Expansión y contracción del número de delegaciones comerciales con criterio

por -roliver TDC

Dando una vuelta y por casualidad, he visto tres delegaciones de empresas nacionales cerradas y no por vacaciones. Es una técnica expansiva bastante habitual. Cuando las cosas van bien todas las empresas tienen la tendencia de abordar otras plazas en las que no tienen presencia. La mía –en concreto- es muy complicada, es un mercado muy específico que hay que entender y tener la estructura adecuada para tener éxito. Quiero decir -claramente- que si tu mercado es Madrid, Valencia no es tu mercado. Para las empresas en las que las economías de escala son un factor clave puedo entenderlo (venta de hardware de cualquier tipo), pero para aquellas que tienen que desplazar recursos y no utilizan recursos ya disponibles, no lo entiendo.

Los nuevos proveedores que llegan a la plaza siempre tienen la intención de conseguir Clientes rápidamente, con lo que -durante un tiempo al menos- rompen todas las operaciones en las que participan. Si no se ganan los Clientes dejan la operación con el margen esquilmado. Hay más consecuencias, elevan el precio de las oficinas en poco tiempo y el salario de los delegados, puesto que suelen fichar a algún segundo espada de las empresas ya implantadas.

También hay efectos positivos, no hay que negarlo, puesto que sirven de acicate a las empresas establecidas que si no hubiera movimientos en los mercados acabarían creándose cárteles y/o grandes áreas de confort.

Lo que sí que no entiendo es que en cuanto los mercados se dan la vuelta se vuelven a los cuarteles de invierno. ¿Pues no decían que habían venido para quedarse? De repente hay una niponización de locales de oficinas, de delegados y otros empleados disponibles y Clientes semi abandonados.

¡Con qué ligereza decidimos expandirnos! Casi con la misma con que contraemos la red comercial. Se requiere más criterio, más planificación más decisión en las apuestas. Estos son tiempos de ganar la lealtad de los Clientes, pero también de que te marquen para no comprarte más. Los Clientes tienen memoria de elefante para los malos comportamientos con ellos.

2 comentarios to “Expansión y contracción del número de delegaciones comerciales con criterio”

  1. Hace años, el gerente de una empresa proveedora radicada en Cataluña me comentó por qué no iban a abrir delegación y por qué preferían establecer alianzas con empresas complementarias locales. Básicamente una cuestión de costes: era más barato venir en tren a lo necesario que mantener una estructura física, habida cuenta que la mayoría del flujo de trabajo podía realizarse sin problemas por vía telemática. Como dices, esto puede hacerse en función del sector y del producto o servicio que se venda. Me pareció honrada su declaración, por otra parte.

    Me fijé en el papel de la empresa local que aportaba el valor de ventas diferencial -hay que estar físicamente en el lugar de ventas- que debía jugar un papel complementario y nunca competidor y que pudiera sacar un partido posterior del cliente y no la mera comisión -en su caso- en el momento del cierre del contrato con la casa externa.

    Desde luego, esta actitud que describes de “colonialismo comercial” te deja una cara de nativo con taparrabos que no veas…

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    • Conozco más de 15 empresas del Foro que vinieron y se fueron con el único logro de haber jodido el mercado local y dejando a los Clientes sin soporte.
      Estar tarde he estado tratando el tema de ir a vender fuera de España. Si no se tiene el firme propósito de trabarlo en el tiempo es inútil.
      Saludos,R.

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