Los básicos de la aproximación comercial personal no hay que olvidarlos. La estructuración de la entrevista comercial

por -roliver TDC

Vendedor8Ahora que estamos hablando cada día de la prospección 2.0 quiero recordar un punto clave de las entrevistas personales y si lo pensamos, de cualquier inicio de conversación por el medio que sea y tanto físico como virtual. Viendo -recientemente- a unos vendedores callejeros que comercializan CD’s de música de tunas universitarias (curiosamente -como pasa en las tunas actuales que van a los salones de bodas- parecen el equipo de veteranos de la tuna, incluso intuyes que hay aportaciones externas a dicha camaradería universitaria) me fije en su técnica de arranque de la conversación comercial, la cual prueban infinitas veces al día y con público de todo el mundo.

Bueno y ¿Cuál es la técnica? Muy sencilla, la que nos recomienda –de siempre- la PNL: comenzar con el rapport, en arrancar a partir de un sí, en estar de acuerdo en algo y construir sobre el mismo. Normalmente usan una pregunta sencilla en el idioma (nacional o autonómico) que creen hablan los contactados. Si la respuesta es no, siguen con la pregunta del lugar de procedencia a lo que responden con una afirmación respecto al lugar de procedencia con la que seguro estarás de acuerdo.

En otro caso, unos músicos callejeros que solicitaban alguna ayuda económica en dinerario, cuando te acercabas te decían: ¿Alguna monedita pareja? Si te excusabas te comentaban: no pasa nada, mañana será. Es muy difícil pasar muchos días ante su presencia y no acabar dándoles algo. Es una buena forma de comprometerte sin molestar.

Con estos ejemplos “callejeros” vemos que la planificación de la estructura de la entrevista de ventas es clave y no siempre se realiza adecuadamente. Hay mucho “sobrado” que confiando en exceso en su habilidad conversacional se deja llevar y llega a una entrevista sin las adecuada preparación. El desarrollo de la misma queda al pairo.

Estas recomendaciones no sólo son adecuadas para la entrevista personal, son igualmente válidas para otros medios como televenta y/o telemarketing y -también- para cualquier conversación 2.0.

Observar a estos profesionales de la venta callejera se aprende mucho y no hay más remedio que reconocer su entusiasmo, técnica y fuerza mental. Nada que ver con esos que quieren que les des algo sin contrapartida, simplemente por quitártelos de encima. No se trata de inspirar caridad, sino de abrir una conversación meritoria.

 

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3 comentarios to “Los básicos de la aproximación comercial personal no hay que olvidarlos. La estructuración de la entrevista comercial”

  1. La preparación es fundamental, imprescindible. Además es una forma más de mostrar, a nuestro potencial cliente, que él nos importa tanto como para haber dedicado una parte de nuestro tiempo a planear nuestra entrevista con él.

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    • Efectivamente Juan, es una muestra de consideración con el Cliente y también porque si no tenemos discurso los Clientes nos escuchan una vez, pero no más. Estamos de acuerdo.
      Saludos y gracias Juan,
      Rafael

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