Mandar, dirigir y preguntar: fases de la evolución del management

por -roliver TDC

innovacion comercial. nuevo modelo económicoEl management es una difícil técnica y -al mismo tiempo- arte impregnado de relaciones humanas donde afecta tu perfil psicológico y el del resto de implicados. En un principio la clave era mandar, obligar a realizar una tarea desagradable en la forma y tiempo adecuada. En la evolución del management llegamos al momento de dirigir, orientar hacia un objetivo, permitir las aportaciones del empleado y pensando mucho más en el trabajador. Ya no son órdenes, pero son objetivos e indicaciones. En definitiva, una forma más humana de ordenar lo que tenemos que hacer, pero que permite la opinión del que lo va a ejecutar, aunque sigue –en buena parte- manteniendo el control.

La sociedad ha progresado y las personas no admitimos bien que nos digan los que tenemos que hacer. Para conseguir que nos centremos en una tarea debemos ser nosotros mismos quien lo decida y -por lo tanto- el management debe provocar ese proceso de forma indirecta, filtrado por la mente del empleado, ejecutado in situ e interiorizadas hasta conseguir que sean decisiones propias. No sé si es la mejor forma, pero es la única manera viable para la forma de ser de los humanos en este siglo.

Ahondando en el procedimiento, hay un método que es absolutamente adecuado para su aplicación práctica: son las preguntas. Mediante esta técnica se inician en la persona supervisada una serie de cadenas de procesos que acaban siendo preguntas propias que llegan a respuestas y conclusiones propias.

Como pasa en la venta, la excesiva exposición, el intento de venta forzando la psicología del potencial comprador  produce objeciones, produce rechazo o –el menos- pone a los sistemas de defensa en alerta. Si se hacen preguntas se lanzan una serie de procesos internos que el comprador no toma como ajenos y llega a las mismas conclusiones que en la venta tradicional se querían imponer.

En las relaciones laborales pasa igual, hay que preguntar para conseguir que el trabajador llegue a un punto interior que le orienta hacia el objetivo de la forma adecuada. Claro está que esto no es magia, que hay que saber preguntar y que las preguntas a veces caen en campos baldíos, pero por lo general funciona porque es una llamada a la razón.

Las preguntas siempre tienen respuesta, aunque frecuentemente tardan en observarse, es un proceso lento para respuestas estratégicas, de cambio de comportamiento. ¡Ah! También funciona en casa…

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5 comentarios to “Mandar, dirigir y preguntar: fases de la evolución del management”

  1. Preguntar bien es contar una buena historia, de modo que orador y oyente estén de acuerdo en el nudo y el desenlace. Podríamos decir.
    Saludos,

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    • Sería “lo más”, puesto que sería el oyente quien se contaría -más que nunca- su propia historia. Eso ya pasa en la vida diaria, sólo que de forma involuntanria, por eso hay tanto lío verbal…
      Gracias y saludos Antonio,
      Rafa

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  2. Para todos, las decisiones más adecuadas son las propias, por lo tanto, buena herramienta es ir acompañando al interlocutor por el camino adecuado, a través de preguntas válidas, hasta alcanzar el lugar prefijado.
    Rafael, comparto contigo que esta “técnica” es eficaz en todos los entornos y en la dificultad que supone su adecuada utilización, pero la preparación (a vueltas con ella 😉 ) y la práctica nos ayudan mucho.
    Saludos,
    Juan

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    • Así es Juan. La técnica es verdaderamente dificil. Para el ámbito comercial me formaron en una estructura que permite variaciones. De esta forma tienes una base que -una vez interiorizada- sale natural y no como un interrogatorio. Desde luego requiere mucha práctica.
      Que pena que estas materias no estén en nuestra formación de colegios e institutos.
      Gracias y saludos,
      Rafael

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