Dime qué información manejas y te diré qué tipo de director comercial eres

por -roliver TDC

Es una forma inapelable para saber el tipo de dirección comercial que se aplica en una empresa. Con averiguar la información con la que un director comercial gestiona la empresa desde el punto de vista de marketing y ventas. Se nota rápidamente lo que hay detrás. Lo que no quiere decir que tenga que existir una gran cantidad de informes, se refiere a la calidad y diversidad de la información, así como la agilidad en el acceso. De nada vale disponer de la información necesaria dos meses después de cuando se requería.

El formato de director comercial reactivo, aquel que se pasa el día resolviendo problemas comerciales, acompañando a los vendedores a algunos Clientes y tomando decisiones de descuento tiende a desaparecer, pero todavía quedan en buen número. Puedo comprender que el día a día les haya hecho derivar a este sucedáneo de función, pero deben cambiar, deben convertirse en analistas comerciales y en hacer viables las acciones correctoras, así como las acciones proactivas, que son las que nos llevan a los objetivos que hemos marcados. Las revisiones simples del trabajo realizado ya no es suficiente para estos tiempos.

El nivel de análisis de las empresas españolas es muy bajo, en pocos casos se supera el nivel de generación de informes. Los sistemas OLAP, Data Mining, Predictivos y proyectivos quedan para muy pocos y lo malo que no se usan por desconocimiento y pocas ganas de aprender porque existe capacidad de sobra.

Tengo que aclarar que hay directivos que con muy poca información -pero bien determinada y estructurada- pueden gestionar con conocimiento de causa. Todos los puntos clave del proceso comercial están monitorizados y analizados. Los que utilizan sistemas informáticos avanzados pueden conseguir ventajas adicionales, como que les avisen al móvil cuando una variable sale del rango de aceptabilidad, pero es una comodidad añadida, lo fundamental se puede conseguir con poco.

Lo que no es aceptable es a gestionar por la respuesta a la interacción de otros o como consecuencia de los resultados finales negativos, después de tres meses de consentirlo. La causa fraguó noventa días atrás.

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