Lo peor que le puede pasar es tener un vendedor al que no le guste vender

por -roliver TDC

Lo comentaba un lector asiduo del blog en un acertado comentario. Tres son los grandes impedimentos para la venta: que el profesional no tenga las condiciones innatas y aprendidas para la venta; que no le guste la venta y que no quiera realizar las acciones necesarias del proceso comercial para que sea efectivo. Si se solapan algunos de los motivos enunciados el resultado seguro que tiende a cero.

Técnicos que han derivado su función hacia los aspectos comerciales, pero que su falta de vocación les lleva a estar bordeando la línea del trabajo mínimo para no ser llamados al orden. También personas que necesitan un trabajo y aceptan lo que encuentran sin ningún interés en continuar en la profesión. Parecen a la espera de cumplir ese ciclo patrón de nueve meses en los que se renuevan los elementos de las fuerzas de venta que no han resultado operativos.

En la experiencia comercial se ven muchos tipos de profesionales. Cada uno se ata a su ratio de éxito. El que necesita más oportunidades debe hacer más visitas y el que necesita menos oportunidades tiene un rango más amplio de cantidad de acción a realizar, su nivel de actividad dependerá de varios factores. El económico no será uno de los motivos, eso ya se lo aseguro yo.

Ante la falta de ventas, se buscan vendedores –como a un mirlo blanco- a base de una alta rotación de profesionales. Después de unos meses te das cuenta que te ha costado mucho dinero y no has avanzado nada respecto a no haberlos tenido. Hay que invertir en buenos profesionales, no valen los advenedizos comerciales. Ya sé que son más baratos, pero al final cuestan bastante más caro que contratar a un profesional contrastado.

En estos momentos de alto desempleo, las personas buscan el trabajo que sea y aceptan condiciones que consideran emocionalmente inaceptables. Con el tiempo su mente les niega -inconscientemente- que su dedicación sea la adecuada, aunque digan lo contrario de lo que piensan internamente.

No existen mirlos blancos, sólo buenos profesionales con un salario adecuado.

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12 comentarios to “Lo peor que le puede pasar es tener un vendedor al que no le guste vender”

  1. Un comentario que valoramos especialmente los que hemos estado en la función de ventas y hemos sentido alguna vez que éramos nosotros los que no gustábamos a la función de ventas. Aparte de vocaciones y situaciones creo que en buena parte esa sensación de descreimiento mutuo proviene del prejuicio generalizado contra los vendedores a los que se visualizaba como el vendedor de enciclopedias a domicilio o el charlatán del oeste. Parodiando la frase memética: el que vale, vale y el que no a ventas. Obviamente la venta no es eso y necesita de una profesionalidad tan rigurosa o más como la de cualquier otra función, con unos requerimientos muy altos que deberían recompensarse pecuniariamente también.

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    • Entiendo perfectamente lo que comentas. Una vez, enrique Colomer el que fue delegado de Indra (y todos los nombres anteriores) tantos años,a con el trabajo me comentó que su padre le comentaba que hiciera lo posible para disfrutar con su trabajo. Es un buen consejo. Si tienes que vivir de una profesión encuéntrale el Zen al asunto, es lo más inteligente. De todas formas, tú y yo trabajamos en grandes compañías que compensaban psicológicamente los sinsabores de la tarea diaria, esra más fácil encontrar el zen que en una pyme vendiendo productos sin demasiado valor añadido.
      En cualquier caso, encuentro casos de los comentados en el post todos los días y eso impide mi trabajo, están de paso y no quieren mejorar, sólo aguntar unos meses más.
      Saludos veraniegos,
      Rafa

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  2. Es cierto sobre todo con gente nueva en la labor de ventas, lo recomendable es aplicar un buen proceso de selección, contar con buenos líderes de equipo y mucha motivación. En mi experiencia el enfoque positivo en gente productiva del equipo de ventas genera mayores cambios en el resto de gente que el enfoque negativo en la gente poco productiva.
    La selección debe ser un proceso bien pensado y contar con dinámicas ( teatros) de ventas. En la entrevista personal todos son el candidato ideal pero una vez que pasan por una dinámica la verdad sale a la luz.

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    • Bruno, lo que comentas es absolutamente lógico, pero los procesos de selección d evendedores siempre son más ligereos que el que comentas. Yo no hago selección, pero me invitan a las últimas reuniones a participar y dar mi opinión. Hay veraderos profesionales de las selecciones que si aplicaran sus habilidades a vender serían grandes profesionales. Estoy de acuerdo en lo que respecta al enfoque positivo y su efecto grupal y en los profesionales. También he visto selecciones con role play, pero el problema -en bastantes ocasiones- no es que no tengan habilidades comerciales y experiencia, el problema es que no quieren realizar las actividades comerciales necesarias o las realizan como un objetivo. Es decir, ¿quieres visitas?, pues visitas vas a tener, aunque la mayoría de ellas no sirvan para nada.
      Entiendo que con una buena selección, se puede frenar la incorporación de personas no adecuadas, pero la mayoría de ellas no son como debían de ser (por el coste) y por otra parte, hay profesionales de las selecciones. También es cierto que al mes, ya sabes de que van, pero entonces tienes la expectativa de que cambien y cuando te das centa, ya han pasado 5 meses.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

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  3. Hola Rafael:

    He encontrado administrativos comerciales o de cobros que sólo necesitaban un empujón de confianza para convertirse en buenos vendedores.

    La misma empresa los relega a un puesto de bajo perfil. Poco a poco van conociendo los entresijos de la empresa, los productos, lo que duele la falta de tesorería, el trato con el cliente, sus negativas. Un día cualquiera asumen la gestión de un vendedor que está de vacaciones y nadie nota la diferencia. Ni se lo agradecen. Pero están ahí, inmersos en la cultura de la empresa, poniéndose la camiseta de la marca, Sufriendo y disfrutando de las caídas y subidas del equipo. ¿Por qué buscamos siempre fuera?

    Un saludo

    Paco Muñoz (Coventaria)

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    • Es cierto Paco, he conocido también esos casos. Es más, en algunas ocasiones hay vendedores que me piden que compañeros administrativos, secretarias, etc. realicen la concertación de entrevistas, puesto que ellos pierden mucho tiempo y sin demasiado éxito. Yo les respondo que no les conviene y cuando me preguntan por qué les respondo que como tengan éxito voy a proponerles que se pasen a ventas.
      Así y todo el problema es complejo, son una serie de circunstancias que están complicando la venta personal.
      Como sabes perfectamente, es una profesión dura, gratificante, pero dura para este tiempo de acomodo y ya no tiene las ventajas económicas de antes. Para postre los márgenes cada vez tensan más la situación.
      Pienso que unos cuantos cambios vendrían bien, tanto en parte la vendedora como en la compradora.
      En fin, que tienes razón, que el compromiso con una empresa puede con alguna deficiencia comercial y su falta parece que todo sean dificultades insalvables.

      Saludos y a por el año, que queda poco y nos espera otro calentito. Espero que sea el último complicado.
      Rafael

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  4. Por fin!!!! un comentario sensato relativo a la actividad comercial y por ende a los comerciales. Además poniendo el foco en la relación “motivación-profesionalidad-rentabilidad” desde un punto de vista realista y pragmático.

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    • Marcos, me alegro que te haya gustado. Lo que está viniendo va a eliminar a mucho fuerza comercial rutinaria y va a dejar a profesionales con verdadero deseo de ejercer la profesión comercial basada en sus capacidades para la obtención de la confianza de los Clientes y un conocimiento del producto/servicio que les conferirá la función de asesor, pero no porque lo ponga la tarjeta sino de verdad. Esto volverá a remunerar la función adecuadamente y una valoración adecuada de los profesionales.
      Saludos y gracias de nuevo,
      Rafael

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  5. Apuntad en la lista a los consultores preventa senior, que nunca llegan a dar el paso a vendedores puros pq el vendedor “titular” les hace de techo de cristal, y pq la propia empresa no quiere perder a un gran técnico. Cierto es que como bien comentas en tu articulo, la mayoría son técnicos que no disfrutarían de las exigencias de un role 100% comercial. Pero hay un pequeño subgrupo, a los que se les identifica tras hablar 5min con ellos, que por sus conocimientos de base (de producto, técnicos, de arquitectura, de consultaría, ….) y su orientación hacia el mercado, se muestran como grandes vendedores en cuanto se les da la oportunidad de asumir dichas responsabilidades.

    Sería interesante que alguien analizara cuantos de estos casos acaban con el profesional creándose esa oportunidad justo en la empresa competidora de la que le ha bloqueado.

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    • Interesante tu aportación Jordi. Conozco bastantes casos como los que comentas. Son perfiles téctivos con cierta vis comercial que tienen una gran efectividad. En algunos mercados son considerados el perfil ideal y si no se les consideran se marchan. Cuidado con los preventas que tienen facilidad de palabra, pero no “ven” el proceso comercial y la situación del Cliente. Se pueden convertir en perfectos presentadores, pero sin capacidad de terminar las operaciones. Si hay perfiles completos, hay que colocarlos en la posición más efectiva, la de ventas (si ellos quieren, claro).
      Estoy de acuerdo contigo,
      Rafael

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  6. No tiene sentido comun, no se deberia aceptar a estos personajes por solo tener necesidad de empleo pero no saben ni les guste la que sugirieron y aceptaron , serian una mancha para una empresa pues se les notaria irremediablemente su baja condicion y esto acarrearia que los clientes lo reclamacen y seria dado de baja prontamente.

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    • Jorge, pero así está ocurriendo. Que no tengan bien aceptado su rol no quiere decir que no sean inteligentes. Pasan las entrevistas de selección, parece que tienen claro el mercado, pero no activan las ideas que expresaron. Los Clientes durante un tiempo -al menos- no comentan nada sobre ellos. En definitiva, que cuando te das cuenta han pasado seis mese y no hay resultados.
      Las empresas, ante la falta de resultados comerciales y económicos están buscando a alguien que les saque de la situación y eso es un buen caldo de cultivo para ser “engañados”.
      Estos de acuerdo contigo, no tiene sentido, pero pasa.
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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