De aquellos pedidos que cubrían hasta el ego, a la cantidad actual que no cubre ni el mes

por -roliver TDC

VendedoresYa lo he comentado en alguna ocasión, pero ahora lo vuelvo a hacer porque la Venta Compleja -tal como la conocemos- está a punto de desaparecer y quiero rendir homenaje a aquellos que luchaban la venta como un proyecto personal y el logro del pedido era la culminación de su ego. No se trata de los profesionales, ni siquiera de las empresas. Es que no hay margen para un proceso comercial caro.

Recuerdo un día viajando de vuelta de otra ciudad donde había conseguido un pedido de importancia, de esos que llevan dos cifras antes del punto que expresaba los millones de cuando reinaban las pesetas. Me había costado más de ocho meses y lo deposite en el asiento de atrás como si se tratase del pasajero al que conduciría al destino que desease. Aquellos cientos de kilómetros me pasaron en un instante, la adrenalina y no se cuantas hormonas más circulaban por mis venas. Aquel par de hojas dentro de un sobre había sido una lucha de profesionales y marcas, aunque un fuerte componente psicológico había vinculado la decisión del Cliente hacia nuestra propuesta. El decisor quería estar seguro de lograr sus objetivos y sintió que con nosotros tenía esa seguridad. No se equivoco, tampoco se hubiese equivocado con un par de proveedores más, pero ahí nuestro trabajo ejecuto la estrategia correcta. Recuerdo todos los pedidos que supusieron una lucha y que finalmente se lograron como si hubiese sido ayer. Algunos fueron importantes, de esos que superan los 300 k€, incluso de los que superan los 600k€. Así mediamos la importancia del pedido por k$ en una conversión compleja de dólares a pesetas que no era utilizando -desde luego- el cambio del día, habían márgenes locales y de la corporación metidos por allí.

Desgraciadamente (quién sabe, tal vez, afortunadamente) esa época pasó. Ahora los pedidos son pequeños y hay que contar con su agregado para alcanzar cifras parecidas a las mencionadas. El proceso de venta ha cambiado, el número de pedidos/operaciones que se necesitan es talque nos parecemos más a un dependiente de unos grandes almacenes (con todos los respetos, que hay grandes profesionales en ellos) que a aquellos vendedores de grandes cuentas que antaño dominaban los despachos de los directivos.

Definitivamente, todo el proceso comercial y su gestión ha cambiado, incluido los profesionales. Si aquel motor para la acción que era el ego del logro de un pedido, de culminar un proyecto complejo y poco estructurado, de la capacidad de influencia y de la ejecución de las técnicas de la guerra que hubieran hecho sentir en casa a Sun Tzu y a von Clausewitz, cómo vamos a motivar (maldita palabra) a los profesionales inmersos en una rutina que consigue miles de pequeños pedidos que acaba por no conocer en detalle.

Cada día admiro más a los actores, todavía a aquellos que tenían dos funciones por día. ¿Cómo se puede comenzar y terminar dos veces una misma actuación en el tramo horario que va de la tarde noche a la media noche? Es un esfuerzo psicológico inasumible sin acabar para atar. El proceso de venta tiende hacia esa función doble por día. No es trabajo para grandes actores ni para obras complejas de interpretar.

3 comentarios to “De aquellos pedidos que cubrían hasta el ego, a la cantidad actual que no cubre ni el mes”

  1. Gran post con el q me siento totalmente identificado y q te hace pensar en que cualquier tiempo pasado fue mejor y que aquello no volveremos a verlo…como bien dices no se sí por suerte o por desgracia.

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    • Gracias Carlos. De hecho ya ni me acuerdo. Lo cierto es que las empresas -para mantener unos resultados resultados aceptables- necesitan aumentar el número de pedidos brutalmente y eso requiere otro proceso comercial, puesto que el que ni el que conocimos ni el actual soportan esas cifras.
      Saludos,
      Rafael

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