Si alguien le dice que un vendedor de éxito se puede formar, es que le quiere vender un curso

por -roliver TDC

Son muchas las opiniones al respecto. Algunos profesionales del coaching y de la formación –fundamentalmente- declarán afirmativamente esa posibilidad. No seré yo quien lo niegue categóricamente, pero lo que si haré es matizar esa afirmación, puesto que para las profesiones que requieren un perfil psicológico concreto o lo traes de casa o no hay nada que hacer. Es cierto que se puede mejorar y desarrollar al profesional, pero si no tienes las condiciones comerciales en el paquete genético será muy dificil que se consiga a un vendedor de éxito. Leo a algunos experimentados profesionales de la comercialización que comentan sobre los grandes resultados de la formación y el coaching, pero ni siquiera su gran experiencia puede llevar a vender sobre la media a quien no tiene las características base. Más tarde lo matizaremos.

Decir lo contrario es creer que cualquiera puede hacer de todo. Desgraciadamente todos sabemos que no es así. Quien puede a veces no tiene ganas y se le puede ayudar con una herramienta como el coaching. A quien tenga las bases se le puede mejorar su proceso operativo o añadir ciertos conocimientos. Incluso potenciar la confianza en sí mismo. Pero no podrá llegar a ser un buen vendedor, sólo un profesional correcto. ¡Claro que hay grados y niveles! Ahí estamos y cabemos todos, pero nada más.

La función de vendedor requiere de una gran capacidad de observación, de empatía con la problemática del Cliente, de conocimientos y capacidad de consejo, de interlocución, de relación personal, de educación, de inteligencia, de capacidad de influencia personal, de visión de conjunto de la situación, de relatar una historia coherentemente y bien estructurada, de planificación y de su ejecución, entre otras muchas. Si tuviese que resumir diría que se necesita la capacidad de obtener la confianza del Cliente (esta convencido que mejorará su situación/función con la solución y conocimientos del vendedor) y de no defraudar sus expectativas en el tiempo.

¿Se puede formar sobre lo anterior? Sólo en parte. Se puede mejorar o potenciar las habilidades, facilitar los elementos para que se produzca una motivación intrínseca en el profesional, incluso lograr un perfil mixto de habilidades que pueda llegar a ser operativo, pero nunca llegar a ser uno de esos buenos vendedores que crean una buena experiencia para los Clientes desde el primer momento de conocerles y que la mantienen durante muchos años después.

Sé que mucha gente no estará de acuerdo con estas afirmaciones. El problema es que en ventas -como en los idiomas- los certificados no sirven de nada, o hablas alemán o no lo hablas, por muchos títulos que tengas de la escuela de idiomas que sea. La formación y el coaching son herramientas muy importantes, catalizadores de las características de un perfil, descubridores de tesoros enterrados, pero el pefil psicológico está ahí y los niveles más profundos son bastante inaccesibles. Las técnicas y los procesos son mejorables, pero las habilidades (la creatividad, por ejemplo) de la otra parte -las del lóbulo derecho- no tanto.

Es como los profesores universitarios o de instituto, a todos se les supone el conocimiento base para dar clases, pero sólo unos pocos te hacen amar las asignaturas.

La primera información que tiene un Cliente potencial de nuestra empresa son los vendedores (al menos en cierto tipo de venta BtB). Esa será su primera y fundamental percepción. Si enviamos a un vendedor que sólo alcanza el nivel de pulcritud, nuestra empresa quedará envuelta en la masa indiferenciada de ofertantes.

Soy formador de vendedores, pero sólo puedo ayudar en las técnicas y en el proceso comercial. El resto viene con el ADN.

Perfil del Vendedor que se necesita ahora:

Parad de vender y empezad a atraer, conectar y compartir con los Clientes

Vendedor 2.0

Un consultor en 2012 es un vendedor con contenidos propios

Anuncios

6 comentarios to “Si alguien le dice que un vendedor de éxito se puede formar, es que le quiere vender un curso”

  1. Siempre se puede enseñar a una gallina a subir a un arbol. Pero es mejor contratar a una ardilla.

    Me gusta

    • Javier, eso es síntesis. Es un buen resumen de la idea. La cuestión -ahora- sería averiguar dónde están las ardillas y si hay ardillas suficientes, para saber si tenemos que molestar a las gallinas o no.
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

      Me gusta

  2. Interesante artículo, coincido con Javier, ya que por mi zona no hay muchas ardillas y cada vez que las convoco siempre se presentan más gallinas…por ahí me estoy equivocando en la convocatoria.. ó realmente las ardillas son una ezpecie en extinción….

    Me gusta

    • Dante, muy interesante tu comentario. En mi opinión la evolución humana es bastante más lenta. Hay gallinas y hay ardillas, pero hay mejores oportunidades que la venta para las ardillas. Si queremos que vuelvan hay que remunerarles mejor, sin descartar que su trabajo pueda ser más interesante que comienza por poder estar en contacto con los decisores. Conozco a muchos buenos vendedores que están hartos de tanto jefe de compras inmisericorde, de que sea tan dificil llegar hasta los directivos y que su profesión tiene tantas dificultades que prefieren optar por otros caminos. Seguro que hay mucha causas. Dicen que hace muchos años, una ardilla podía cruzar España de árbol a árbol. Las ardillas existen lo que no quedan son árboles.
      Saludos y gracias por el comentario,
      Rafael

      Me gusta

  3. Totalmente de acuerdo Rafael. En el fondo necesitamos comerciales “apasionados”, con “personalidad”, “enfocados al cliente”, en resumen, personas que el comprador perciba que no vienen a venderle sino a ayudarle. Sería interesante que hablaras en uno de tus artículos como detectar en una entrevista de trabajo a esas ardillas.

    Muchas gracias por tus artículos.

    Me gusta

    • José Pedro, lo intentaré, pero no es nada fácil como sabes. Muchas veces me he equivocado en procesos de selección. Hay vendedores que tienen la capacidad, pero después no quieren (esto me ha pasado en muchas ocasiones). También existen los que se han especializado en venderse en los procesos de selección.
      En fin, te tomo la idea y escribiré un post que -al menos- sirva para recordar lo importante que es ese proceso y comentar una conversación-tipo con el candidato.
      Gracias y saludos,
      Rafael

      Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: