Vendedores sólo para la última parte del proceso comercial. Las verdades del Funnel

por -roliver TDC

Ya no cabe ninguna duda, no podemos dedicar a los buenos profesionales de ventas a generar oportunidades. Sí, ya sé que antes era así, pero ahora ya no puede ser de este modo. Si un vendedor necesita ochenta oportunidades para conseguir su cuota ¿De dónde las va a sacar? No pierda el tiempo, no se engañe. No lo puede conseguir.

Si necesita ochenta oportunidades al año, viene a significar que tiene que tener 1,6 oportunidades -de media- a la semana, es decir casi 7 al mes. Aquí está el problema comercial actual, aunque inexplicablemente parece que no se quiere ver. La generación de las operaciones -la prospección comercial- es el mayor consumidor de tiempo de los profesionales, lo que no les deja concentrarse en las oportunidades, en las acciones que mejorarán su posición en cuentas y/u operaciones.

En algún que otro post he comentado como la generación de operaciones ha sido la lucha entre marketing y ventas (claro, donde existía departamento de marketing). Marketing debía generar oportunidades y ventas cerrarlas. Nunca ha sido así, ventas era quien buscaba las oportunidades entre los Clientes potenciales.

No queda más remedio, ventas debe asumir todo el papel, pero no puede dedicar el 80% de su tiempo a la prospección, si sigue así no tendrá fuerza en la recta final, que es donde debe dar todo de sí. Bueno, la pregunta es quién tiene que hacer la prospección comercial. La respuesta en ventas, en una mezcla de las dos funciones, la de marketing y la de ventas. Siempre tengo que advertir que esta afirmación varía según sectores, pero cada vez va ampliando su espectro de utilidad.

El marketing que genera operaciones es el Marketing de Contenidos o los mil nombres que recibe y que apenas varía de un concepto a otro. Se trataría de atraer a los potenciales Clientes hacia nuestro sitio web mediante contenidos, sembrando la Red de buenos contenidos y teniendo en cuenta las diferentes fases de la compra. Los que no creen en este método que lo prueben primero. En algunos casos se cansan de generar contenidos o no son capaces de generarlos y esto aclara por qué no venden, ya no se venden productos ni servicios sino la capacidad de ayudar y educar a los clientes en el tema en cuestión alrededor del producto y/o servicio.

En caso de creer en lo que comento, empiece a pensar cómo conseguir las ochenta oportunidades al año, o cómo mejorar su ratio de éxito o cómo aumentar el montante de su operación media. Es igual, acabará necesitando crear contenidos, esta es la prueba del “9” de su capacidad comercial en la actualidad.

10 Responses to “Vendedores sólo para la última parte del proceso comercial. Las verdades del Funnel”

  1. Entiendo que se habla de un tipo específico de venta, más reactiva, pues si es necesaro el contacto más o menos continuo con el cliente el vendedor debe estar allí pre-investigando y, dado que para cuando el cliente necesita algo tiene ya tomados un 60% de los datos y decisión antes de que los proveedores le visiten se hace necesario que el vendedor dedique más tiempo a investigación con el cliente y luego volverse a la oficina a recolectar los máximos datos de los clientes para las siguientes visitas, preparar las visitas con más profundidad y para presentar soluciones a medida buscadas por el cliente ya investigado y visitado. Está estudiado que ahora los vendedores de más éxito pasan más tiempo en la oficina que antes. Aquí, esperar que la web nos solucione la papeleta es igual a quebrar.

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    • La web no te va a solucionar la vida comercial, como hemos comentado antes, debe ser un sistema (contenidos en Internet y acciones off line) de generación de leads bien estructurado (es cierto que se pueden hacer excepciones según el mercado del que se trate). La venta a la que me refiero es la proactiva, la clave está en el mercado al que se dirige. Si tu mercado son las grandes cuentas podrás/deberás hacer un tipo de venta como el que apuntas, pero si te diriges a la pyme, esa venta no es sostenible económicamente. Estaríamos también en quiebra en poco tiempo. Aquí el uso de Internet va en aumento cada día, no en los directores generales, pero sí en los directivos intermedios. De cualquier manera y hasta que el uso de Internet se generalice por parte de todos los decisores, será interesante solapar ambos sistemas.
      Como he comentado, habría que matizar para cada sector y mercado. No es lo mismo para Clientes esporádicos que para recurrentes, ni la gran empresa que la pequeña, ni un producto de alto precio que otro de bajo.
      Al final -como casi todo- no es lo que debería ser sino lo que puede ser. Este proceso viene degenerando las fuerzas de ventas desde hace 25 años y le queda poco para culminar su efecto. Yo trabajo todos los días con vendedores y no espero que admitan mi tesis, pero me temo que voy a acabar teniendo razón. Sería inteligente contemplar esta posibilidad…
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  2. Totalmente de acuerdo, y vivido en mis carnes como Director Comercial durante estos últimos años. El Comercial que deba realizar con sus medios el 100% de la prospección de sus potenciales clientes está condenado al fracaso. También es cierto que encomendarse a contenidos en Red quizás sea demasiado arriesgado. No hay que esperar que vengan a nosotros, tenemos que ir a por ellos. Las estrategias de marketing para captar los pre-clientes deben incluir la expansión en red, pero determinados productos y determinados consumidores todavía no usan esos canales. El comercial debe estudiar mucho más a cada potencial cliente, debe identificar necesidades, debe estar muy bien formado, debe aumentar su porcentaje de exito, y no disparar a todo lo que se mueva, pero también debe estar alimentado de potenciales clientes fruto de prospecciones previas. Tarea de Marketing es el suministro. Salid a buscarles, ellos no vendrán fácilmente.

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    • Salvador estamos de acuerdo. Hay que utilizar todas las herramientas para bajar el coste de ventas, pero buscando la eficiencia no podemos perder la efectividad. Igualmente, los métodos 2.0 avanzan sin parar y cada año más profesionales de todos los niveles están conectados a las diversas herramientas 2.0 y consultan información. En pocos años estará generalizado.
      Los diferentes mercados y sectores determinarán el mix on line – off line a utilizar. Como no se aprende a utilizar las herramientas de la Web 2.0 en dos meses, hay que empezar de inmediato. Las aproximaciones comerciales clásicas off line tienen cada vez más dificultad en conseguir el éxito (empezando por las propias visitas a los Clientes potenciales).
      En cualquier caso, siempre comento lo mismo: si se está vendiendo de una forma concreta y los Clientes están satisfechos, sigue con el mismo método. En caso contrario, cambia de sistema.
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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  3. Buenos días, comparto “en parte” el contenido del post, si bien es cierto que discrepo en algunos puntos del mismo.

    Entiendo que depende también mucho del sector y/o producto en si, el tratamiento puede ser totalmente distinto si hablamos de una red comercial que aporta poco valor (en el sentido de “Asesoramiento”) al cliente potencial final, a si hablamos de una red comercial cuyo componente de asesoramiento y relación con el cliente es mucho mayor.

    No cabe duda que hoy en día con los niveles de facturación / ventas que se exigen , es primordial ser muy eficaz en cuanto a la gestión del tiempo y actividades a las que se enfoca una red comercial, pero cuidado con “quitar” o exteriorizar determinadas funciones para centrar al comercial en la recta final.

    Personalmente he tenido experiencias profesionales de ese tipo, en el que los equipos comerciales iban más enfocados a lo que podríamos llamar “rematar” o cerrar definitivamente la operación, y o bien otros departamentos o bien incluso empresas externas se encargaban de los trabajos de “prospección comercial” , obtención de datos para la posterior visita, cerrar visitas con clientes interesados, etc…., sinceramente, no guardo ningún grato recuerdo por lo menos de las experiencias que yo he vivido en esos aspectos.

    Quizás una red comercial si se pueda y se deba de apoyar en determinadas acciones de otros departamentos como el de MKT para aprovechar todo ese caudal de información que puede llegar, por redes sociales, páginas webs, y un largo etc…., pero sin perder nunca la referencia de que sin duda una responsabilidad del equipo comercial es también la de efectuar una buena prospección y de generar nuevas oportunidades, bien aprovechando la propia cartera de clientes (venta cruzada) o bien aprovechando referencias también de la propia cartera .

    Creo que la prospección y búsqueda de nuevo negocio , que puede venir por muchos canales y muy diversos por cierto, es una de las tareas más importantes que puede y debería de gestionar un gestor comercial o como le queramos llamar.

    Todo esto como digo, puesto “en cuarentena” ya que el mundo comercial cambia a velocidades altas, y por supuesto las funciones en unos u otros sectores son o pueden llegar a ser muy importantes.

    Un saludo ¡¡

    Rafael
    @rafalgrol

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    • Rafael, yo no he hablado de externalizar la prospección comercial en ningún momento. Sería salir de una mala situación para ir a otra peor. Cuando en algún post he comentado las posibilidades de la externacionalización, lo he hecho para fomentar que equipos de venta buenos, se puedan constituir en empresas de servicios comerciales ante la dficultad de encontrar abrigo -para todos los miembros- en sus empresas actuales.

      En este post (y con la salvedad que siempre hago sobre las diferencias y especifidades de los mercados y sectores) lo que digo es que si las empresas hicieran una análisis de costes adecuado se darían cuenta que pieredn dinero con la estructura comercial actual, puesto que susprofesionales dedican demasiado tiempo a la prospección comercial con un éxito moderado. Las empresas que han invertido la carga de dedicación de sus vendedores y que, con herramientas de Marketing de contenidos y otras herramientas de la Web 2.0, han conseguido monitorizar -de cierta forma- el proceso de compra de sus Clientes potenciales, están dedicando con éxito a sus vendedores a la parte final del proceso comercial. Abogo por este método no porque sea el mejor, sino porque es el único que puede seguir manteniendo a los profesionales en la empresa. La productividad de los vendedores está a la baja claramente y la tendencia a reducir su número es lo primero que viene a la cabeza a los decisores financieros.

      Hay mercados que requerirán siempre a un vendedor (los mercados de grandes cuentas y grandes pedidos), incluso otros que tienen poco valor añadido también, aunque serán muy mal remunerados.

      Mi propuesta es que todos los profesionales de la comercialización vayan adquiriendo los conocimientos y practicas necesarias para entrar en este modelo. A los muchos que lo desprecian (seguro que no es tu caso) por desconocimiento, les recomiendo que comiencen a prepararse, en caso contrario su puesto se puede poner en peligro por la baja productividad del proceso comercial tradicional. Siempre comento la anecdota de un amigo mío que era director comercial y yo le insitía para que adoptase las técnicas 2.0 de forma solapada a la tradicional. Él se reía diciendo que eran bobadas, sin embargo, cuando le despidieros lo primero que hizo fue utilizar todas las herramientas 2.0 a su alcance. ¡Curioso!

      Rafael gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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      • buenos días de nuevo, y gracias por tu respuesta, quizás pude malinterpretar tu post, al final creo que ambos hablamos casi de los “mismos tomates” (por decirlo en forma figurada), estoy de acuerdo contigo en que estando el mercado como está y como previsiblemente puede llegar a estar, mejorar la eficacia comercial es y tendrá que ser sin dudas uno de los objetivos presentes y futuros, y que duda cabe que todas las herramientas 2.0 que tenemos hoy en día ya , pueden ayudar a ese objetivo. Gracias por tu aclaración al respecto . Un saludo de nuevo ¡¡ Rafael

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