La estrategia “Cortés” para abrir nuevos mercados nacionales y/o internacionales

por -roliver TDC

VendedorLa situación está llevando a muchas empresas a salir de su zona de confort planteándose abordar nuevos mercados tanto nacionales como internacionales. Decidir abrir mercados es una decisión sencilla, otra cosa es tener la voluntad de conseguirlo. En este post quiero centrarme en la cuestión básica, en la estrategia maestra que nos llevará al éxito si la implementamos o al fracaso si sólo jugamos con ella de forma tibia.

Hace unos cuentos años tenía la responsabilidad de la venta directa en mi comunidad autónoma y también la de otra comunidad vecina y más pequeña que la mía. En aquellos años tardaba tres horas por carretera a su capital y tres horas y media a la segunda ciudad por importancia. Yo visitaba esa región con frecuencia, digamos que una vez al mes de media. Las oportunidades surgían a ese ritmo -es decir- de vez en cuando salía alguna operación. Según fue avanzando la venta directa de la compañía te iban recortando el mercado asignado, incluyendo a otros responsables para mercados verticales, es decir, del mercado directo total a dividirlo en dos mercados (grandes cuentas y Administración Pública). Cada vez más difícil ¡Vamos! Llegó un punto que necesitaba desarrollar la comunidad vecina para lograr unos resultados que me permitieran conseguir la cuota, puesto que en mi área más próxima ya no era suficiente para el mercado vertical asignado. La solución fue aumentar la presencia en la otra comunidad, esta vez fueron dos días a la semana frente a un día al mes del año anterior. Los resultados variaron drásticamente en cantidad e importancia de las operaciones y cuentas conseguidas.

Era lógico, una buena marca, unos buenos productos y un profesional que desarrolla su trabajo adecuadamente en cantidad y calidad (disculpen la inmodestia) produce siempre buenos resultados. Si tuviese que decidirme por una causa base me inclinaría por la presencia relacional efectiva.

Si toma la decisión de no hacerse presente físicamente y utilizar las herramientas de la Web 2.0, videoconferencia, etcétera, hágalo de igual forma: ¡A muerte! Sin medias tintas  ni intentos tibios.

Si una empresa quiere vender en otras zonas de España o del extranjero debe hacerlo de forma decidida, sin pruebas, con el horizonte de instalarse allí para tiempo, salgan o no salgan las cifras en un primer momento. Tal como hizo Cortés con los barcos que -al quemarlos- daba un mensaje claro al resto de expedicionarios: hay que conseguir los objetivos sin otra alternativa final.

En la actualidad veo muchos intentos de abrir nuevos mercados de forma tímida, en plan “a ver si suena la flauta” y así se suele fracasar, además de fastidiar alguna operación a los que estás trabajando allí profesionalmente y ganándose el valor añadido que nosotros les podemos perjudicar. Piénsatelo bien y si decides ir, hazlo con presencia constante (o casi) y sin parones en el contacto. Hoy en día hay medios (como la videoconferencia) que ayudar a mantener la presencia, pero -al menos- nuestro pensamiento debe estar siempre presente en los mercados sobre los que trabajamos.

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3 comentarios to “La estrategia “Cortés” para abrir nuevos mercados nacionales y/o internacionales”

  1. Me hicistes reflexionar para llegar a la conclusión de que efectivamente nos falta más “decisión” en esto de abrir nuevos mercados, aunque sean locales. Como bien dices, buscamos siempre el “a ver si suena la flauta”. Con los años uno va aprendiendo que la suerte no existe, sino el trabajo duro, la persistencia y luchar por los objetivos. Gracias por tus artículos.

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    • José Pedro, también les pasa a los emprendedores. A la primera que ven que su producto o propuesta no “funciona” pivotan hacia otra dirección. Es que hay que insistir, las persistencia siempre ha sido un valor, sólo tiene que estar convencido. Conozco una empresa local que siempre me ha parecido un sueño del fundador que -además- no tenía el perfil para llevar a cabo el sueño. Me equivoque de medio a medio, hoy es una gran empresa con el apoyo de todas las empresas grandes del país. Un convencido, persistencia, las cosas bien hechas…éxito.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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