Elige bien el tamaño de tu mercado objetivo. Sólo conseguirás una pequeñísima parte de él

por -roliver TDC

Hace algunos años, con mercados como la Comunidad Valenciana y las comunidades aledañas o -como mucho- toda España, se podía vivir. Desde luego ahora es impensable. Los mercados se están repartiendo entre los proveedores locales y los que llegan de fuera. Cuando estructuras la ecuación de número de clientes por el margen que te aporta -de media- cada uno de ellos, ves clara la solución: tienes que ampliar tu mercado. No cabe otra. Si replanteas tu productos/servicio puedes incrementar el valor añadido e incrementar el margen -es cierto-, pero suele ser más difícil todavía que ampliar el mercado.

Muchas pymes se están planteando su salida de la zona natural. Algunas están consiguiendo resultados, pero no es fácil. se requiere un cambio estratégico no sólo una intención de conseguir más Clientes porque se necesitan. Hay que pensar que ese será nuestro foco para el resto de la existencia.

Nuestras empresas tienen mercados en centro y Sudamérica, son mercados con el mismo idioma y una forma de ser que nos suena, pero no hay que descuidar otros mercados, incluso con otros idiomas en los que no sabemos decir más que “buenos días y adiós”. Un Cliente nuestro trabaja ahora en China y a pesar de su nivel de inglés necesita hablar chino, para lo que se lleva a un intérprete consigo de forma permanente, sin ningún problema ni complejo y se pueden hacer negocios de forma operativa.

Al pensar en nuevos productos o servicios, no debemos pensar en nuestro entorno sino en mercados mucho más grandes. No hay que olvidar que el único remedio a los bajos márgenes es el volumen y eso sólo lo podemos conseguir si vamos a mercados más grandes. Que no se trata de exportar, sino de internacionalizarse.

Pymes como Inditex han mostrado el camino. En los países más avanzados -que son los que más sales de su casa, por cierto, también compran nuestros productos si nos decidimos a conocerles y adecuarnos a sus formatos y preferencias.

A cada empresa le deberían dar su coeficiente de logro de mercado y sólo le restaría elegir su mercado hasta el nivel de ingresos y márgenes que necesita, pero ya no tendría excusa para permanecer en pequeños mercado si sabe su techo.

2 comentarios to “Elige bien el tamaño de tu mercado objetivo. Sólo conseguirás una pequeñísima parte de él”

  1. Pymes como ¿¿Inditex??!!!! Hombre no recuerdo el volumen de facturación a partir del que dejas de ser llamado PYME (ni el numero de empleados, pero creo que PYME no es el término que a la mayoría nos evoca Inditex.
    Por lo demás muy interesante y en la diana. Creo que como siempre o casi siempre –mantengamos la presión para inspirar ese instinto de mejora– 😉
    Gracias.

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    • Juan, efectivamente está mal expresado. Quise hacer referencia a Inditex como una pyme (bastante pequeña durante años) que era y en la gran empresa en que se ha convertido. La citaba -precisamente- como ejemplo a seguir, pero ciertamente es mejorable la redacción.

      Por otra parte, veo constantemente empresas que esperan vivir de mercados bastante pequeños y cuando les insto a ampliar el objetivo no acaban de verlo, no se sienten cómodos y eso puede ser el principio de su final.

      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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