El funnel en los canales de distribución indirecta

por -roliver TDC

El proceso comercial se lleva a cabo en empresas con operaciones de un periodo de maduración de un año como en las que dura diez minutos. Es claro que el seguimiento de ese proceso en el segundo caso es una inutilidad. Huelga comentar que el primer caso puede responder al normal de la venta directa y compleja, y el segundo al canal indirecto de la venta al detall, por ejemplo.

Siendo cierto que para ciertos productos de consumo diario y/o compra por impulso  la acción generadora de operaciones no es monitorizable y por tanto el funnel no es utilizable, para otras muchas operaciones de venta mediante canal indirecto sí que lo es. Hay comercios que no deben esperar detrás del mostrador a su Cliente, deben ejercer la función comercial fuera del establecimiento y por esta acción el funnel de ventas sí puede ser eficaz. Ventas de automóviles, material de construcción, mecanismos electrónicos de diversos tipos, confección de medio y alto nivel, servicios prestados a personas (seguros, gestorías, etc.) y un largo etcétera, admiten que el vendedor implemente esta técnica de gestión del proceso comercial obteniendo sus beneficios y lo que ello supone, que los vendedores que comercializan a través del canal indirecto también puedan disponer de un funnel de todos sus distribuidores de forma afinada.

El tener establecido un proceso de comercialización y la dinámica y recorrido  que los potenciales Cliente siguen en el mismo es una magnifica práctica comercial que permite hacer previsiones, conocer qué puntos constituyen un punto fuerte o débil de nuestra acción comercial y “aguas arriba” nuestros proveedores podrían hacer mejores previsiones y conocernos mejor. Digo más, si mi comercio fuese capaz de poner en práctica el funnel de ventas y lo hiciese de forma afinada, debería demandar a mi proveedor un mayor descuento por los productos que comercializo y probablemente lo concederían.

Para aquellos que dicen que el funnel no es implementable en el canal indirecto (con las excepciones ya indicadas), cuando quieran les acompaño a empresas donde sí ha sido posible. Todo es querer…

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: