Hay mucho “despilfarro” en el proceso comercial: Lean Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasNo, no vamos a hablar de reducciones de costes de forma grosera ni de recortes de personal, pero no me negaran que si nos sentamos a pensar encontraremos etapas del proceso comercial donde somos altamente ineficientes por cometer despilfarros que podríamos evitar sin merma de la calidad de la comercialización. Se trata de eso, no de dejar de regar (valga el símil) sino de regar por goteo allí donde se requiere, en lugar de por inundación. Para ello, el Lean Marketing y Ventas nos ayuda sistémicamente.

El proceso por el cual se llega a acometer inversiones y gastos superfluos es muy claro. El día a día y petición tras petición vamos entrando en algunas acciones que -a pesar de ahora somos conscientes de su inutilidad- se siguen produciendo de forma continua.

Antes de empezar a profundizar un poco diremos que hay un criterio que compararemos con su coste constantemente y que nos ayudará a decidir su eliminación o mantenimiento y es el valor añadido. Este análisis del valor que aporta debe ser realizado desde la óptica del Clientes y no desde el nuestro, que es una de las causas de haber llegado hasta aquí. El estudio del proceso por el que llevamos valor al Cliente es el punto de partida de la aplicación de un sistema de Lean Marketing y Ventas a nuestra empresa. El siguiente paso y que aparecerá en el inicio del estudio comentado, es la fusión de Marketing y Ventas. Este cambio es muy importante para todas las partes. Todos los profesionales mejoran su perfil con esta fusión, unos y otros entenderán mejor el proceso de llevar valor al Cliente en todas sus etapas, desde el posicionamiento, pasando por la prospección y llegando a la conversión del máximo número de oportunidades en Clientes por muchos años.

Como este tema los tratamos cíclicamente, comentaremos hoy unicamente un aspecto que detectamos de forma común en muchas empresas y que es un gran factor del coste de ventas: las visitas a Clientes y potenciales clientes. Como en este momento la venta está muy complicada, las empresas empujan a los vendedores a realizar más visitas y los profesionales -entendiendo que es un medida de su rendimiento- se hinchan a hacer visitas, unas con sentido y muchas como despilfarro de su tiempo (que podrían dedicar a las acciones de Marketing) y otros costes como el de transporte en sus desplazamientos.

Necesitamos criterios técnicos para determinar qué número de visitas necesita cada Cliente y qué otros medios existen para mantener la relación -que es la clave y la medida a seguir- sin la presencia física. Cuando realizamos este análisis en nuestros Clientes se llegan a conclusiones inesperadas y que están soportadas por los números, apreciándose la cantidad de dinero que se ha echado por la borda en los años pasados.

Este es sólo un ejemplo de despilfarro en el área de Marketing y ventas, pero les prometo que hay muchas más que -además- se corrigen fácilmente y que dejan más contentos a todos: empresa, vendedores y sobre todo a los Clientes.

4 comentarios to “Hay mucho “despilfarro” en el proceso comercial: Lean Marketing y Ventas”

  1. buenas tardes, muy interesante, y muy actual, sobre todo con los tiempos que corren, hay algunos ejemplos que expones que los vivimos en nuestro día a día , por ejemplo, el tema de las visitas comerciales, creo que es una de las grandes obsesiones de muchos responsables comerciales, visitas, más visitas, y cuando se hayan hecho muchas, más ¡¡¡ pero … ¿a qué coste? ¿con que resultado? realmente cuando se estudian los resultados reales que se consiguen por el incremento de las visitas comerciales, como muy bien dices, los incrementos reales de captación de negocio son pobres, e incluso , se puede dar la situación de mas visitas menor resultado, porque la efectividad comercial baja, y al contrario, menos visitas pero mejor preparadas, planificadas, y trabajadas, consiguen mejores resultados.
    El tema de la fusión ventas mkt es algo que pienso son muy reacios aún en muchas empresas, pero sin embargo en casos que si conozco que se ha llevado a cabo, se ha producido una mejora considerable y sobre todo , se ha enfocado la empresa mucho mejor hacia el cliente , que al fin y al cabo es hacia donde debe de mirar.

    muy interesante.

    Gracias
    Rafael
    @rafalgrol

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  2. Como están! Sobre este tema del despilfarro, algo que los comerciales no le damos importancia ya que estamos sumergidos en cumplir con los objetivos les cuento que a inicios de este año me puse a revisar con detenimiento si los indicadores de medición que utilizaba eran los correctos, si habían indicadores poco productivos y que otros que podrían resultar claves no estábamos midiendo, esto con el fin de llevar un sistema de trabajo más eficiente con respecto a los recurso que le asignamos a nuestros equipos comerciales.
    Los que tenemos un puesto de dirección comercial revisamos estos indicadores a diario y en base estos tomamos decisiones y revisamos estrategias pero no nos sentamos tan seguido como deberíamos a revisar si lo que medimos es lo que necesitamos medir. Un ejemplo simple es el tema de las visitas/ presentación que le exigimos a la FFVV. En este punto dedique un par de horas diarias en conversar con los vendedores para invitarlos a que ellos averigüen “su número”, es decir cada cuantas visitas/presentaciones lograban una venta, este dato es distinto en cada persona y aunque suene increíble muy pocos lo conocen con certeza. Luego de semanas de estar en este tema llegamos a conocer muchos “números” . Esto dio como resultado un incremento en las ventas del equipo, mayor motivacion ya que ellos tenían una visión del futuro más real (económicamente hablando) y lo más importante, obtuve un dato de medición real. Los gastos en subvenciones de movilidad y telefonía se ajustaron a la realidad, dejamos de gastar de más en algunos casos y logramos una mayor productividad del equipo.
    Logramos corregir muchos indicadores ( usuales) y encontrando otros nuevos.

    Estoy convencido que una habilidad que debemos desarrollar los comerciales es el seguimiento y la medición. Esto es clave para dirigir una operación comercial eficiente pero implica mucha disciplina.

    Un fuerte abrazo!

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    • Bruno, tu aportación es muy interesante y muy cierta. Debemos ser profesionales de acción, pero cada vez más -tambiçen- profesionales de análisis. Nos beneficiara sin duda.

      Muchas gracias por tu comentario, saludos y feliz año nuevo,
      Rafael

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