Vamos hacia una venta de grandes volúmenes y pocas empresas

por -roliver TDC

Se ve desde hace años. Hay una tendencia hacia oligopolios (con el peligro de que se conviertan en cárteles). Pocas empresas proveedoras con grandes volúmenes de venta. Pero no, no todo está perdido. Hay muchas nuevas grandes empresas. Las oportunidades de crecer y constituirse en una empresa global es mucho más fácil que antes, no hay más que ver una serie de nuevas grandes empresas que no existían hace algunos pocos años (¡Qué veinte años son nada…!) como Google o Amazon.

Las empresas de grandes operaciones, aquellas que aplican los métodos de la venta compleja son cada vez menos. Tanto para empresas de consultoría como para empresas TIC, las grandes operaciones es cosa del pasado. La tendencia -excepto algunos casos- es hacia la venta de volumen y globalizada. Ahí se plantea un problema, puesto que siendo una venta de volumen –lógicamente-  la estructura de compra sigue siendo diferente a la de los productos de consumo.

Las empresas deberán ir cambiando su estructura de servicio porque aquí sí se va a producir un cambio importante. Sobre todo si estamos pensando en mercados globalizados, en los que hay que prestar un servicio remoto, multidioma y 24 horas al día.

Cuando las auditoras, consultoras, servicios TIC, etcétera, empezaron a convertir sus servicios base en casi servicios commodities, el futuro estaba claro. Se acercaban cada vez más a las empresas que venden al consumidor final, pero con modelo comercial promocional diferente,  mezclando logro de  notoriedad y recuerdo con el del funnel.

No sé qué fue primero si el problema  o la solución, pero el entorno 2.0 nos viene perfecto para ese nuevo modelo de promoción mixto y superpuesto.

Para el segmento de las pymes, ese que no es ni como el del consumidor final ni como el de la gran corporación, este modelo es perfecto. Igual que para los proveedores de éstos, que abaratan sus costes de comercialización brutalmente. Dedicar grandes recursos comerciales y técnicos a operaciones de bajo precio. Sin embargo, los departamentos de servicio – soporte y atención al Cliente – deberán afinarse y esa mejora incrementará sus costes, pero por debajo de los ahorros en el coste de venta.

El número de empresas se reducirá, de hecho ya se aprecia esa concentración desde hace años, aunque también ha crecido el volumen de la subcontratación. Serán pocas las empresas proveedoras, pero muchas las que participen en la prestación total del servicio. Por eso hay que elegir -ya- donde queremos estar colocados dentro de la pirámide de servicios, o hacia arriba o en la base de la pirámide. Pero quién quiere estar en la última milla…

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