Archive for enero, 2013

31 enero 2013

El futuro del trabajo: baby boomers en peligro

por -roliver TDC

Palanca del cambioEste es el tema que voy a desarrollar en una tertulia de economistas a la que asisto -con sumo placer- los últimos jueves de cada mes. No es cualquier cosa, todos estamos afectados. Voy a afrontar la cuestión fuera de toda ideología política o planteamiento económico. Mi punto de vista y el objetivo de mi propuesta es plantear a los presentes en la tertulia los posibles cambios en el paradigma actual del trabajo. Sólo a partir de no dar por supuesto ninguna regla a priori, podremos plantear avanzar en este campo en formato escenario.

Dos son las metas que me movieron a profundizar en este tema: la felicidad en el trabajo y que no falte, pensando que si va a ocupar muchas horas al día tiene que ser gratificante o tiene que ocupar sólo una parte del día, cuatro o cinco horas como máximo. Hay varios temas que serán fundamentales en un futuro próximo. El periodo que plateo es el que va del 2020 al 2050 que será la franja de tiempo que me afecta -claramente- a mí. No hay que olvidar que -de momento- trabajaremos hasta los 67 años, pero que de facto o de iure lo haremos hasta los 70 años y algunos más.

Las llamadas generaciones baby boomers, “X” e “Y” son las afectadas por este periodo de tiempo. La primera quedará jubilada en el mismoperiodo, la “X” en parte y la “Y” tomará el mando social. No me atrevo a pronosticar quién lo tendrá más difícil, pero una cuestión es clara, los baby boomers seremos los primeros en encontrar la barrera del fin de la viabilidad financiera de las pensiones y será en un momento vital con poca capacidad de reacción. Las restantes generaciones podrán -al menos- ver “las barbas del vecino pelar”. Por si faltaba algo, desde el 2008 hasta el inicio del periodo comentado (2020-2050) habremos gastado los ahorros que acumulamos durante nuestra vida laboral, la crisis y la ayuda a familiares habrá mermado ese capital.

Sobre su complejidad no cabe duda, pero si empezamos a pensar su desarrollo, las rutas para llegar a ese escenario y le ponemos remedio o empezamos a adaptarnos a la situación, todo se aliviará. Tampoco hay que descartar que los cambios pueden provocar una serie de mejoras en el trabajo que beneficiarán la vida de los humanos en el primer mundo.

Tenemos un mundo “conectado”, con un problema climático importante que tendrá repercusión en vida de las personas, con un coste de la energía que va a dar un salto insostenible, una multitud de gente de la tercera edad que crece cada día y que a partir 2022 comenzará su hegemonía, la tendencia a la reducción de costes que vaciará las nóminas de las empresas, etcétera. Como dice Lynda Gratton, todas estas líneas tienen un aspecto negativo, pero también positivo. Dependerá de nuestra acción y de la interacción que las líneas que tenga un final u otro.

No queda otra salida que empezar a buscar soluciones: el trabajo colaborativo, los movimientos demográficos mundiales organizados, la innovación constante, el trabajo repartido, la asistencia a las personas mayores, un nuevo horario laboral, el emprendimiento a cualquier escala, entre otras soluciones. Lo que no podemos hacer es resignarnos a lo que venga, el futuro se construye con acciones y no con resignación sino con adaptación.

Hay una serie de economistas -a nivel nacional e internacional- que se postulan hacia un el sistema de “Renta Básica Universal”. En un principio suena muy rompedor e inoperativo, pero cuando lo piensas ves que ya está pasando con los parados, los pensionistas, los políticos y otras personas que no agregan valor al PIB. En otros lugares también está pasando. En Alemania existen rentas se subsistencia y también se pagan rentas por embarazo, etc.

Todo está cambiando y hay que verlo sin premisas, sin ideas preconcebidas. Se requiere un nuevo modelo económico en el que los ciudadanos tengamos mayor participación, capacidad de conversación y compromiso mutuo con los que nos representan.

29 enero 2013

¿Cuántas veces al año visitan los Clientes su comercio y cuánto tiempo están en su interior?

por -roliver TDC

Claves comercioTengo fresca la visita a una ciudad -alejada de la mía- durante un mes. He podido observar su comercio y los males que soporta. He visto una buena cantidad de liquidaciones de establecimientos y rebajas suicidas, así como una oferta indiferenciada y orientada a esa función logística de aprovisionamiento que ejerció el comercio tradicional. Siempre hay excepciones a la regla para su confirmación, pero desde luego son casos contados que -aunque sean copias de modelos vistos fuera- marcan un camino innovador.

Para conocer la capacidad de su comercio para  mantenerse en el futuro tiene que responder a estas preguntas: ¿Cuántas veces entra un mismo Cliente en su comercio a lo largo del año?, ¿cuánto tiempo están en su comercio los Clientes por término medio? Si sigue el modelo del comercio tradicional es posible que el tiempo que un Cliente está en el interior de su establecimiento trate de reducirlo y que lo vea como una ventaja competitiva, pensando que a las personas nos gusta ser atendidos con agilidad o que provocar que un mismo Cliente entre un buen número de veces no es tan importante como la cifra de venta que obtiene anualmente de ese mismo Cliente. El comercio moderno no va por ahí.

Zara tiene a gala ser el comercio –de su ramo- que más visitan los compradores londinenses al año (me parece recordar que era en número de 17 ocasiones al año o superior). Este  número mide el atractivo del comercio, el grado de apetencia de los Clientes a volver a estar un rato “disfrutando” de su oferta y ratio de novedades. Por eso los establecimientos modernos y estructurados para el éxito tienen una arquitectura e interiorismo más orientado a la experiencia del Cliente en su interior que al merchandising tradicional. Lo que se traduce en grandes espacios y ambientes diversos para los Clientes.

Claro está que los productos propios del comercio marcan un tanto las medidas comentadas, pero por lo general, cuantas más ocasiones al año visite un Cliente su comercio y más tiempo permanezca en el mismo mucho mejor. Como un buen  Web site  o un buen Blog, los contenidos son la clave, generan visitas y tiempo de permanencia en el sitio.

Los comercios deberían plantearse qué contenidos de interés tienen, qué  atracción establecen para su consumidor objetivo. Como un programa de éxito en TV o en la radio, los contenidos tienen que atraer, entretener y ser renovados periódicamente, además marcarán la segmentación respecto a su posicionamiento. Un comercio no sólo cumple su misión cuando vende productos tangibles y que -aparentemente- son la base de su negocio.

No les quepa ninguna duda que, si consigue que sus clientes les visiten más, que estén más tiempo en su establecimiento ganando experiencias adecuadas y con sucesos emocionales positivos, las ventas les aumentarán en rápidamente. Es como un merchandising a la inversa en la relación productos-personas en el comercio- tiempo.

28 enero 2013

¿Qué es eso que se llama Big Data y cómo aplica al marketing y las ventas?

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingLa Computación en la Nube (Cloud Computing) aporta muchas posibilidades de tratamiento de la información de grandes volúmenes de datos. Información sobre la relación que una empresa tiene con su entorno: proveedores, Clientes, Clientes potenciales, consultores, público en general, distribuidores, estudiantes, en definitiva, todo aquel que pueda emitir una opinión en una conversación en cualquier medio monitorizable.

Esa inmensa “conversación” emite gran cantidad de información sobre la empresa, sus productos y sus Clientes y/o usuarios. Por ejemplo, los usuarios de automóviles -generalmente en la parte alta del mercado- emiten muchas opiniones que no sólo sirve para conocer sus sensaciones sino también para conocer su perfil y comportamiento. Esto no es ciencia-ficción, ya se está haciendo de forma profesional. Tampoco hay que olvidar que Google maneja una inmensidad de información en su buscador y que el Page Rank emplea los fundamentos de esta técnica para determinar la valoración que se asigna a su web o blog.

Es cierto que en los sectores que se orientan al consumidor es mucho más fácil que para los que se orientan al mercado de empresa a empresa, pero poco a poco va llenándose ese hueco, siempre y cuando exista marca de empresa o producto declarada.

En breve, estos sistemas estarán al alcance de cualquier pyme, no sólo para el seguimiento de reputación y Clientes en la Red, también para cuestiones internas que representen mucha información y que -precisamente por eso- nunca se había actuado sobre ella. En áreas como la contabilidad, la financiera, pedidos, llamadas telefónicas, fabricación, ventas, etcétera, existen grandes volúmenes de datos que tratados con esta técnica nos puede descubrir verdaderos tesoros sobre nuestros hábitos, nuestras tendencias, nuestra estacionalidad en cuestiones impensables.

Big Data vendrá incorporado necesariamente al Business Intelligence. Me preocupa el retraso que tenemos en nuestro país respecto al Business Intelligence. El problema no es de falta de técnica para su uso, es peor. La dificultad en el uso viene por el desprecio a dirigir por los hechos que tenemos en las pymes y muchas grandes. Este será el cambio necesario para su aprovechamiento: aprender a sacar ventajas competitivas y rentabilidad a la información de perfiles y comportamientos de nuestros Clientes y mercados, sin olvidar otros comportamientos importantísimos como el d elos empleados y proveedores.

24 enero 2013

Mandar, dirigir y preguntar: fases de la evolución del management

por -roliver TDC

innovacion comercial. nuevo modelo económicoEl management es una difícil técnica y -al mismo tiempo- arte impregnado de relaciones humanas donde afecta tu perfil psicológico y el del resto de implicados. En un principio la clave era mandar, obligar a realizar una tarea desagradable en la forma y tiempo adecuada. En la evolución del management llegamos al momento de dirigir, orientar hacia un objetivo, permitir las aportaciones del empleado y pensando mucho más en el trabajador. Ya no son órdenes, pero son objetivos e indicaciones. En definitiva, una forma más humana de ordenar lo que tenemos que hacer, pero que permite la opinión del que lo va a ejecutar, aunque sigue –en buena parte- manteniendo el control.

La sociedad ha progresado y las personas no admitimos bien que nos digan los que tenemos que hacer. Para conseguir que nos centremos en una tarea debemos ser nosotros mismos quien lo decida y -por lo tanto- el management debe provocar ese proceso de forma indirecta, filtrado por la mente del empleado, ejecutado in situ e interiorizadas hasta conseguir que sean decisiones propias. No sé si es la mejor forma, pero es la única manera viable para la forma de ser de los humanos en este siglo.

Ahondando en el procedimiento, hay un método que es absolutamente adecuado para su aplicación práctica: son las preguntas. Mediante esta técnica se inician en la persona supervisada una serie de cadenas de procesos que acaban siendo preguntas propias que llegan a respuestas y conclusiones propias.

Como pasa en la venta, la excesiva exposición, el intento de venta forzando la psicología del potencial comprador  produce objeciones, produce rechazo o –el menos- pone a los sistemas de defensa en alerta. Si se hacen preguntas se lanzan una serie de procesos internos que el comprador no toma como ajenos y llega a las mismas conclusiones que en la venta tradicional se querían imponer.

En las relaciones laborales pasa igual, hay que preguntar para conseguir que el trabajador llegue a un punto interior que le orienta hacia el objetivo de la forma adecuada. Claro está que esto no es magia, que hay que saber preguntar y que las preguntas a veces caen en campos baldíos, pero por lo general funciona porque es una llamada a la razón.

Las preguntas siempre tienen respuesta, aunque frecuentemente tardan en observarse, es un proceso lento para respuestas estratégicas, de cambio de comportamiento. ¡Ah! También funciona en casa…

22 enero 2013

Los básicos de la aproximación comercial personal no hay que olvidarlos. La estructuración de la entrevista comercial

por -roliver TDC

Vendedor8Ahora que estamos hablando cada día de la prospección 2.0 quiero recordar un punto clave de las entrevistas personales y si lo pensamos, de cualquier inicio de conversación por el medio que sea y tanto físico como virtual. Viendo -recientemente- a unos vendedores callejeros que comercializan CD’s de música de tunas universitarias (curiosamente -como pasa en las tunas actuales que van a los salones de bodas- parecen el equipo de veteranos de la tuna, incluso intuyes que hay aportaciones externas a dicha camaradería universitaria) me fije en su técnica de arranque de la conversación comercial, la cual prueban infinitas veces al día y con público de todo el mundo.

Bueno y ¿Cuál es la técnica? Muy sencilla, la que nos recomienda –de siempre- la PNL: comenzar con el rapport, en arrancar a partir de un sí, en estar de acuerdo en algo y construir sobre el mismo. Normalmente usan una pregunta sencilla en el idioma (nacional o autonómico) que creen hablan los contactados. Si la respuesta es no, siguen con la pregunta del lugar de procedencia a lo que responden con una afirmación respecto al lugar de procedencia con la que seguro estarás de acuerdo.

En otro caso, unos músicos callejeros que solicitaban alguna ayuda económica en dinerario, cuando te acercabas te decían: ¿Alguna monedita pareja? Si te excusabas te comentaban: no pasa nada, mañana será. Es muy difícil pasar muchos días ante su presencia y no acabar dándoles algo. Es una buena forma de comprometerte sin molestar.

Con estos ejemplos “callejeros” vemos que la planificación de la estructura de la entrevista de ventas es clave y no siempre se realiza adecuadamente. Hay mucho “sobrado” que confiando en exceso en su habilidad conversacional se deja llevar y llega a una entrevista sin las adecuada preparación. El desarrollo de la misma queda al pairo.

Estas recomendaciones no sólo son adecuadas para la entrevista personal, son igualmente válidas para otros medios como televenta y/o telemarketing y -también- para cualquier conversación 2.0.

Observar a estos profesionales de la venta callejera se aprende mucho y no hay más remedio que reconocer su entusiasmo, técnica y fuerza mental. Nada que ver con esos que quieren que les des algo sin contrapartida, simplemente por quitártelos de encima. No se trata de inspirar caridad, sino de abrir una conversación meritoria.

 

21 enero 2013

El viaje de un producto. Desde la idea hasta que lo compra el Cliente

por -roliver TDC

LProcesoVentaa comercialización es un viaje. Un proceso que lleva una idea que puede cubrir un hueco en el mercado hasta que lo compra, lo usa/consume y lo vuelve a comprar. Es un viaje que hay que visualizar, soñar sus resultados, sentar expectativas, ansiar su inicio, planificar las etapas, los costes, los problemas, las condiciones del camino, cómo serán los usuarios, cuáles serán sus preferencias y un sinfín más de elementos a tener en cuenta. 

Cuando tienes todos los elementos para realizar ese viaje de forma adecuada es muy difícil que no tenga éxito, pero no sé por qué no suele ser así en la realidad del mercado. Lo habitual es que se parta de una creencia, de una percepción de un decisor de la empresa que piensa que el producto y/o servicio puede tener un hueco en el mercado. Casi nunca hay una investigación más o menos profesional sobre el mercado objetivo, ni por qué canal lo vamos a distribuir. Lo normal es que se comercialice por los canales existentes por los que opera la empresa, sin analizar di ese producto requiere un nuevo tratamiento, un nuevo canal, un camino diferente del habitual. Por desgracia, tampoco se suele realizar un análisis de los precios y de la oferta de la competencia con exhaustividad. La comunicación no es mejor que los puntos anteriores, incluso la comunicación interna no es la adecuada por inexistente. Tenemos que explicar a la organización cómo es el producto y cómo lo tenemos que vender, una guía de ventas que acelere a vendedores o distribuidores su función comercial. 

Hasta aquí podríamos decir que hemos terminado la primera parte del viaje, ahora viene la segunda parte, la principal, la hora de la verdad: la ejecución de lo que hemos planificado, de la activación. Aquí ya no es momento de escribir lo que pensamos, es el momento de ejecutar, de poner en práctica lo planificado y no podemos abandonar el seguimiento de la puesta en marcha. Tenemos que asegurar que nuestra apuesta se va a activar en la forma que teníamos prevista o mejor. 

Encuentro con frecuencia intentos de comercialización que arrancan la comercialización de un nuevo producto de forma efectiva, pero sin “seguimiento asegurador de resultados”, que quiere decir, sin confiar que el intento logrará su efecto con el empujón inicial. Que un distribuidor no impulsará la venta del nuevo producto de forma simple. Habrá que ayudarle, enseñarle, seguirle hasta que -al menos- lo necesario para el éxito sea realizado. Hay que confiar, pero eso no significa que abandonemos la gestión y el seguimiento.

17 enero 2013

Juego de cúpulas: quiero participar en las decisiones importantes que me afectan

por -roliver TDC

BR BerlínNo sé cuál es el juego. No sé a quién le conviene que retrasemos el rescate, pero lo que está claro que de 2013 no pasamos sin pedir ayuda. Yo tampoco sé –en realidad- si nos conviene pedirlo, como no nos cuentan nada. La verdad es que toman nuestro voto como si les entregásemos la vida y no es así. Yo quiero seguir teniendo la responsabilidad sobre mi destino económico y quiero que me pregunten las cuestiones clave que me afectan directamente. No es una venda para los ojos durante cuatro años lo que significa votar. Es bastante típico, todo se juega en las cúpulas. La representación de la sociedad está en pocas manos y ellos lo deciden todo. Cuatro sindicalistas hablan por los trabajadores, cuatro empresarios hablan por todos los empresarios, cuatro dirigentes políticos deciden sobre la vida de todos sin rendir cuentas hasta las siguientes elecciones. A mucha gente le parecerá un trato justo, pero a mí no me lo parece, yo encargo la gestión diaria pero quiero estar en el consejo de administración para las decisiones clave.

¡Cuánto gasto superfluo tenemos que no se ha querido tocar! Ahora será peor. No hay más que ir a Berlín para observar el enorme gasto en alumbrado público que tenemos nosotros y el poco que tienen ellos. Hemos pasado -en unos años- de la penumbra del final de los setenta a las calles-escenario de ahora. Con menos farolas es más que suficiente. Otro gasto superfluo es el clientelismo político. Mantener a todos los amigos, correligionarios sin empleo productivo y otros auxiliados es un enorme gasto vacío de contenido. A reducir en esta partida se están resistiendo como gato panza arriba.

Por no haber metido la tijera -de verdad- en aquello que no hace falta, como se hace en cualquier hogar, ahora habrá que pedir –con algún nombre metafórico- financiación a Europa y soportar sus condiciones que irán a la base del problema, pero destrozando por donde pasen.

Hay algo peor que lo ya realizado, la inoperancia. Si tenemos que pasar ese trago, cuanto antes mejor. Aguantar sólo tiene el objetivo de pagar un mes a más a los amigos en sus inútiles puestos.

Debemos ser más responsables sobre nuestro futuro y eso exige que mantengamos el interés en lo que hacen los que nos representan en cualquier ámbito, incluso en la comunidad de propietarios de nuestros hogares, en los que también han aparecido muchos presidentes que creen estar realizando la función de su vida y lo único que hacen es un master acelerado de concejal de urbanismo de una población costera. Ya me entienden…

No crean que este post no tiene nada que ver con las empresas, el marketing y las ventas. Debemos aumentar nuestra conciencia participativa en todos los ámbitos, es el único futuro.

15 enero 2013

La ventaja por localización y cercanía desaparece

por -roliver TDC

fidelizacionDurante muchos años hemos tenido a la localización física como una ventaja competitiva, y ya lo creo que era. La localización nos daba cercanía física y facilitaba el entendimiento del Cliente y una relación constante y personalizada. Al mismo tiempo, los Clientes entendían que siempre era mejor tener próximos a los proveedores. Presumían que adquirían mayor compromiso de éstos y -en cualquier caso- los tenían a tiro (no literalmente, claro). Para los proveedores era una barrera de entrada para otros ofertantes competidores: tenían que instalarse, darse a conocer con los métodos tradicionales de alto contacto personal, conocer la geografía y la circunstancia económica de la región en cuestión. Con los cambios acaecidos en los últimos lustros está ventaja es insostenible. No es que haya perdido su característica fundamental, es que no es rentable ni competitivo vender de esta forma.

No podemos seguir con mercados reducidos con la excusa que son cercanos y conocidos. Tenemos que ir a por más mercados, a mercados que nos permitan cierto volumen. Para ello necesitamos llegar a los mercados internacionales y -por otra parte- mantener la sensación de “cercanía” con los Clientes. Aquí radica la clave, hay que determinar y estructurar el nivel de servicio que construirá en el Cliente una percepción de proximidad, de atención cercana, de contacto fácil, de conocer qué le preocupa a los Clientes y cómo resolver esas cuestiones.

Como ejemplo citaré un caso típico, el de las compras en el comercio electrónico. Este es el caso máximo de lejanía física y de relación personal. Muchas personas tienen reparo en la compra on line porque no ven los productos y no saben si les están engañando en la transacción, a diferencia de cuando van a una tienda física. Se ha estudiado con unos resultados clarísimos que cuando un Cliente realiza una compra on line, si a los pocos segundos recibe un correo electrónico reconociendo el pedido y su contenido, verificando la fecha de recepción y poniéndose a su disposición para cualquier cuestión respecto al mismo, la seguridad y confianza del Cliente aumenta considerablemente.

Como ven no es nada complicado, basta con pensar qué es lo que a nosotros nos gustaría. Todos podemos recordar muchas grandes compañías que -por cercanas, grandes y nacionales- nos tratan a patadas. Se trata de pensar e implementar. La cercanía es una percepción construida a base de cariño y comprensión de cómo queremos ser tratados y de las preocupaciones que tenemos al comprar.

14 enero 2013

La logística puede matar al comercio electrónico

por -roliver TDC

eco4La logística ya era un tema vital para el marketing directo y sus ventas, pero en una situación generalizada de venta a través del comercio electrónico, la logística es un eslabón clave en este sistema de distribución. Compro un videojuego para regalar en Navidad y no me lo entregan a tiempo, cuando voy a comprobar el porqué me dicen que han intentado entregármelo en cuatro ocasiones y no estaba. ¡Ya tenemos un problema!, ¿cómo que no había nadie en mi casa? Todos esos días ha habido alguien o hemos estado todos en mi casa y nadie escuchó el timbre sonar. Claro está que comienza un proceso mental que da el primer paso pensando en lo que les puedes decir: vamos a probar con un “si no me lo traen mañana, ya lo pueden devolver”, pero no lo tendrán en la fecha que lo necesitas y además está el proceso de recuperación del cargo que ya te han hecho en la tarjeta de crédito. Desde el punto de vista legal en la venta a distancia no pueden hacerte cargos hasta que no te lo entregan, pero es práctica habitual realizar el cargo cuando los materiales salen del almacén hacia tu casa o empresa.

Hay otros problemas que se presentan como los daños en los embalajes y productos interiores, o cuando te avisan de la entrega a una hora de la mañana que se convierte en las cinco de la tarde ¡Cómo si no tuvieras otra cosa que hacer! En fin, tampoco quiero ser exhaustivo, pero seguro que cada uno de ustedes tiene sus propias experiencias negativas en el tema.

Todos sabemos que el coste del diésel está por las nubes, igual que los costes laborales y que las ciudades están llenos de coches y es muy difícil aparcar para el reparto, pero no escusa un mal servicio. La mayoría de las compañías de paquetería tienen un tiempo de reparto que es imposible de conseguir, para poder actualizar las entregas los operarios deben saltarse entregas o llevan todo el día con retrasos que van a más. Yo he comprobado una compañías que estando al lado de mi casa optó por entrar por la puerta de atrás, por la que sólo pueden entrar los vecinos con llave y al tener que dar la vuelta a la finca y entrar por la puerta principal donde están los timbres y el portero (cuatro minutos más) decidían abandonar e ir a por la siguiente entrega. Había sobrepasado el tiempo previsto y como en un concurso de televisión, pasaban a la siguiente prueba porque el reloj no cesaba de sumar minutos. ¿Y la calidad de servicio y la experiencia de Cliente? Las marcas quedan perjudicadas por la logística de distribución y la confianza en el comercio electrónico merma.

La productividad es muy importante para las empresas de logística y para el desarrollo del comercio electrónico (a través de los costes de envío), pero la calidad de servicio lo es más.

 

10 enero 2013

Cómo conseguir que los demás logren sus objetivos y -al mismo tiempo- los tuyos

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPara ser un gran manager hacen falta muchas cualidades y conocimientos. La principal es que tiene que conocer perfectamente la dinámica de los sistemas para entender que a todas las metas y objetivos se llega poco a poco, que son los pellizcos de especias los que dan buenos sabores y no las grandes dosis. No hay mucha formación para el management, todos actuamos arreglo a los buenos managers que hemos conocido, también de los malos para evitar parecernos a ellos, los libros que leemos y alguna formación complementaria. Sólo el tiempo, la experiencia y nuestro sentido de la mejora nos lleva a ser un buen manager. Tengo que decir que he conocido a algunas personas con la condición innata de los buenos pastores que no sólo te ayudan a conocerte como profesional, sino que colaboran en tu formación como personas. Estos brillantes no se prodigan mucho, pero haberlos “hailos”.

En la misión del logro de los objetivos es fundamental adoptar una postura potenciadora de las habilidades y profesionalidad de los empleados, de mejora paulatina sin agobiar, de buscar esos aspectos interiores que no suelen defraudar. Podríamos decir que los verdaderos managers trabajan sobre los básicos de las personas. Si alguien no cumple con lo esperado, más que presionarle para que pueda -mediante más acción- conseguir mayores resultados, hay que hacer que llegue al punto óptimo a base de pequeños empujoncitos que, cuando actúan sinérgicamente consiguen efectos inesperados. Aunque es una mezcla que explota desde el interior de los afectados, desde fuera sólo se actúa poniendo ingredientes para que mezclen en una efervescencia sorprendente.

Yo he utilizado todos los métodos, a veces fruto de mis propios defectos. A lo largo de treinta años he aprendido (trabajando en ambos lados, manager y supervisado) cómo conseguir que todos puedan entrar en la misma cuerda de intereses. Tampoco hay que olvidar que hay personas que tienen egos inagotables y que sus caracteres tienen que rodarse como piedras para poder formar parte de la vida de los equipos. No me refiero a los individualistas, ellos abren rutas solos y es bueno para las organizaciones tener a estos exploradores -sin martirizar a ambas partes-  intentando incrustarles en equipos donde no se sienten miembros.

Buscar nuevos formatos y fondos en adultos es muy difícil. Cambiar a las personas es muy complicado y poco productivo. Vale la pena basarse en los puntos fuertes existentes, aunque sean pocos y nada estándar en el éxito. Este es una enseñanza que he sacado a base de los errores que he cometido. El pensamiento apreciativo lo proclama desde hace tiempo, pero yo no lo conocí hasta hace seis años.

Cuando te encuentras con un vendedor que no es un superventas de gran personalidad, influencia, conocimientos, etcétera, pedirle resultados de superventas como si lo fuera es una estupidez. Seguro que tiene valores “explotables”  y si basa su estrategia de logro de objetivos sobre ellos llegarán en buena medida. La voluntad consigue casi siempre mucho más que la capacidad, aunque sea con más dificultad.

En el management falta dejar hacer, confiar (sin abandonar la responsabilidad y la gestión), falta carácter catalizador más que controlador. El estilo presionador y/o controlador no es el adecuado (aunque se esté ejerciendo sobre algún mal profesional), sobre todo porque ya hemos comprobado que no funciona. La mejor opción en este momento es la de constructor de profesionales y apalancador de virtudes.

 

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