El viaje de un producto. Desde la idea hasta que lo compra el Cliente

por -roliver TDC

LProcesoVentaa comercialización es un viaje. Un proceso que lleva una idea que puede cubrir un hueco en el mercado hasta que lo compra, lo usa/consume y lo vuelve a comprar. Es un viaje que hay que visualizar, soñar sus resultados, sentar expectativas, ansiar su inicio, planificar las etapas, los costes, los problemas, las condiciones del camino, cómo serán los usuarios, cuáles serán sus preferencias y un sinfín más de elementos a tener en cuenta. 

Cuando tienes todos los elementos para realizar ese viaje de forma adecuada es muy difícil que no tenga éxito, pero no sé por qué no suele ser así en la realidad del mercado. Lo habitual es que se parta de una creencia, de una percepción de un decisor de la empresa que piensa que el producto y/o servicio puede tener un hueco en el mercado. Casi nunca hay una investigación más o menos profesional sobre el mercado objetivo, ni por qué canal lo vamos a distribuir. Lo normal es que se comercialice por los canales existentes por los que opera la empresa, sin analizar di ese producto requiere un nuevo tratamiento, un nuevo canal, un camino diferente del habitual. Por desgracia, tampoco se suele realizar un análisis de los precios y de la oferta de la competencia con exhaustividad. La comunicación no es mejor que los puntos anteriores, incluso la comunicación interna no es la adecuada por inexistente. Tenemos que explicar a la organización cómo es el producto y cómo lo tenemos que vender, una guía de ventas que acelere a vendedores o distribuidores su función comercial. 

Hasta aquí podríamos decir que hemos terminado la primera parte del viaje, ahora viene la segunda parte, la principal, la hora de la verdad: la ejecución de lo que hemos planificado, de la activación. Aquí ya no es momento de escribir lo que pensamos, es el momento de ejecutar, de poner en práctica lo planificado y no podemos abandonar el seguimiento de la puesta en marcha. Tenemos que asegurar que nuestra apuesta se va a activar en la forma que teníamos prevista o mejor. 

Encuentro con frecuencia intentos de comercialización que arrancan la comercialización de un nuevo producto de forma efectiva, pero sin “seguimiento asegurador de resultados”, que quiere decir, sin confiar que el intento logrará su efecto con el empujón inicial. Que un distribuidor no impulsará la venta del nuevo producto de forma simple. Habrá que ayudarle, enseñarle, seguirle hasta que -al menos- lo necesario para el éxito sea realizado. Hay que confiar, pero eso no significa que abandonemos la gestión y el seguimiento.

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