Pensar en el negocio del Cliente, así siempre te reciben

por -roliver TDC

Una de las claves de un buen vendedor es pensar en el negocio de sus Clientes o de los Clientes potenciales. Eso siempre es muy valorado por éstos, desde luego mucho más que intentar venderles tus productos o servicios independientemente de los intereses comerciales del Cliente. Cuando nos ponemos en los zapatos de nuestro interlocutor, cuando planteamos las operaciones sobre cómo el Cliente puede vender más y/o con más rentabilidad, éstos nos ven de manera diferente.

Se nota rápidamente, nos plantean sus planes, nos piden nuestra opinión, la conversación no es de productos sino de negocios. Estos son los síntomas de nuestra aproximación adecuada pensando en cómo ayudar a los objetivos de los Clientes.

Por supuesto que nuestro objetivo es vender nuestros productos y/o servicios, pero con la aproximación adecuada mixta de dos sabores: consultiva y orientada al Cliente.

Hay que coger cierto hábito para hacerlo, pero al poco de intentarlo ya vemos la diferencia, que es buena para las dos partes. Proponer ayudar al Cliente es una aproximación comercial novedosa en cuanto busca la atracción y no presionar hacia nuestros productos o servicios. En cuanto el Cliente o prospecto percibe que vamos a colaborar en su función siempre se ponen en posición de escucha, no podría ser de otra forma. Para poder ayudar el vendedor no tiene que ser un elemento logístico de su producto, tienen que ser un gran conocedor de la función para la que se diseño su propuesta y entender cómo el Cliente debe usarla para obtener el máximo resultado. Esto vale para todo tipo de productos, aunque cuanto de más valor añadido sea más aplica esta técnica.

Los tiempos en los que visitábamos a los Clientes como si todos fuesen iguales y destinados a comprar nuestra propuesta han pasado. Tenemos que se propuestas andante de productividad, competitividad, agilidad, etcétera, pero no es bastante con decirlo o que lo ponga en nuestra tarjeta de visita, debe ser verdad y percibida por los Clientes.

Está aproximación obliga a conocer al Cliente o prospect a visitar y para ello necesitamos utilizar Internet para conocer ciertas peculiaridades del Cliente a visitar. Sin olvidar que estamos hablando de las empresas que previamente segmentamos por un criterio de adecuación óptima en la aplicación de nuestros productos y/o servicios.

Los tiempos de disparar con escopeta pasaron, ahora se utiliza el rifle con mira telescópica. En breve, será lo mismo pero con un arma automática.  

One Comment to “Pensar en el negocio del Cliente, así siempre te reciben”

  1. Este post refleja a la perfección mi “modus operandi” desde hace ya un par de años y la verdad es que la apuesta es positiva. Por desgracia, aún existe un número importante de clientes o mejor dicho clientes potenciales, que no dan opción a poner en práctica este sistema. Este es un tema importante del que me gusta insistir de vez en cuando, ¿para cuándo profesionales en los departamentos de compras? En nuestro sector (hostelería e institucional) y concretamente en Menorca existe un déficit importante de responsables de compras profesionales. Todo se resumen en precio. Por suerte, poco a poco se está avanzando en la profesionalización comentada, pero el proceso es muy lento.

    Me gusta

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: