Archive for septiembre, 2012

27 septiembre 2012

Siguen vendiendo porque no saben que -ahora- es muy difícil vender

por -roliver TDC

Es como esa anécdota que cuentan de unos investigadores de la NASA que analizaron cómo podía volar un escarabajo al que su aerodinámica no se lo permitía, siendo increíble que lo hiciera de forma efectiva. El resultado del informe de los investigadores fue el siguiente: “vuela porque no sabe que no puede volar”. A muchos vendedores incluso a algunas empresas les pasa lo mismo: siguen vendiendo porque no saben que ahora es muy difícil vender.

Es una gran paradoja, puesto que los que más ignoran las consecuencias que van más allá de la crisis, los que no se han percatado de que la comercialización está cambiando a marchas forzadas y que está metamorfosis conllevará cambios en la función y en los agentes que operan en la venta, tanto empresas como vendedores, están vendiendo más que los que son conscientes.

Supongo que son dos visiones de la misma función, una con una vista corta y otra con más capacidad de otear el horizonte, pero que le infiere un pesimismo y una negatividad que le hace entrar en un círculo vicioso del tipo: como está difícil, para qué voy a intentarlo. Como no lo intento, no vendo.

La solución no es negar lo que se intuye o se sabe respecto a los cambios que se avecinan, pero lo inteligente es plantearse cierta inmunidad a esos malos pensamientos negativos y realizar la acción comercial con la actitud adecuada y por otra parte, prepararse para el nuevo estilo, para ser uno de los profesionales que seguirán ejerciendo la venta en el nuevo contexto.

Si hace falta anestesiarse cerebralmente en algunas ocasiones o ponerse en posición de “encefalograma plano” en los momentos más duros, pues se hace y se sigue trabajando. Hacer caso a esa voz interior que te merma la actitud no es lo correcto y lo que es peor: los Clientes te lo notan.

Ya sé que está difícil, ya sé que a veces echarías a correr o que el desaliento se te apodera con más frecuencia. Cuando llegue ese punto piensa que, cuando el camino se pone cuesta arriba, sólo los muy duros llegan al final. Un vendedor debe ser un fajador, nos desenvolvemos entre noes para encontrar la gema del sí. Hay que procurar mejorar los métodos de venta hacia los modelos de atracción, de ayuda y de formación de los Clientes, que es lo que nos dará más tiempo para adaptarnos a los cambios.

25 septiembre 2012

Es necesario elevar el nivel de gestión: aquellos sistemas que comentamos y que nunca implementamos

por -roliver TDC

¡Hay que hilar fino! Ya no queda otro remedio. Todos aquellos métodos y sistemas que comentamos, aquellas metodologías, ese análisis en detalle, las relaciones ocultas entre las variables clave, la gestión del talento, la Voz del Cliente, la inteligencia competitiva y tantos otros puntos en los que deberíamos haber puesto nuestro foco y que nunca nos decidimos a poner en marcha porque creíamos que no eran propios de las pymes, ahora se tendrán que implementar.

El nivel de información existente en una empresa y su entorno competitivo en este momento es brutal. Se podría pensar que el inconveniente principal para uso es la inexistencia de sistemas de información de cierto nivel que integren la inmensidad informacional y pueda ser manejada de forma sencilla. Pero -realmente- el problema no es ese. Cada vez hay más sistemas que simplifican el manejo de la información, por ingente que sea ésta (los sistemas de Big Data resuelven el tema, en un momento en el que todos están en contacto con nosotros por diferentes medios (redes sociales, entre otros medios) creando información de valor a tratar. El problema está en la falta de analistas y esta cuestión es la causante de la ausencia de sistemas de análisis.

Hemos vivido entre sistemas de gestión muy laxos, guiados por la intuición que, aunque sea un sistema decisional basado en la información disponible, no es realizado de forma consciente ni estructurada, así que no pide más información u otra visión, se decide con lo que la intuición determina y la habilidad innata de cada uno es el único sistema.

Lo correcto es usar los dos sistemas: la intuición y el análisis estructurado, entre otras cosas porque el segundo factor afina la primera aunque sea- como hemos dicho- en un proceso inconsciente.

Cuando analizamos los mercados, las preferencias   de los Clientes, los puntos de contacto, su comportamiento, etcétera, descubrimos unos tesoros inmensos que con frecuencia diaria despreciamos. Los sistemas actuales proporcionan una sencillez y una facilidad de cambios de puntos de vista que permiten una toma de decisiones intuitivamente informada. Ahí radica la diferencia entre los decisores normales y los excelentes: necesitan “pasar por delante de su intuición” una gran cantidad de información estructurada. El sistema prueba y error hará el resto hasta convertirse en un magnifico decisor.

24 septiembre 2012

Todos los días hay eventos comerciales, pero sólo unos pocos consiguen Clientes

por -roliver TDC

Cada semana hay más seminarios, jornadas, congresos y todo tipo de eventos comerciales. Cada uno de ellos obtiene un resultado, desde el que no tiene asistentes al que está lleno, pasando por el que sí consigue Clientes.

Hace unos años participe -como ponente- en un evento CRM en Madrid. Cuando llegamos nos mostraron la lista de inscritos, tenía más de trescientas personas con empresas del Ibex35. Las cruces de la lista que indicaban que se habían presentado en el evento la hacían parecer un camposanto americano de alguna de sus guerras, estaba lleno de aspas. La magnitud de la sala obligaba a mantener una cierta distancia entre los asistentes y la tarima de la mesa de los ponentes. ¡Qué expectativas! Sólo que saliese un pequeño porcentaje de oportunidades sería un resultado de escándalo. Cuando empezó el primer ponente vi mi gozo en un pozo. Todo el mundo escribía lo que decía como si estuvieran tomando apuntes en el aula magna de una universidad. Eran becarios que habían enviado las empresas y -por lo que se veía- tenían que escribir un resumen de lo expuesto.

Lo importante de las jornadas, seminarios y otros eventos comerciales no es el tamaño de la asistencia, es la calidad de los asistentes (con cargo importante o sin él) y lo que puedas influir en su percepción de que puedes ayudarles a mejorar o facilitar su función.

La moda actual de estructurar eventos con múltiples mini ponencias de  20 minutos me parece una efectiva forma de perder el tiempo. Ya me parecía cuando las ponencias eran de 45 minutos, pero se trataba de más de doble de tiempo, así que ahora mucho más. ¿Quién puede  transmitir en 20 minutos un conocimiento  con los componentes mínimos para que tenga utilidad? Nadie, sería mucho mejor pasarles un A4 con las dos ideas que se ha intentado trasladar. Sin olvidar que a la tercera ponencia ya estás cansado de tanto cambio de tema.

Lo ideal son ponencias de una hora y media con buenos ponentes expertos en lo suyo y en storytelling, sabiendo mantener la atención o reclamándola para los momentos clave de la conferencia. Noventa minutos es el mínimo para contar algo con la profundidad necesaria mínima.

Hoy en día, la inmediatez (¡cuéntalo ya! Qué no puedo esperar ni treinta minutos), el preguntar y no dejar responder, la variedad excesiva de temas como si fuese un magazine, la pérdida de la capacidad de atención y concentración, etcétera, está produciendo que se realicen eventos que es imposible exponer ningún contenido, a no ser que el ponente vaya a “hablar de su libro”, que –en muchos casos- es para lo que ha ido.

Un buen evento, con una estructura orientada al interés y a la demostración de la utilidad, el impacto emocional y que suponga una verdadera experiencia para el asistente es lo único útil. Y digo más, si vas a transmitir un conocimiento útil para el asistente, con un formato ameno, interesante y experiencial ¿Por qué no vas a cobrar la asistencia? Se perdería mucho menos tiempo y se conseguirían más oportunidades reales.

20 septiembre 2012

¿Sigue estando vigente el Marketing Mix en nuestros días? La competencia de los modelos de negocio

por -roliver TDC

¡Totalmente! Otra cosa es que vaya incorporando todos los movimientos y nuevas herramientas para sus objetivos. Fue en una reunión de marketinianos donde se suscitó esta pregunta. Tiene cierta lógica, puesto que los cambios que se están produciendo son de calado, pero el modelo del Marketing Mix sigue teniendo vigencia absoluta: se actualiza todos los días por los profesionales de la economía real (e-marketing mix, 6 P’s, 8 P’s, servicio, personas y demás ampliaciones de foco). Como otras mil cosas, ha ido cambiando desde que sus pilares fueron colocados por varios expertos (Borden, McCarthy, etc.) -en el siglo pasado- con el objetivo de estructurar y modelizar un proceso de actuación en unos pocos componentes y etapas.

La controversia viene causada porque el mercado necesita novedades y lo hace mediante el cambio de nombres. Si ahora se llama total, le llamaremos integral; si se llama comercial, le llamaremos cercano al Cliente; si se llama marketing mix, le llamaremos modelo de negocio. Trucos del mercado consultor, sigue siendo lo mismo, pero con distintos nombres. Es como las partes del cuerpo humano: cabeza, tronco y extremidades, que también podría ser dividido en cognitivo, operativo y ejecutivo o como usted quiera dividirlo y ¿Por qué no en cuatro partes? La verdad es que será el mismo cuerpo humano.

El marketing mix y los sistemas de estructuración de modelos de negocio más conocidos (Canvas de Osterwalder, Estrategia Océano rojo vs océano azul, etc.) son un marco de análisis, una forma de trabajar con los elementos clave como otra cualquiera. El Canvas siempre me recuerda algo al modelo EFQM en cuanto a su estructuración, aunque su objetivo era otro. Lo mismo ocurre con el marketing mix, que algunos quieren sustiuirlo por esos marcos de estructuración mencionados, pero una cosa es el modelo de negocio y otra la estructuración comercial de la empresa. Claro que tienen puntos en común, pero son dos cosas diferentes.

Lo importante del marketing mix o de un modelo de negocio no es tanto su determinación (a veces lo hacen personas que nunca lo han hecho para ninguna empresa, pero que han encontrado un hueco en el mundo de los emprendedores que son más sufridos y no piden credenciales), como su puesta en marcha. Ahí está el verdadero mérito, que el papel y la pizarra lo aguantan todo.

18 septiembre 2012

Los estudios de medición de audiencias (o de asistentes a las manifestaciones)

por -roliver TDC

Aunque nadie conozca ningún hogar en el que tengan su televisor conectado a un medidor de audiencias, los expertos aseguran que existen y yo no lo dudo, pero es el secreto mejor guardado del mundo. Seguro que tampoco conocen a nadie al que le hayan llamado para una oleada de estudio de audiencias de emisoras de radio, aunque los que las realizan comunican sus resultados varias veces al año. Con los resultados de cada oleada los medios opinan su posición y lo hacen al estilo de los partidos políticos después de unos comicios: ¡Vaya! Que todos han ganado. Uno es el que mas sube en abril, el otro el que menos ha bajado y el mismo sigue creciendo aunque sea base de comprar emisoras. Lo importante es no dejar cuota publicitaria a los nuevos. Si quieren promocionar un programa lo pondrán después de un programa popular para para chupar audiencia de otros o le subirán el volumen para que le despierte al comienzo del programa o montar una discusión en el programa para que aparezca en los otros medios o en los zappings, de forma que si le preguntan si ha visto u oído ese programa le parezca que la respuesta debe ser afirmativa.

Sin ningún tipo de involucración política, en las manifestaciones pasa lo mismo. Siempre hay tres emisores de resultados: el interesado en que sean muchos, el interesado en que hayan pocos y un tercero que aplica un índice corrector que se queda entre los anteriores. Se han desarrollado sistema de determinación del número de asistentes mediante visión artificial que realizan estimaciones muy ajustadas a la realidad, pero no les conviene a los convocantes ni a los que las quisieran disolver. Para mentir es mucho más adecuado no tener matemáticos de testigo. La verdad es que los que proclaman los resultados de asistencia a las manifestaciones no son aficionados al fútbol, en caso contrario habrían visto un estadio de cien mil almas lleno y podrían visualizar a esa masa cívica en el plano, es decir cien mil personas en una calle amplísima – altura del estadio 50-70 metros- y  que ocuparían 400 metros  de longitud, que serán 800 metros si la calle tiene la mitad de ancho. Esas cifras de un millón o más son –simplemente- falsas. Serían diez o quince estadios en la calle.

La exactitud de las medidas que tienen trascendencia pública y/o empresarial, deberían estar más contrastadas y su metodología mas refinada y estructurada. Estamos muy acostumbrados a creernos lo que nos dicen sin pensamiento crítico. Este es un problema que va mucho más allá de la medición de las audiencias.

 

17 septiembre 2012

Expansión y contracción del número de delegaciones comerciales con criterio

por -roliver TDC

Dando una vuelta y por casualidad, he visto tres delegaciones de empresas nacionales cerradas y no por vacaciones. Es una técnica expansiva bastante habitual. Cuando las cosas van bien todas las empresas tienen la tendencia de abordar otras plazas en las que no tienen presencia. La mía –en concreto- es muy complicada, es un mercado muy específico que hay que entender y tener la estructura adecuada para tener éxito. Quiero decir -claramente- que si tu mercado es Madrid, Valencia no es tu mercado. Para las empresas en las que las economías de escala son un factor clave puedo entenderlo (venta de hardware de cualquier tipo), pero para aquellas que tienen que desplazar recursos y no utilizan recursos ya disponibles, no lo entiendo.

Los nuevos proveedores que llegan a la plaza siempre tienen la intención de conseguir Clientes rápidamente, con lo que -durante un tiempo al menos- rompen todas las operaciones en las que participan. Si no se ganan los Clientes dejan la operación con el margen esquilmado. Hay más consecuencias, elevan el precio de las oficinas en poco tiempo y el salario de los delegados, puesto que suelen fichar a algún segundo espada de las empresas ya implantadas.

También hay efectos positivos, no hay que negarlo, puesto que sirven de acicate a las empresas establecidas que si no hubiera movimientos en los mercados acabarían creándose cárteles y/o grandes áreas de confort.

Lo que sí que no entiendo es que en cuanto los mercados se dan la vuelta se vuelven a los cuarteles de invierno. ¿Pues no decían que habían venido para quedarse? De repente hay una niponización de locales de oficinas, de delegados y otros empleados disponibles y Clientes semi abandonados.

¡Con qué ligereza decidimos expandirnos! Casi con la misma con que contraemos la red comercial. Se requiere más criterio, más planificación más decisión en las apuestas. Estos son tiempos de ganar la lealtad de los Clientes, pero también de que te marquen para no comprarte más. Los Clientes tienen memoria de elefante para los malos comportamientos con ellos.

13 septiembre 2012

Si alguien le dice que un vendedor de éxito se puede formar, es que le quiere vender un curso

por -roliver TDC

Son muchas las opiniones al respecto. Algunos profesionales del coaching y de la formación –fundamentalmente- declarán afirmativamente esa posibilidad. No seré yo quien lo niegue categóricamente, pero lo que si haré es matizar esa afirmación, puesto que para las profesiones que requieren un perfil psicológico concreto o lo traes de casa o no hay nada que hacer. Es cierto que se puede mejorar y desarrollar al profesional, pero si no tienes las condiciones comerciales en el paquete genético será muy dificil que se consiga a un vendedor de éxito. Leo a algunos experimentados profesionales de la comercialización que comentan sobre los grandes resultados de la formación y el coaching, pero ni siquiera su gran experiencia puede llevar a vender sobre la media a quien no tiene las características base. Más tarde lo matizaremos.

Decir lo contrario es creer que cualquiera puede hacer de todo. Desgraciadamente todos sabemos que no es así. Quien puede a veces no tiene ganas y se le puede ayudar con una herramienta como el coaching. A quien tenga las bases se le puede mejorar su proceso operativo o añadir ciertos conocimientos. Incluso potenciar la confianza en sí mismo. Pero no podrá llegar a ser un buen vendedor, sólo un profesional correcto. ¡Claro que hay grados y niveles! Ahí estamos y cabemos todos, pero nada más.

La función de vendedor requiere de una gran capacidad de observación, de empatía con la problemática del Cliente, de conocimientos y capacidad de consejo, de interlocución, de relación personal, de educación, de inteligencia, de capacidad de influencia personal, de visión de conjunto de la situación, de relatar una historia coherentemente y bien estructurada, de planificación y de su ejecución, entre otras muchas. Si tuviese que resumir diría que se necesita la capacidad de obtener la confianza del Cliente (esta convencido que mejorará su situación/función con la solución y conocimientos del vendedor) y de no defraudar sus expectativas en el tiempo.

¿Se puede formar sobre lo anterior? Sólo en parte. Se puede mejorar o potenciar las habilidades, facilitar los elementos para que se produzca una motivación intrínseca en el profesional, incluso lograr un perfil mixto de habilidades que pueda llegar a ser operativo, pero nunca llegar a ser uno de esos buenos vendedores que crean una buena experiencia para los Clientes desde el primer momento de conocerles y que la mantienen durante muchos años después.

Sé que mucha gente no estará de acuerdo con estas afirmaciones. El problema es que en ventas -como en los idiomas- los certificados no sirven de nada, o hablas alemán o no lo hablas, por muchos títulos que tengas de la escuela de idiomas que sea. La formación y el coaching son herramientas muy importantes, catalizadores de las características de un perfil, descubridores de tesoros enterrados, pero el pefil psicológico está ahí y los niveles más profundos son bastante inaccesibles. Las técnicas y los procesos son mejorables, pero las habilidades (la creatividad, por ejemplo) de la otra parte -las del lóbulo derecho- no tanto.

Es como los profesores universitarios o de instituto, a todos se les supone el conocimiento base para dar clases, pero sólo unos pocos te hacen amar las asignaturas.

La primera información que tiene un Cliente potencial de nuestra empresa son los vendedores (al menos en cierto tipo de venta BtB). Esa será su primera y fundamental percepción. Si enviamos a un vendedor que sólo alcanza el nivel de pulcritud, nuestra empresa quedará envuelta en la masa indiferenciada de ofertantes.

Soy formador de vendedores, pero sólo puedo ayudar en las técnicas y en el proceso comercial. El resto viene con el ADN.

Perfil del Vendedor que se necesita ahora:

Parad de vender y empezad a atraer, conectar y compartir con los Clientes

Vendedor 2.0

Un consultor en 2012 es un vendedor con contenidos propios

11 septiembre 2012

Europa: “os dimos mucho dinero, pero no supisteis convertirlo en valor”

por -roliver TDC

Nos han dado cantidades ingentes de dinero. Hemos construido infraestructuras, pero no todas las que se necesitaban ni del tipo requerido ni donde era más conveniente. La auténtica realidad es que no entendimos que era un dinero para añadir valor a nuestra economía. Hemos actuado como los nuevos ricos, nos lo hemos gastado en tonterías: para ganar elecciones, en ganar visibilidad de marca sin una oferta turística de valor, en las empresas que cambiaron de sector porque sabían lo que venía, en clubs de futbol universales como engaño de masas, en teatros sin espectadores y un largo etcétera.

El objetivo debería haber sido otro. No construir teatros, sino escuelas de actores. Las empresas han cambiado sus fachadas y los coches de compañías, pero su estructura del desarrollismo de los sesenta permanece intacta. Ni siquiera la formación de las últimas generaciones es la adecuada, es absolutamente falso lo de que tenemos la generación mejor formada de la historia. Lo dicen los profesores, los que están en contacto directamente con los estudiantes. Ni siquiera aquí hemos utilizado bien el dinero. Nos hemos convertido en comodones  acostumbrados al dinero fácil, sin meritocracia, con gabinetes de prensa que te ponen de listo.

Qué gran oportunidad hemos perdido. Todavía recuerdo a Alfonso Guerra comentando que en “20 años a España no la va a conocer ni la madre que la parió”. Se equivocó, es un país plenamente reconocible y a la madre que lo parió también. Hemos malgastado el dinero, seguimos siendo una economía de mano de obra intensiva. En lo único que hemos sido innovadores es en establecer nuevas formas para repartirse entre cuatro miles de millones de euros.

La situación actual es tensa para todos, cuantas más incomodidades produzca más rápido nos llevará al reconocimiento del mérito y del valor. La gente ya no aguanta tanta tontería ni a tanto tonto.

10 septiembre 2012

Dos realidades actuales: “el hambre agudiza el ingenio” y las empresas sin capital

por -roliver TDC

Parece que algo se está moviendo. Ya se distinguen dos movimientos claros. El primero y principal es que el ingenio está aflorando ante las dificultades. Es lógico, ya lo dice  el refranero, cuando notamos la pared en la espalda siempre damos un paso hacia delante mediante la creatividad. Lo curioso es que en el área de confort no lo hacemos, necesitamos una motivación externa.

Hay restaurantes afamados que abren para los almuerzos (no me refiero a la comida sino a ese tentempié brutal que es el almuerzo a media mañana que ahora le añaden mayor elaboración) o que se instalan en mercados populares (como antes sucedía). En los mismos mercados, los puestos de frutas están ofreciendo zumos de las frutas que ofrecen, pensando en los compradores y en los turistas. Otras iniciativas -como los minimercados- ofrecen una serie de productos muy segmentados en un lugar concreto y por un tiempo limitado. Son mercados temporales -de una o dos semanas- donde los Clientes acuden por la concentración de ofertantes en pequeños espacios. En otras ocasiones se mezcla con el atractivo turístico de un barrio o centro urbano y las ofertas en tiendas o en la calle. En realidad no es ninguna novedad, son viejas opciones que se actualizan. En cualquier caso, bueno es que se reconsideren y se utilicen si representan una atracción para los Clientes.

La segunda tendencia es la aparición de un aumento de tercerización de las inversiones, requiriendo -cada vez menos- la inmovilización de efectivo. Casi todo se está alquilando, practicando renting o como servicios que incluyen a profesionales y recursos materiales por horas. La última noticia es que se hace renting de vacas lecheras, así una explotación lechera puede crearse o completarse sin un capital importante, de hecho cada vaca les cuesta 2 euros al día y están aseguradas de forma que si les pasa algo se sustituye sin problemas. Este ejemplo también habla de movimientos innovadores en las entidades financiadoras.

En definitiva, si tienes una idea ponla en marcha, no te hará falta mucho dinero para hacerlo y si no acaba de funcionar te habrá costado muy poco. Lo que habrás aprendido será muy superior al coste económico y financiero real.

6 septiembre 2012

Planificando y ejecutando en el corto plazo. No hay más horizonte real

por -roliver TDC

Los plazos han cambiado. Aquellos horizontes de diez años, de cinco años, de tres años, han quedado para la historia. En la actualidad se está planificando y ejecutando para el corto plazo. La dinámica de cambios en el mundo es tal que es como ir con un kayak por aguas bravas más navegar por un estanque. No da tiempo a la previsión lejana, puesto que cuando llegas al punto todo el entorno ha cambiado, ya nada es cómo lo preveías. La verdad es que con los peligros de muerte diarios ¿quién va a pensar en el mañana?

Las corporaciones grandes que planifican a largo plazo -para evitar errores- lo están haciendo mediante un doble bucle. Uno para determinar el progreso hacia los objetivos marcados y otro que monitoriza si los objetivos marcados todavía tienen sentido. En algunas empresas están aplicando la técnica de Escenarios como forma de adquirir un mapa del entorno en el que se mueven y de las rutas a eventos inesperados que se pueden encontrar. También hay sectores que realizan prospectiva para avanzar acontecimientos

Evidentemente lo dicho no impide que se determinen destinos en el viaje empresarial o visión, pero la ruta y los objetivos intermedios se van viendo casi en el día a día y los cambios de dirección son constantes, aunque sea para mantener una ruta.

Lo bien cierto es que las empresas deben ser ágiles para poder tomar las desviaciones del camino en cuanto se producen y no a los doce meses (si no más), como está pasando.

La inteligencia competitiva y la vigilancia tecnológica son GPS’s para la navegación actual. Igual que los sistemas de información que deben guiar a tiempo real.

No queda otra, la capacidad de adaptación es lo que nos ha traído hasta aquí. Ahora que se acelera el tiempo de cambio hay que vivir de los reflejos.

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