¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

por -roliver TDC

Avatar DCBTodo son quejas de vendedores, de directores comerciales, de empresarios, de consultores, de todo aquel que tiene algo que ver con la comercialización en estos tiempos. Sin embargo, poco se mueve para cambiarla. Se oyen comentarios diariamente como que las ventas disminuyen, que los márgenes menguan, que no se encuentran profesionales comprometidos y con creatividad, que no se paga adecuadamente la función comercial, que los distribuidores no se involucran y un sinfín más de expresiones que -directa o indirectamente- enmarcan la situación comercial actual.

Como hemos comentado en varias ocasiones, no se trata de ahondar en el formato porque está kaput, está herido de muerte en el fondo. Es necesario un replanteamiento y una ruta para el relevo.

Es cierto que el mercado no es homogéneo, que está estratificado en compradores de diferentes tipos respecto a su forma de comprar, necesitando una generación más (15 años) para que la mayoría del mercado sean generaciones acostumbradas a los botones de un mecanismo móvil, ya sea un teléfono, ordenador o cualquier otro mecanismo. Pensemos que cada vez hay más gente que es capaz de comprar un viaje por Internet, que podría ser la prueba de alfabetización en nuestros días.

No abogo por un sistema de comercialización a través del comercio electrónico (que también) sino por una comercialización informada que no dependa tanto de la prospección personal presencial, que utilice medios y herramientas de análisis para determinar sobre quién y cuándo contactar, qué Clientes se están cambiando de comportamiento en sus primeras fases, qué productos tienen relación entre ellos y con las características de los Clientes, etcétera.  Sin olvidar la cantidad de herramientas de colaboración que están apareciendo.

Los Clientes también tienen que cambiar sus procedimientos. Si no queremos que nos molesten con llamadas comerciales, si no queremos que nos machaquen con una publicidad que ya suena a ruido de fondo sin significado, deberemos abrir otras puertas, otras formas de prestar atención, con más contenidos, con más experiencia y emocionalidad, pero hay que hacerlo. Dos mundos que se necesitan -oferta y demanda- deben “quedar para conocerse” de alguna forma que sea adecuada a ambas partes.

En definitiva, hay que innovar en esta área y hay que hacerlo deprisa, no hay tiempo. Qué más visitas ya no es la solución. Sólo el buen contenido con significado tiene sentido y para eso hay otros medios. Si no me creen, al tiempo…

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5 comentarios to “¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?”

  1. El futuro/solución para el comercio no es solo internet y el online, pero si que puede ser de mucha ayuda para que empresas ancladas y en malas rachas, o no, encuentren nuevas formas para vender. Hace poco, El Corte Inglés ha empezado a cobrar también con PayPal.

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    • Paco, es verdad que no hay soluciones sencillas, ni para el comercio ni para las empresas. Sí que me gustaría ayudar a generar la idea de estar abiertos a todas las innovaciones, a no estar seguros de cualquier creencia. Cada día avanza la generación que abre el uso de Internet para todo y se va reduciendo la generación que no ha comprado nunca por la Red.

      En el retail, tanto venta on line como off line pueden/deben convivir, pero la tienda que no suponga una experiencia para su Cliente tenderá a desaparecer.

      En la venta entre empresas el tema es más claro todavía, sencillamente el margen no puede soportar un alto coste de ventas. Hay quien no quiere verlo, pero es así.

      La verdad es que no hay más que mirar lo que paa en los países más avanzados.

      Gracias por comentar y unas felices fiestas y un buen año 13,

      Rafael

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