trabajarlo. Son un mercado más al que atender. Crear redes de comisionistas que no llevan la insignia de la empresa al descubierto me parece retornar a los tiempos de la posguerra. Otra cosa es cuando se hace un trabajo de distribución -aunque sea de forma personal- y el Cliente sabe que representas directa o indirectamente a una marca.

Anuncios

8 comentarios to “Redes de comisionistas vs redes de prescriptores”

  1. A mi tampoco me gustan los modelos piramidales-multinivel. De hecho escribí una entrada denunciando todas sus irregularidades: http://noalmultinivelpiramidal.blogspot.com.es Desgraciadamente en los últimos 5 años he observado un aumento de su actividad porque muchas personas quedan seducidas por sus cantos de sirena.

    Me gusta

    • Vicente, estoy de acuerdo contigo, la distribución multinivel tiene muchos defectos y poca regulación, pero no me refería a ellas en mi post. Me refería -concretamente- al establecimiento de redes de contactos a los que se ofrecen comisiones por pasar/avisar operaciones.
      Establecía el acercamiento a los modelos que tú criticas como un grave peligro si no se establecen límites éticos a las actuaciones.
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

      Me gusta

  2. Completamente de acuerdo. Un prescriptor que trabaja a comisión no es un perceptor, es un comisionista, porque su opinión y su consejo, que es el valor que aporta, está condicionado a sus incentivos y es casi imposible que no resulte contaminada una cosa con otra. Creo que el valor de retorno que obtiene el prescriptor es justamente el reconocimiento de su opinión “sabia y acertada” que por eso mismo debe ser neutral e independiente. Y como dices, alguien que te recomienda establece contigo una red de confianza y cooperación, al margen de la gratitud, que también es un valor; y de los buenos.

    Me gusta

  3. Creo sinceramente que has estado muy comedido. Cantidades que rondan el 20% representan la más absoluta sinvergonzonería. Mordida pura y dura. Bueno, más bien dura .

    Un saludo. Fco. Muñoz

    Me gusta

    • Francisco, para los tiempos que vienen -con relaciones laborales menos estructuradas- sería conveniente que aumentase la ética o esto puede adquirir el tinte de los negocios en África. Una vez más coincidimos en la visión.

      Gracias por el comentario y saludos,
      Rafael

      Me gusta

  4. Muy recientemente he sufrido una situación en la que claramente se estaba produciendo la situación que tú has presentado. La presión ha sido insoportable, los argumentos inverosímiles, hasta el punto de intentar hacernos desmontar lo que ya estaba colocado. Cuando la empresa lider en un segmento de mercado con un largo trayecto de posicionamiento en el mismo siente amenazado su reinado, utiliza su red y su influencia tejida pacientemente a lo largo del tiempo. Esos contactos, estratégicamente seleccionados, deben devolver los favores prestados.

    Me gusta

    • Efectivamente la casuística es muy rica en este tema. Podemos hablar de pago de comisiones y/o devolución de favores en el pasado. Yo he conocido casos por haber sido el elegido en un proceso de selección de directivos. Cuando amplías la vista ves nuevos casos y cada vez con una línea entre lo ético y lo no ético más difusa. Yo creo que hay grados y niveles de ética y honradez en estos temas, como decía en el post, limitados por el conocimiento que tiene el Cliente de los intereses de las partes y también de la bondades del producto o servicio sobre el que se influye. Influenciadores escondidos los ha habido siempre, aunque su presión sobre el Cliente es bastante descarada para éste, lo que pasa es que siempre hay lazos/relaciones/antiguos favores sobre los que se pasa factura.
      Verdaderamente hay zonas grises -a veces- a caballo entre lo ético y lo no ético. Pienso que cada uno debe establecer reglas y límites comerciales y nunca pasarlos, lo cercano o alejado que esté el límite respecto a la ética es cosa de cada uno, siempre que no se pase la línea.

      Lo que dices me recuerda al mercado TIC de los años ochenta.

      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

      Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: