Archive for diciembre, 2012

31 diciembre 2012

Las bases de datos de Marketing deberían estar valoradas en el activo de la empresa

por -roliver TDC

redes¡Qué gran tesoro!, y qué poco aprovechado está.  La información sobre nuestro target -ya sean Clientes o potenciales Clientes- es el alimento para la actuación comercial. No me refiero a los datos básicos de esas empresas o consumidores, ni sólo a los datos puramente transaccionales como los pedidos, sino a todas las interacciones que iniciadas por cualquiera de las partes hemos mantenido a lo largo de los años. Esa información sobre causas y efectos es oro puro.

Cuando visite una empresa por primera vez pida ver la base de datos, podrá comprobar en tres minutos el nivel de gestión de la empresa. Sin una base de datos bien estructurada que recoja toda la información relacional y la deje utilizable a los directivos correspondientes para el seguimiento de planes, resultados, desviaciones y actuaciones de mejora ya sean correctivas o predictivas, no se tiene una base de datos de marketing.

En muchas empresas han realizado más de diez intentos para tener una base de datos de marketing digna, pero al poco tiempo de comenzar el intento todo se relajaba y se olvidaba la obligación y necesidad de mejorar la base de datos día a día, contacto a contacto, profesional a profesional, departamento a departamento, de forma que con el transcurrir del tiempo y el trabajo comercial-relacional se obtenga una base de datos que -como aquel programa de Federico Gallo- se le pudiera entregar al Cliente diciéndole al mismo tiempo: esta ha sido nuestra relación.

La explotación de la base de datos nos aportará una información clave para el éxito comercial, de forma que nos ayudará a realizar promociones, a entender cuántas visitas requieren nuestros clientes, a conocer las relaciones entre productos y un largo etcétera. Una buena segmentación nos permitirá explicar el comportamiento del Cliente y poder extrapolar las conclusiones.

Si tenemos la disciplina y la visión de negocio de crear una base de datos comercial y de alimentarla con todos los actos comerciales por ambas partes, conseguiremos una herramienta de trabajo sin paragón que deberíamos tener valorada y en el activo de la compañía.

27 diciembre 2012

Homenaje y crítica al Xerox Parc: no es la idea, es llevarla al mercado

por -roliver TDC

innovacion comercial. nuevo modelo económicoEl Xerox Parc es un centro de I+D de la compañía de fotocopiadoras que ha dado muchos frutos innovadores. Muchas corporaciones se han aprovechado de sus trabajos. El mismo S. Jobs reconocía su gran visión tecnológica. Entonces ¿Por qué no es la compañía líder en la informática y adyacentes?

Muchas son las innovaciones que nacieron en sus laboratorios: “Fundado en 1970 como una división de Xerox Corporation, PARC ha sido responsable de progresos bien conocidos e importantes tales como la impresión por láser, Ethernet, el moderno computador personal, la interfaz gráfica de usuario (GUI), la computación ubicua, aplicaciones de silicio amorfo (a-Si), y avances en los semiconductores de muy alta escala de integración (VLSI)” (Fuente: Wikipedia).

Cuentan que Jobs les visitó en varias ocasiones y que se mostraba muy interesado en sus desarrollos y visiones, de tal forma que adoptó (algunos dicen que mejorándolas) varias de sus innovaciones y desarrollos tecnológicos. En definitiva, son unos laboratorios muy provechosos, fuentes de innumerables innovaciones que han hecho evolucionar el mercado TIC claramente. Hoy en día es una empresa que vende sus hallazgos al mercado, fundamentalmente a Xerox.

La cuestión es que siendo el laboratorio más provechoso del Silicon Valley, Xerox no ha sido ni es un líder del mercado TIC. La causa es que, si importante es crear las innovaciones, más importante es comercializarlas y para esto ha habido otras compañías más avanzadas. La tecnología láser de impresión la explotó Hewlett-Packard, no fueron ni Xerox ni Canon y Apple se llevó el liderazgo de algunas tecnologías que tuvieron su nacimiento en el Xerox Parc.

Una vez más queda demostrado que quien es capaz de llevar el producto desde la fábrica hasta los Clientes es quien queda como creador -aunque no lo fuera- y quien se lleva la rentabilidad de la I+D que no realizó. Esta lección debe orientarnos a la cooperación con quienes tienen la capacidad de crear innovaciones fruto de la I+D y que no hay que perseguir posiciones que no nos están permitidas. Lo que hay que hacer es buscar y colaborar con quien sí la tienen y, lo contrario, quien tenga la capacidad de crear que busque a quien pueda llevarlo al mercado. Los dobles perfiles son muy difíciles de conseguir, aunque sea loideal.

Cuántas buenas ideas se quedan en los laboratorios porque nadie las orienta al mercado y las acompaña hasta el conocimiento de los Clientes.

25 diciembre 2012

Pendientes del proceso de venta, se nos olvidó el proceso de compra

por -roliver TDC

A5-BlogTodos recordamos algún momento en el que el responsable comercial solicita cierta presión para conseguir operaciones al final de un mes o trimestre. Los procesos comerciales y los Funnels/Pipelines de los CRM están construidos en función del proceso de venta, pero ¿Y el Cliente y su proceso de compra? Se nos ha olvidado o lo que sería peor, no lo tenemos en cuenta. Es un grave error comercial.

Si el Cliente es el agente que está al mando del mercado, su proceso de compra es el que manda y el que debe dirigir nuestra actuación comercial que deberá adaptarse a este.

Las causas fundamentales por las que el dominio del comprador se ha hecho presente son varias, entre otras podemos citar: el mayor conocimiento del estado del arte -por parte del comprador- en la mayoría de sectores y productos, la evolución de la venta hacia un proceso comercial que monitoriza mucho menos el progreso de los Clientes y también la reclamación de los consumidores por su autodeterminación en la decisión, no dejándose influenciar por los ofertantes con técnicas de acoso y derribo (permítanme decirlo así).

En esta situación, todavía hay muchos directivos que preguntan a sus vendedores por qué no se ha cerrado una operación determinada. Sin duda, la respuesta debería ser esta: porque el Cliente no lo ha creído conveniente hasta este momento.

El proceso comercial lógico en este momento y época sería uno que, partiendo del proceso de compra y de su constructo, establece una serie de etapas bien estructuradas que enmarcan los avances en el proceso de decisión del cliente, pero de una forma que le permite -casi- el autoservicio guiado.

Son los tiempos. A nadie le gusta -como pasaba hace años- que al entrar en unos grandes almacenes te persigan preguntándote qué deseas. “Gracias, estoy mirando” es lo que también nos dicen los Clientes si somos muy insistentes en el proceso de ventas.

El constructo psicológico de la percepción de necesidad, cómo comparamos las ofertas, la consideración del precio, la aversión al riesgo, la disonancia cognitiva, etcétera, permanecen en el proceso de compra, pero desde otro punto de vista. El punto de vista del que quiere comprar cuando esté convencido de que le conviene comprar y a quién quiere hacerlo. Eso sí, todo ello sin presionar, de lejos. Esto se complica…

24 diciembre 2012

¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

por -roliver TDC

Avatar DCBTodo son quejas de vendedores, de directores comerciales, de empresarios, de consultores, de todo aquel que tiene algo que ver con la comercialización en estos tiempos. Sin embargo, poco se mueve para cambiarla. Se oyen comentarios diariamente como que las ventas disminuyen, que los márgenes menguan, que no se encuentran profesionales comprometidos y con creatividad, que no se paga adecuadamente la función comercial, que los distribuidores no se involucran y un sinfín más de expresiones que -directa o indirectamente- enmarcan la situación comercial actual.

Como hemos comentado en varias ocasiones, no se trata de ahondar en el formato porque está kaput, está herido de muerte en el fondo. Es necesario un replanteamiento y una ruta para el relevo.

Es cierto que el mercado no es homogéneo, que está estratificado en compradores de diferentes tipos respecto a su forma de comprar, necesitando una generación más (15 años) para que la mayoría del mercado sean generaciones acostumbradas a los botones de un mecanismo móvil, ya sea un teléfono, ordenador o cualquier otro mecanismo. Pensemos que cada vez hay más gente que es capaz de comprar un viaje por Internet, que podría ser la prueba de alfabetización en nuestros días.

No abogo por un sistema de comercialización a través del comercio electrónico (que también) sino por una comercialización informada que no dependa tanto de la prospección personal presencial, que utilice medios y herramientas de análisis para determinar sobre quién y cuándo contactar, qué Clientes se están cambiando de comportamiento en sus primeras fases, qué productos tienen relación entre ellos y con las características de los Clientes, etcétera.  Sin olvidar la cantidad de herramientas de colaboración que están apareciendo.

Los Clientes también tienen que cambiar sus procedimientos. Si no queremos que nos molesten con llamadas comerciales, si no queremos que nos machaquen con una publicidad que ya suena a ruido de fondo sin significado, deberemos abrir otras puertas, otras formas de prestar atención, con más contenidos, con más experiencia y emocionalidad, pero hay que hacerlo. Dos mundos que se necesitan -oferta y demanda- deben “quedar para conocerse” de alguna forma que sea adecuada a ambas partes.

En definitiva, hay que innovar en esta área y hay que hacerlo deprisa, no hay tiempo. Qué más visitas ya no es la solución. Sólo el buen contenido con significado tiene sentido y para eso hay otros medios. Si no me creen, al tiempo…

20 diciembre 2012

Hay mucho “despilfarro” en el proceso comercial: Lean Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasNo, no vamos a hablar de reducciones de costes de forma grosera ni de recortes de personal, pero no me negaran que si nos sentamos a pensar encontraremos etapas del proceso comercial donde somos altamente ineficientes por cometer despilfarros que podríamos evitar sin merma de la calidad de la comercialización. Se trata de eso, no de dejar de regar (valga el símil) sino de regar por goteo allí donde se requiere, en lugar de por inundación. Para ello, el Lean Marketing y Ventas nos ayuda sistémicamente.

El proceso por el cual se llega a acometer inversiones y gastos superfluos es muy claro. El día a día y petición tras petición vamos entrando en algunas acciones que -a pesar de ahora somos conscientes de su inutilidad- se siguen produciendo de forma continua.

Antes de empezar a profundizar un poco diremos que hay un criterio que compararemos con su coste constantemente y que nos ayudará a decidir su eliminación o mantenimiento y es el valor añadido. Este análisis del valor que aporta debe ser realizado desde la óptica del Clientes y no desde el nuestro, que es una de las causas de haber llegado hasta aquí. El estudio del proceso por el que llevamos valor al Cliente es el punto de partida de la aplicación de un sistema de Lean Marketing y Ventas a nuestra empresa. El siguiente paso y que aparecerá en el inicio del estudio comentado, es la fusión de Marketing y Ventas. Este cambio es muy importante para todas las partes. Todos los profesionales mejoran su perfil con esta fusión, unos y otros entenderán mejor el proceso de llevar valor al Cliente en todas sus etapas, desde el posicionamiento, pasando por la prospección y llegando a la conversión del máximo número de oportunidades en Clientes por muchos años.

Como este tema los tratamos cíclicamente, comentaremos hoy unicamente un aspecto que detectamos de forma común en muchas empresas y que es un gran factor del coste de ventas: las visitas a Clientes y potenciales clientes. Como en este momento la venta está muy complicada, las empresas empujan a los vendedores a realizar más visitas y los profesionales -entendiendo que es un medida de su rendimiento- se hinchan a hacer visitas, unas con sentido y muchas como despilfarro de su tiempo (que podrían dedicar a las acciones de Marketing) y otros costes como el de transporte en sus desplazamientos.

Necesitamos criterios técnicos para determinar qué número de visitas necesita cada Cliente y qué otros medios existen para mantener la relación -que es la clave y la medida a seguir- sin la presencia física. Cuando realizamos este análisis en nuestros Clientes se llegan a conclusiones inesperadas y que están soportadas por los números, apreciándose la cantidad de dinero que se ha echado por la borda en los años pasados.

Este es sólo un ejemplo de despilfarro en el área de Marketing y ventas, pero les prometo que hay muchas más que -además- se corrigen fácilmente y que dejan más contentos a todos: empresa, vendedores y sobre todo a los Clientes.

18 diciembre 2012

Para estos tiempos de complejidad, caos y cambio: atender, detectar, responder y adaptarse

por -roliver TDC

NetCaosPor mal que una empresa sea gestionada si al final saca un producto al mercado o presta un servicio, es un triunfo sobre el caos. Lo normal, lo natural sería no poder y siempre hará falta un cierto nivel de organización y gestión para conseguirlo.

Muchos son los factores contra los que luchamos: la complejidad propia de los sistemas complejos con las interrelaciones entre sus elementos que producen nuevas realidades inesperadas, advirtiéndonos que cualquier planificación lineal no servirá de mucho ante un mundo complejo fruto de un entorno caótico e imposible de prever sin un ordenador como el Deep Blue II y muchas ecuaciones. Todo ello aderezado de cambio constante, ya no como una cuestión a resolver sino como una ventaja competitiva a domesticar y a aprender a cabalgar de su lomo.

Nada fácil, aquellos tiempos sin apenas cambios. Las épocas de estabilidad hasta aburrir ya dejaron de existir. La gestión es como un rodeo americano en el debemos decidir a corto, puesto que otros plazos no tienen razón de ser antes los imprevisibilidad de los acontecimientos. Eso sí, hay una habilidad necesaria para vivir los tiempos: la agilidad. Capacidad de cambio en poco tiempo, de adaptación a nuevas circunstancias, de sistemas de alarmas en tiempo real y reacción a las mismas.

Es otra circunstancia y otro momento. Si intentamos trasladarlo al campo de la indumentaria diríamos que hay que abandonar traje y corbata para pasar a las mallas de funambulista. Equilibrio inestable y reacción rápida al cambio para volver a un equilibrio que tendrá poca historia hasta el próximo cambio.

Se escuchan y se leen comentarios que niegan los cambios, esto sólo puede ser debido a dos causas: son una pataleta de rabia por la incomodidad que vislumbran o tienen el radar oxidado e inoperativo. Estas posturas no son inteligentes. El proceso hay que seguirlo al completo para que sea efectivo. Hay que estar despierto a los cambios, hay que percatarse de las señales de cambio como alerta temprana, hay que responder con rapidez y efectividad y adaptarse al nuevo entorno.

17 diciembre 2012

La confidencialidad y seguridad de los datos comerciales de una empresa

por -roliver TDC

Confidencialidad de los datos de una empresaCon la emergencia de los sistemas en la Nube (Cloud Computing) se ha recrudecido el debate sobre la seguridad y confidencialidad de los datos comerciales y/o administrativos de las empresas. Primero que nada hay que aclarar que hay dos líneas de discusión: la legal y la competitiva o comercial. Sobre la cuestión legal no hay nada que añadir, hay que cumplir la ley y ya está, aunque no hay que renunciar a percibir las dificultades que la transnacionalidad de los servicios Cloud añaden al cumplimiento de la LOPD y LSSICE ya sea nivel nacional o europeo. El otro punto de vista es el competitivo o comercial. Nos referimos a la importancia que tiene que podamos perder los datos sobre Clientes o sus operaciones con nosotros. Este es el tema sobre el que nos vamos a centrar en el presente post.

En la mayoría de las ocasiones damos excesiva importancia a la información básica que tenemos de empresas Clientes potenciales Clientes. La mayoría de la competencia también la tiene y en muchos casos varios proveedores comparten la cuenta como Cliente. Si es así ¿De dónde viene el miedo a perder esos datos?, ¿quién puede estar interesado en hackear esa información de nuestro servidor o de un Data Center en la Nube? La respuesta es: nadie. Esos pensamientos vienen de que en algún momento hemos pensado que si tuviésemos un listado de los Clientes de la competencia se los podríamos quitar, pero era una falacia. Recuerdo un caso que le pasó a un Cliente mío. Unos cuantos profesionales de la empresa creyeron que podían montarse un negocio ofreciendo a los Clientes de la empresa el mismo servicio, pero más barato. Tenían la lista de Clientes y sus compras, así que se pusieron en marcha en su fechoría. Crearon una empresa y empezaron a comunicar a la base de empresas usuarias de los servicios, el resultado fue el siguiente: las empresas avisaban a la empresa original de los comunicados que estaban recibiendo (estrechando su relación y afianzando la lealtad con esa prueba), sólo cuatro o cinco empresas cambiaron de proveedor (fue una gran suerte para la empresa se librarse de esos pocos Clientes, que no eran deseables en las cifras de margen ni en su lealtad) y los empleados desleales pasaron un calvario judicial.

Hay otro aspecto mucho más importante de la información comercial, sobre todo si los Clientes son personas físicas, pero también si hablamos de negocios B-t-B y es la información sobre el comportamiento como Cliente, de la relación que hemos mantenido desde hace años. Son esos datos sobre los que se pueden sacar conclusiones clave para la actuación comercial. Si esa información sale de nuestra empresa sí que puede hacernos daño (no hablamos del aspecto legal, como ya hemos indicado), puesto que daría grandes pistas a nuestra competencia. La cuestión es que esos datos que podría utilizar un competidor avezado en el manejo de datos, la mayoría de empresas no las utilizamos. Este es un claro aspecto a mejorar.

Por lo general, la información que tiene una empresa no tiene sentido que sea atacada para ser sustraída y en cualquier caso, el peligro está dentro de la empresa en la mayoría de las ocasiones, sobre todo en momentos como los actuales que muchos empleados son despedidos y se sienten traicionados por su empleador durante años.

13 diciembre 2012

¿Todavía estamos hablando de cierres y objeciones en la formación de ventas?

por -roliver TDC

Vendedor8Los tiempos avanzan que es una barbaridad, como expresa el dicho castizo, pero para algunos parece que se quedaron estancados en las técnicas de venta de mediados del siglo pasado, cuando se trataba de una lucha psicológica entre comprador y vendedor, es decir, de cuando el vendedor quería forzar la venta fuese como fuese. Eran los tiempos (en EEUU) de la venta puerta a puerta pata vender aspiradoras.

En la venta actual no se requiere cierre (siempre hay que advertir que me refiero a la inmensidad de los sectores, pero es posible que alguno pueda necesitar de un empujoncito en el momento adecuado para finalizar la operación), es más, el vendedor tiene que haber llevado al Cliente a una situación de convencimiento y confianza que es él quien pide cerrar la operación (si realmente a vislumbrado que algunos de sus problemas puede resolverse o que una mejora puede conseguirse. Es la prueba absoluta de la madurez de la operación. Si hemos demostrado que nuestro producto/servicio ayuda y/o cubre las necesidades diarias del Cliente, éste es el primer interesado en comenzar cuanto antes.

Por otra parte están las objeciones, que son una defensa psicológica al intento de venderles un producto y/o servicio del que desconocen si se adecua a sus necesidades o si está justificado el precio demandado por lo que se les ofrece. No es un sentimiento real, es una excusa para no comprarte, por lo tanto no se puede rebatir. Otra cosa totalmente diferente son las cuestiones o preocupaciones que un comprador declare en el proceso comercial, eso no es una objeción que se deba rebatir, es una bendición comercial porque el Cliente te está abriendo su pensamiento para que le aclares los beneficios de tu propuesta ante lo que le preocupa.

Me parece increíble comprobar una buena cantidad de cursos de ventas que contemplan estos conceptos. Siendo cierto que a veces se incluyen, para luego desmitificar los conceptos, pero en muchos casos se preparan las respuestas a las objeciones y esta “habilidad” sólo tiene interés para aquella venta en la que se quiere “forzar” la voluntad del Cliente, poniendo  en una situación comprometida de la que no puede salir airosamente sin comprar. Por nada del mundo quisiera estar en esa circunstancia profesional, ni tampoco como Cliente potencial.

La venta actual está más cerca de la consultoría, pero no nominalmente si no de hecho. Debemos ser expertos en el tema que se comercializa y que el Cliente advierta que podemos ayudarle a mejorar su día a día, ya sea un servicio complejo de asesoramiento financiero como un set de cuchillos de cocina para chefs de restaurante.

11 diciembre 2012

De aquellos pedidos que cubrían hasta el ego, a la cantidad actual que no cubre ni el mes

por -roliver TDC

VendedoresYa lo he comentado en alguna ocasión, pero ahora lo vuelvo a hacer porque la Venta Compleja -tal como la conocemos- está a punto de desaparecer y quiero rendir homenaje a aquellos que luchaban la venta como un proyecto personal y el logro del pedido era la culminación de su ego. No se trata de los profesionales, ni siquiera de las empresas. Es que no hay margen para un proceso comercial caro.

Recuerdo un día viajando de vuelta de otra ciudad donde había conseguido un pedido de importancia, de esos que llevan dos cifras antes del punto que expresaba los millones de cuando reinaban las pesetas. Me había costado más de ocho meses y lo deposite en el asiento de atrás como si se tratase del pasajero al que conduciría al destino que desease. Aquellos cientos de kilómetros me pasaron en un instante, la adrenalina y no se cuantas hormonas más circulaban por mis venas. Aquel par de hojas dentro de un sobre había sido una lucha de profesionales y marcas, aunque un fuerte componente psicológico había vinculado la decisión del Cliente hacia nuestra propuesta. El decisor quería estar seguro de lograr sus objetivos y sintió que con nosotros tenía esa seguridad. No se equivoco, tampoco se hubiese equivocado con un par de proveedores más, pero ahí nuestro trabajo ejecuto la estrategia correcta. Recuerdo todos los pedidos que supusieron una lucha y que finalmente se lograron como si hubiese sido ayer. Algunos fueron importantes, de esos que superan los 300 k€, incluso de los que superan los 600k€. Así mediamos la importancia del pedido por k$ en una conversión compleja de dólares a pesetas que no era utilizando -desde luego- el cambio del día, habían márgenes locales y de la corporación metidos por allí.

Desgraciadamente (quién sabe, tal vez, afortunadamente) esa época pasó. Ahora los pedidos son pequeños y hay que contar con su agregado para alcanzar cifras parecidas a las mencionadas. El proceso de venta ha cambiado, el número de pedidos/operaciones que se necesitan es talque nos parecemos más a un dependiente de unos grandes almacenes (con todos los respetos, que hay grandes profesionales en ellos) que a aquellos vendedores de grandes cuentas que antaño dominaban los despachos de los directivos.

Definitivamente, todo el proceso comercial y su gestión ha cambiado, incluido los profesionales. Si aquel motor para la acción que era el ego del logro de un pedido, de culminar un proyecto complejo y poco estructurado, de la capacidad de influencia y de la ejecución de las técnicas de la guerra que hubieran hecho sentir en casa a Sun Tzu y a von Clausewitz, cómo vamos a motivar (maldita palabra) a los profesionales inmersos en una rutina que consigue miles de pequeños pedidos que acaba por no conocer en detalle.

Cada día admiro más a los actores, todavía a aquellos que tenían dos funciones por día. ¿Cómo se puede comenzar y terminar dos veces una misma actuación en el tramo horario que va de la tarde noche a la media noche? Es un esfuerzo psicológico inasumible sin acabar para atar. El proceso de venta tiende hacia esa función doble por día. No es trabajo para grandes actores ni para obras complejas de interpretar.

10 diciembre 2012

La estrategia “Cortés” para abrir nuevos mercados nacionales y/o internacionales

por -roliver TDC

VendedorLa situación está llevando a muchas empresas a salir de su zona de confort planteándose abordar nuevos mercados tanto nacionales como internacionales. Decidir abrir mercados es una decisión sencilla, otra cosa es tener la voluntad de conseguirlo. En este post quiero centrarme en la cuestión básica, en la estrategia maestra que nos llevará al éxito si la implementamos o al fracaso si sólo jugamos con ella de forma tibia.

Hace unos cuentos años tenía la responsabilidad de la venta directa en mi comunidad autónoma y también la de otra comunidad vecina y más pequeña que la mía. En aquellos años tardaba tres horas por carretera a su capital y tres horas y media a la segunda ciudad por importancia. Yo visitaba esa región con frecuencia, digamos que una vez al mes de media. Las oportunidades surgían a ese ritmo -es decir- de vez en cuando salía alguna operación. Según fue avanzando la venta directa de la compañía te iban recortando el mercado asignado, incluyendo a otros responsables para mercados verticales, es decir, del mercado directo total a dividirlo en dos mercados (grandes cuentas y Administración Pública). Cada vez más difícil ¡Vamos! Llegó un punto que necesitaba desarrollar la comunidad vecina para lograr unos resultados que me permitieran conseguir la cuota, puesto que en mi área más próxima ya no era suficiente para el mercado vertical asignado. La solución fue aumentar la presencia en la otra comunidad, esta vez fueron dos días a la semana frente a un día al mes del año anterior. Los resultados variaron drásticamente en cantidad e importancia de las operaciones y cuentas conseguidas.

Era lógico, una buena marca, unos buenos productos y un profesional que desarrolla su trabajo adecuadamente en cantidad y calidad (disculpen la inmodestia) produce siempre buenos resultados. Si tuviese que decidirme por una causa base me inclinaría por la presencia relacional efectiva.

Si toma la decisión de no hacerse presente físicamente y utilizar las herramientas de la Web 2.0, videoconferencia, etcétera, hágalo de igual forma: ¡A muerte! Sin medias tintas  ni intentos tibios.

Si una empresa quiere vender en otras zonas de España o del extranjero debe hacerlo de forma decidida, sin pruebas, con el horizonte de instalarse allí para tiempo, salgan o no salgan las cifras en un primer momento. Tal como hizo Cortés con los barcos que -al quemarlos- daba un mensaje claro al resto de expedicionarios: hay que conseguir los objetivos sin otra alternativa final.

En la actualidad veo muchos intentos de abrir nuevos mercados de forma tímida, en plan “a ver si suena la flauta” y así se suele fracasar, además de fastidiar alguna operación a los que estás trabajando allí profesionalmente y ganándose el valor añadido que nosotros les podemos perjudicar. Piénsatelo bien y si decides ir, hazlo con presencia constante (o casi) y sin parones en el contacto. Hoy en día hay medios (como la videoconferencia) que ayudar a mantener la presencia, pero -al menos- nuestro pensamiento debe estar siempre presente en los mercados sobre los que trabajamos.

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