Cómo conseguir que los demás logren sus objetivos y -al mismo tiempo- los tuyos

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPara ser un gran manager hacen falta muchas cualidades y conocimientos. La principal es que tiene que conocer perfectamente la dinámica de los sistemas para entender que a todas las metas y objetivos se llega poco a poco, que son los pellizcos de especias los que dan buenos sabores y no las grandes dosis. No hay mucha formación para el management, todos actuamos arreglo a los buenos managers que hemos conocido, también de los malos para evitar parecernos a ellos, los libros que leemos y alguna formación complementaria. Sólo el tiempo, la experiencia y nuestro sentido de la mejora nos lleva a ser un buen manager. Tengo que decir que he conocido a algunas personas con la condición innata de los buenos pastores que no sólo te ayudan a conocerte como profesional, sino que colaboran en tu formación como personas. Estos brillantes no se prodigan mucho, pero haberlos “hailos”.

En la misión del logro de los objetivos es fundamental adoptar una postura potenciadora de las habilidades y profesionalidad de los empleados, de mejora paulatina sin agobiar, de buscar esos aspectos interiores que no suelen defraudar. Podríamos decir que los verdaderos managers trabajan sobre los básicos de las personas. Si alguien no cumple con lo esperado, más que presionarle para que pueda -mediante más acción- conseguir mayores resultados, hay que hacer que llegue al punto óptimo a base de pequeños empujoncitos que, cuando actúan sinérgicamente consiguen efectos inesperados. Aunque es una mezcla que explota desde el interior de los afectados, desde fuera sólo se actúa poniendo ingredientes para que mezclen en una efervescencia sorprendente.

Yo he utilizado todos los métodos, a veces fruto de mis propios defectos. A lo largo de treinta años he aprendido (trabajando en ambos lados, manager y supervisado) cómo conseguir que todos puedan entrar en la misma cuerda de intereses. Tampoco hay que olvidar que hay personas que tienen egos inagotables y que sus caracteres tienen que rodarse como piedras para poder formar parte de la vida de los equipos. No me refiero a los individualistas, ellos abren rutas solos y es bueno para las organizaciones tener a estos exploradores -sin martirizar a ambas partes-  intentando incrustarles en equipos donde no se sienten miembros.

Buscar nuevos formatos y fondos en adultos es muy difícil. Cambiar a las personas es muy complicado y poco productivo. Vale la pena basarse en los puntos fuertes existentes, aunque sean pocos y nada estándar en el éxito. Este es una enseñanza que he sacado a base de los errores que he cometido. El pensamiento apreciativo lo proclama desde hace tiempo, pero yo no lo conocí hasta hace seis años.

Cuando te encuentras con un vendedor que no es un superventas de gran personalidad, influencia, conocimientos, etcétera, pedirle resultados de superventas como si lo fuera es una estupidez. Seguro que tiene valores “explotables”  y si basa su estrategia de logro de objetivos sobre ellos llegarán en buena medida. La voluntad consigue casi siempre mucho más que la capacidad, aunque sea con más dificultad.

En el management falta dejar hacer, confiar (sin abandonar la responsabilidad y la gestión), falta carácter catalizador más que controlador. El estilo presionador y/o controlador no es el adecuado (aunque se esté ejerciendo sobre algún mal profesional), sobre todo porque ya hemos comprobado que no funciona. La mejor opción en este momento es la de constructor de profesionales y apalancador de virtudes.

 

6 comentarios to “Cómo conseguir que los demás logren sus objetivos y -al mismo tiempo- los tuyos”

  1. Muy buen comentario. Por llevar el mismo tiempo que tu en las ventas estoy totalmente de acuerdo. Se ve que eres un ” buen conductor” de personas.

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    • Juan, le verdad es que siempre es difícil. Por mi trabajo se me plantea el reto de gestionar los resultados a través de los profesionales con frecuencia y, a pesar que siempre lo planteo de igual forma, se desarrolla de forma diferente. Es lógico, las personas son diferentes y pasamos diferentes estados que influyen en el desarrollo laboral.
      Gracias por tu comentario. Saludos,
      Rafael

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  2. Buenos días,
    Este comentario me ha hecho recordar una frase que siempre dice un compañero mío, os la comparto: ‘hay muchos tipos de liderazgos, y todos muy buenos, sólo tienes que encontrar el que más se adapta a tu forma de ser y gestionar personas’. También soy responsable de un departamento de ventas aunque tenga 20 años (casi 21) y las personas que están en mi equipo tienen una edad similar a la mía, tienen dos características que los hacen muy especiales: son jóvenes y están muy comprometidos. Aunque sea un binomio poco común, haberlos ‘hailos’.
    Muy buen post roliver2009!

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    • Edgar, enhorabuena. Independientemente de tu edad, gestionar un grupo de ventas no es nada fácil. Sin duda tienes unas condiciones innatas para conjuntar equipos. Te en cuenta que -como les pasa a los entrenadores de fútbol- aplicando las mismas técnicas, a veces triunfas y en otras fracasas. La capacidad de reunir a miembros compatibles entre si y con el sistema de gestión que se emplea es un gran mérito. Conseguir el compromiso de los profesionales es señal de que estás pulsando su botón de motivación intrínseca y eso siempre es muy característico de los líderes de verdad.

      saludos y gracias por tu comentario.
      Saludos,
      Rafael

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  3. Completamente de acuerdo . Lo realmente importante (y dificil) para un manager es reconocer las virtudes de los miembros de su equipo y , una vez conocidas, adaptar su estilo de management a cada cual para intentar sacar el mayor beneficio empresarial y personal de cada uno . Hace poco tiempo, en un Curso , nos pusieron un buen ejemplo de esto (para los futboleros madridistas) : Mourinho no es el que mejor tiene que jugar al fútbol en el equipo , pero si tiene que conocer muy bien las cualiaddes de sus jugardores para sacar el máximo rendimiento de cada uno de ellos .
    Siempre he sido de la opinión de que “siendo feliz se trabaja mas y mejor” ; y en lo laboral, una buena parte de esa felicidad viene dada por el tipo de liderazgo que recibes de tu manager . Una de mis máximas como manager simpre ha sido la de tratar a los demás como me gustaría que me trataran a mi ; y puedo asegurar que da , tanto en lo profesional como en lo personal , excelentes resultados . Pero todo esto , como la mater/paternidad , no se aprende en los libros ni en los cursos formativos al uso : es algo innato y, al final, cada uno, como managers, sacamos la persona que llevamos dentro y esto acaba definiendo nuestro estilo de liderazgo.
    Excelente artículo. Enhorabuena

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    • Gracias por tu comentario Francisco Javier. Efectivamente, no hay muchas marcas en el camino del manager más allá de los avances en la psicología y las neurociencias humanas que van enmarcando la actuación humana dentro de unos parametros generales. Yo trabajé diez años en HP y en aquellos momentos (ahora desconozco si se sigue igual) el empleado estaba muy arropado. Te daban más que tú podías pedir (en varios aspectos) y ganaban que no pensases en el tiempo y tuvieses máximo compromiso.

      El simil del fútbol es muy válido, puesto que los mismos entrenadores con las mismas técnicas triunfan en un sitio y en otros no, claramente es debido a que son personas diferentes y circunstancias diferentes.

      Esa regla que tu comentas -ser tratados como nos gusta que nos traten- es una buena guía, al menos como límite. Cuando se he tenido que viajar por cuenta de otro y a gastos pagados, yo siempre he gastado como si lo tuviese que pagar de mi bolsillo. Nunca he tenido problemas siguiendo esas reglas básicas.

      Gracias y saludos,
      Rafael

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