Gestión comercial visual: el proceso comercial metido en la cabeza

por -roliver TDC

A lo largo de mi trayectoria profesional he visto bastantes casos de este tipo de gestión. No es nada complicado y extraño -al contrario- hace referencia a lo que el ser humano hace todos los días en su quehacer normal cuando la dimensión del medio se lo permite. Me explico, uno mira, ve, percibe y decide en consecuencia. ¿Cómo gestionamos el contenido de una nevera y su uso o reposición. Así se gestionaban las primitivas empresas en su inicio. El gestor miraba los puntos clave de su organización (muelles de carga, zonas de almacenamiento, máquinas y operarios, etc.) y realizaba un seguimiento directo de las causas y de las acciones que debían tomarse para paliar una situación. Luego vino el crecimiento de la dimensión, las paredes y los departamentos estancos (a la información me refiero), haciendo inviable este tipo de gestión.

Recuerdo un caso en el que el director de la empresa gestionaba con los métodos más avanzados del momento (ERP, CRM, BI, etc.) y su padre -fundador de la compañía- protestaba porque le habían quitado su sistema de gestión visual que estaba basado en los montones de documentos (facturas, albaranes, ordenes de transporte, etc.) que siempre estaban en las mesas correctamente apilados. En realidad tenía los procesos básicos en su cabeza y con un golpe de vista sabía como estaban las variables flujo y stock de la empresa en ese momento, cosa que hacía cada vez que pasaba por la oficina desde la que atendían a los Clientes -que eran muchas al día- puesto que estaba en la trayectoría desde su despacho a la calle. Su hijo -el director general- comentaba que cierta información -lógicamente- no la detectaba, la que no era simple de apreciar, pero que ese método era muy efectivo y ágil, desde luego más que el que los sistemas antes mencionados le aportaban.

Por aquí puede estar el camino. Sistemas más simples y visuales que nos ayuden a gestionar la operación rápidamente y otros, de análisis, que nos faciliten a vislumbrar relaciones ocultas o más difíciles de apreciar.

Con el tiempo, varios sistemas de gestión -sobre todo manufactureros- han devuelto el método a las empresas: la mejora continua, sistemas Just-in-time o su versión kanBan, etc. Es un método práctico que todos los involucrados entienden rápidamente y lo mejor, se gobierna a golpes de vista.

Con estos sistemas se gobierna el 80% de la empresa, sus verdaderas claves. Quedará un 20 ó 25% que serán detalles, importantes, pero no claves.

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