¿Sabes qué te cuesta cada visita comercial? Distribuye mejor el capital comercial

por -roliver TDC

Hace unos meses escribíamos que el precio del gasóleo mataría la venta y en este momento se está escenificando el evento. La subida del IVA a partir del primero de septiembre va a poner muy difícil la función comercial que se realiza mediante rutas de muchos kilómetros al día. Ya comentábamos que la estrechez de márgenes nos obligaría a acudir a otros métodos de relación comercial.

Una de las cuestiones importantes -en estos tiempos y en los pasados- es hacer una buena distribución de ese capital que las empresas encomiendan a los profesionales de la comercialización. Hay que saber cuánto nos cuestan las visitas y recordarlo cuando vamos a ciertos Clientes que no son los prospects adecuados por dimensión y/o por otras características cualitativas o cuantitativas.

Para un cálculo objetivo del coste de una visita se puede sumar las siguientes partidas: Costes salariales fijos + costes salariales variables + gastos imputables anualmente del vehículo + kilometrajes y gastos de manutención + formación comercial + otros gastos imputables directamente a la acción comercial. Esta suma hay que dividirla por el número de visitas, bien por las visitas anuales que se tiene pensado realizar o por las visitas según se van produciendo o el número de visitas que se cree necesario para el cumplimiento del presupuesto comercial que nos han asignado o las visitas realizadas el año pasado o las que sería normal realizar. La cuestión no es tanto el primer resultado sino la dinámica del mismo día a día, semana a semana y mes a mes.

Cuando se realiza el cálculo los profesionales se sorprenden frecuentemente del alto coste de cada visita, cuestión que indica la inconsciencia con la que se trabaja normalmente.

A partir de ahí el Comercial administra mejor el capital depositado bajo su responsabilidad y la empresa sabe si el coste aumenta o disminuye. Sin olvidar que este coste hay que compararlo con los resultados, que son los que explican o hacen inexplicable los costes de las visitas.

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3 Responses to “¿Sabes qué te cuesta cada visita comercial? Distribuye mejor el capital comercial”

  1. Si a esto le sumas el ser autónomo, ya es que te pegas un tiro. De todas maneras no se puede uno quedar encerrado y por otro lado, hay que pensar ( y a todos nos ha pasado) que en la visita más forzada que hemos hecho, nos ha salido un venta bien productiva. Nunca se sabe que hay debajo de una piedra hasta que la levantas (que se lo digan a los osos hormigueros)

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    • Arturo es una decisión del profesionales seleccionar sus visitas. Las excepciones on una cosa, pero si te equivocas de objetivo constantemente pierdes mucho tiempo y dinero tuyo y de la empresa. Si eres autónomo, pues muchísimo peor.

      Salutaçions,
      Rafael

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