El “impasse” comercial actual: ¿Cuál es la estrategia correcta?

por -roliver TDC

La verdad es que lo entiendo. Con una situación económica que no augura nada bueno para 2013, con máxima dificultad para vender, incluso para ser recibido, tensión en precios y márgenes y lo peor, el nerviosismo que se detecta incluso el miedo que se percibe, definir una estrategia de comercialización y echar con ella hacia adelante no es fácil. Por eso lo primero que recomiendo siempre es tranquilidad, que el pánico no ha sido bueno nunca y a partir de una situación de serenidad empezar a elaborar.

Claramente conviene repensar todos los supuestos, pero para estar más seguros todavía. No cabe ninguna duda que la comunicación on line, el mundo 2.0 no puede ser olvidado ni aún menos despreciado. Hay muchos directivos que no creen en su efectividad porque ellos no lo utilizan y esa ex una extrapolación muy simplista y errónea. Hay una inmensidad de directivos que están conectados a la Red proactivamente -profesional o personalmente, que viene a ser lo mismo- y que se informan por este medio. No podemos rechazar este formato que avanza año a año inexorablemente conforme ganan edad los que habitan este planeta. Luego la presencia de la empresa y sus profesionales en el entorno 2.0 es una necesidad, sin excusas, sin presencias a medias.

Otra cuestión a evaluar es los mercados que estamos atacando. Que el mundo se ha globalizado es una realidad, pero se ha banalizado tanto este término que ha perdido significado y pocos le hacen caso. ¡Qué van a venir a vendernos de todos los sitios!, ¡qué si no vamos a por sus feudos nos quedaremos sin mercados! Esta es la situación sin contemplaciones.

Desde hace bastantes años percibo un aumento de la complejidad en la gestión de las empresas (siempre me refiero a las que con éxito o no, intentan gestionar bien). Excesivos informes que no lee nadie, excesivas reuniones improductivas, un gran número empleados para que todo fluya con cierta coherencia. ¡Demasiado complicado! Todo ese tiempo, todos esos recursos deben estar dedicados a la innovación. Nuevos productos y servicios, nuevos canales de comercialización, nuevos sistemas de producción y logística, nuevas relaciones laborales que beneficien a ambas partes, etcétera, son necesarios de forma constante.

Más innovación, más agilidad y mercados más amplios. Estos tres puntos deben ser la agenda base para constituir la estrategia de la empresa. El entorno 2.0, la emergencia de aplicaciones de todo tipo en el formato Cloud Computing (tienen calidad y se pagan por uso), van a facilitar los tres pilares y hay que aprender cómo utilizarla. Si ahora todavía no está al cien por cien de su potencialidad, ahora es el momento de probar, que luego será tarde.

En muchos casos, el tamaño de la empresa y la cifra de ventas influye a la inversa, hay empresas que en cuanto quieren aumentar su tamaño y/o cifras de ventas empiezan a mermar la rentabilidad. Son múltiples los ejemplos de organizaciones que obtenían mejor rentabilidad en valor absoluto cuando eran más pequeñas, aunque parezca una contradicción.

Para poder cumplir su misión en esta nueva empresa el directivo al mando pediría antes de empezar un nuevo sistema de información. Nada puede ser bien gestionado si nos enteramos a final de mes de lo que fue mal o de lo que deberíamos haber hecho. La gestión de procesos es en el momento, requiere vivir en tiempo real los acontecimientos. Este es un nuevo marco de trabajo que poco a poco iremos entrando en él. Hemos creado unos sistemas de gestión y dirección que a base de intentar mejorarlos y avanzar hemos creado grandes portaviones, precisamente ahora que vuelve la guerra relámpago y de guerrillas. En los próximos años serán clave.

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5 comentarios to “El “impasse” comercial actual: ¿Cuál es la estrategia correcta?”

  1. Es un buen momento para plantearse si realmente escuchamos a los clientes, si sabemos qué necesitan o están buscando ellos para mejorar y qué tipo de valor estamos aportando a nuestros clientes con nuestros productos adaptados a ellos. Y si estamos con los clientes antes de que sepan lo que necesitan o es que solo visitamos a los clientes para ver si tienen decidido lo que comprar y podemos presentar una oferta.

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    • Estoy de acuerdo contigo. Ahora existeuna impaciencia que no nos deja avanzar. Hay trabajar la relación con los Clientes y eso -a corto o a medio plazo- siempre da buenos resultados mediante el mutuo conocimiento.
      Gracias por comentar. Saludos,
      Rafael

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  2. Como bien dices, nos encontramos en un momento muy complicado para la venta, por eso es todo un reto vender, ser constante y dedicar hasta el último minuto, al final da frutos. Relacionarte y generar contactos por donde sea, hoy es vital incluso en 2.0 como en tu vida cotidiana y/o personal. Comparto al 100% “ahora es el momento, luego será tarde”. Ahora que es complicado es cuando debes demostrar tu calidad comercial, cuando sea fácil, serás uno más.

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    • Así es José Antonio, ahora es un momento en el que demostrar la calidad profesional y la capacidad de reaprender. Serán tiempos más agradables de recordar que de vivir, pero el que resista saldrá adelante sin duda.
      gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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