La venta a fuego lento: proceso comercial al chup chup

por -roliver TDC

PerolBarroUna de las variables en la mejora del proceso comercial ha sido su velocidad, de tal forma que cuando acabamos de conocer al Cliente ya le estamos pidiendo que se decida. No digo yo que en algún tipo de producto y/o mercado no tengamos que acelerar el proceso comercial, pero no es bueno lo que está pasando ahora. Un vendedor consigue una visita (¡Con lo caras que están!) en un Cliente que no conocía y en el mismo acto le pregunta al prospect si tiene algún tipo de proceso de compra en marcha y si no existe en ese momento se despide sine die. Esto no es velocidad, yo diría que es la anti relación comercial.

La base de las relaciones comerciales (aquellas que gestionamos a través del CRM) llevan tiempo. Es una relación que debe llevar al mutuo conocimiento, a determinar a los decisores de una empresa, conocer los proyectos estratégicos que contempla y sus preferencias en cuanto a pedidos, procesos, etcétera. Si hay un profesional que es capaz de conseguir esas metas en tiempo de record mundial, pues de acuerdo, pero para el normal de los vendedores eso lleva tiempo inexorablemente y muchas visitas, llamadas e interrelaciones en definitiva.

Entiendo perfectamente que estos tiempos conducen a lo contrario, que todo debe ser veloz, que los pedidos deben convertir de con tiros de tres puntos, pero tengámoslo claro: la buena relación, la satisfacción y el compromiso del Cliente no se consiguen así.

Hay algunos servicios que por su precio y margen no admiten dilación temporal, en una o dos visitas debe estar tomada la decisión, puesto que -además- los Clientes vienen monitorizados de tiempo atrás, desde que iniciaron su proceso de compra y por iniciativa propia.

Me decía un director comercial que pensaba como yo, pero que si no aumentaba la velocidad de los pedidos -tal vez- ya no fuera él quien viese la cuota cumplida. Yo lo entiendo perfectamente, pero hay tantos Clientes que se han perdido por conseguir la cuota por encima de todo… En su mano queda, pero si ve que no salen los números, ralentice el proceso y a medio plazo le aseguro los resultados y lo que es mejor, esos Clientes serán para siempre. El péndulo está volviendo, ya verán como la moda slow llega también a la venta. Con esta velocidad ni siquiera prestamos atención a lo que decimos ni a lo que nos dicen y eso es lo contrario a vender ¿No?

 

8 comentarios to “La venta a fuego lento: proceso comercial al chup chup”

  1. Lamentablemente estamos en esa línea de comercialización…a mil kilómetros por hora, no importa lo que pasa entre el inicio y el fin del viaje, solo el resultado. Soy de tu mismo pensamiento y funciono mucho mejor con procesos madurados a fuego lento, pero el mundo que vivimos hoy se devora a comerciales a diestra y siniestra porque es necesario cumplir el objetivo 😦

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  2. Lamentablemente estamos en la era de todo a mil kilómetros por hora, sin importar que pasó en el camino entre el inicio y el fin del viaje. Lo importante es si cumpliste el objetivo. Cumpliste bien, no cumpliste a la calle y que pase el que sigue. El comercial de hace un tiempo, ese que realizaba un proceso comercial, que hacía todos los pasos para conseguir la confianza del cliente va quedando obsoleto ante la adrenalina de estos tiempos. Esta época es una fagocitadora de comerciales y me da mucha pena porque se pierde mucho en ese proceso…Espero que tus palabras se hagan realidad cuando dices que el Slow volverá al mundo comercial.
    Un saludo

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    • Daniel, lo que volverá sin ninguna duda es la venta profesional basada e el conocimiento de lo que se vende. Para los tipos de venta que no se aporta un gran valor me temo que no sea así, al contrario, se sustituiran a los profesionales por sistemas expertos que aprenden en cada nueva interacción con el comprador. Ese proceso comercial más lento tendrá otro horizonte mucho más allá que el logro del pedido en el mes. Hay que tener en cuenta que los números, que el modelo económico de la venta debe ser positivo. Lo que está claro que el modelo actual está equivocado o lo que es peor, no existe. Por eso sólo ve solución recortando el ciclo de venta. No tiene un modelo que le indique otro resultado intermedio.
      Como bien sabes, los resultados siempre serán importantes, lo que hay que ver es la importancia de la relación con los Clientes y eso nunca es un esprint sino una carrera de fondo o mdeio fondo, como máximo.
      En definitiva, esa orientación a la venta discreta, orientada a la operacón y no a la relación tiende a su fin, aunque con ella se llevará a muchos profesionales porque no será rentable.
      Entiendo perfectamente lo que comentas, la rotación de profesionales es muy alta y las empresas creen excesiva la responsabilidad de costes que asumen y eso les lleva a tomar decisiones de cambio a la menor falta de resultados y eso empujará hacia modelos de coresponsabilidad en los costes de ventas (también de los resultados, cuando aparezcan).
      El mundo comercial está cambiando y no es ni bueno ni malo, prro es así. Adaptarse -por anticipado- es tomar ventaja.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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      • Me gusta que digas “sin ninguna duda”, es bueno leerlo, ya que de un tiempo a esta parte solo veo desazón, resignación, apatía…e inclusive hay días que hasta lo veo en mi mismo, que me considero el optimista y emprendedor por excelencia. Si realmente el cambio viene para una venta profesionalizada y distinguida, respetando sus tiempos de maduración, reconocida por las empresas, entonces bienvenido el cambio. Saludos y gracias por la respuesta.

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  3. Muy buena reflexión porque cada gestión, como cada alimento, tiene su tiempo. Mi carnicero -un experto en alimentación y cocina muy recomendable por si a alguien le interesa- me explica siempre que el horno tiene sus “horas” y que hay que respetar la materia prima, la temperatura y el tiempo. Podemos sustituir temperatura por intensidad en la gestión comercial y tenemos la fórmula perfecta. (mi carnicero es también un experto en marketing, además de un excelente profesional y mejor persona). Hay cosas que requieren 3 horas, como el pavo de Nochebuena y otras que pueden consumirse tal cual e inmediatamente, como un buen jamón o un buen queso. Quien controle los tiempos según qué sector y producto / servicio, tiene el mejor manual comercial posible.
    Saludos,

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  4. Estimado Antonio, completamente de acuerdo contigo y los representantes de ventas, comerciales o vendedores (como se llamen en cada país) debemos estar preparados profesionalmente para entender la materia prima y adecuar la temperatura y el tiempo en el horno. En definitiva el mundo, mercado y sus circunstancias cambian a gran velocidad, en Ecuador país donde vivo es vertiginoso el cambio y cada día es nuestra responsabilidad como comerciales escuchar el mercado y entenderlo para establecer como comentas, el mejor manual posible.

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    • Héctor, es una buena estrategia para estar siempre actualizado cuando el cambio es constante. En todo el mundo está pasando lo mismo y no ser consciente de lo que los mercados demandan es apuntarse a la falta de trabajo en breve.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  5. Estoy de acuerdo con todos. Dejando a un lado que cada cliente es un mundo y generalizando un poco, la venta es ahora más exigente en velocidad a causa de los objetivos a cubrir, la situación del mercado, las condiciones de calidad y precio del producto, presión de la competencia, etc.. Ideal madurarla con tiempo, pero estamos en un momento en el cual la persona o la empresa con la que has empezado una relación comercial puede desaparecer del mapa en poco tiempo. Todo es cambiante y veloz, hay muchos factores que intervienen, estar atento e intentar aprovechar el tiempo que dispones para consolidar al cliente es importante. El trabajo bien realizado puede cristalizar en un primer pedido, en cualquier momento. Hay prisa en vender, pero hay que hacerlo intentando que sea a un ritmo equilibrado, sin estrés o como mínimo que lo parezca y sin abandonar nunca el interés por el cliente, el seguimiento, etc. Hacer un cliente puede ser fácil, perderlo lo es más. Una visita que hoy puede parecer improductiva, mañana puede resultar el inicio de una buena relación comercial. Hemos sembrado. Cuanto más conocimiento mejor, un curso de tanto en tanto ayuda a una actitud sólida y positiva. El trabajo será más fácil cuando después de haber hecho todo lo posible por conseguirlo, analicemos fríamente las posibles causas de no haber conseguido con inmediatez una respuesta, quizás dependa de algún otro factor ajeno que se nos ha pasado por alto y que en las siguientes gestiones pueda ser clave.
    Saludos a todos,
    Carlos

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