Este no es un año para aumentar las ventas, es el momento para cambiar el modelo comercial

por -roliver TDC

direccion por reglas y patronesNo importa la fuerza de su equipo comercial, ni de la red de distribuidores, ni de la inversión en comunicación que practique, este no es un año para incrementar las ventas ni los márgenes. Será muy difícil que algo mejore, puesto que no depende de su acción, sino de la situación real de los mercados y de la percepción que los agentes tienen. Sin embargo, es el momento adecuado para realizar cambios y reformas en su estructura y estrategia comercial. A todas aquellas cuestiones que no tuvo tiempo de aplicar en su empresa, a todos esos elementos que quiere modificar pero no pudo hacerlo en su momento les ha llegado su hora, aunque ya no como una mejora sino como necesidad.

Para qué realizar un gran empuje comercial, intensificar el número de visitas, etcétera, si los resultados no seguirán la proporción de su esfuerzo. Es un momento para seguir en el mismo nivel de ventas del año pasado (con suerte) y prepararse con un gran convencimiento y decisión para el 2014 y siguientes.

Las estructuras y estrategias comerciales actuales son insostenibles. El trabajo diario no nos ha permitido realizar cambios y aunque intuíamos que este formato tenía los días contados, no podíamos parar a reformar nuestro aparato de comercialización. Ahora, esta especie de año sabático comercial que todos denuncian nos va a permitir acometer los cambios sin pausas, pero con cierto plazo.

De todas formas, si se aplican los cambios que se necesitan para vender en el siglo XXI, seguro que algún fruto recoge en el 2013 y puede ganar algún Cliente a esa competencia que está reclamando más “potencia” a su fuerza de ventas, sin percatarse que el “más madera” ya no es efectivo. Lo que se requiere es una venta y una gestión comercial más técnica basada en la información, mejoras en la aproximación y con otras herramientas de ventas que automaticen las partes del proceso comercial más tediosas, desgastantes.

Tenemos que aprender introducir el nuevo sistema de comercialización, el actual está agotado y ha colaborado a provocar la crisis del modelo económico que tenemos. No debemos –por comodidad- esperar al agotamiento total del modelo porque no tendremos capacidad de reacción. Ahora es el momento de prepararse para cuando acabe la crisis.

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12 comentarios to “Este no es un año para aumentar las ventas, es el momento para cambiar el modelo comercial”

  1. Muy interesante. Totalmente de acuerdo contigo.
    Un abrazo.

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  2. Nunca son años para incrementar las ventas. La obsesión por incrementar las ventas ha llevado a la mayoría de las empresas a la situación actual. ¿Por qué? Por qué han desatendido aquello de lo que realmente viven: El Margen y el beneficio que durante demasiados años de crecimiento exponencial y desembocado se ha descuidado por completo. Existen en todas las empresas una cantidad de beneficios ocultos que el empresario ni tan solo sospecha de su existencia. Y no hablo de reducir costes a cualquier precio. Se trata de vender mejor.
    Cada año, es año de incrementar márgenes. No ventas

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    • Es interesante tu comentario, pero tiene dos partes diferentes que quiero separar después de hacer un par de comentarios generales. A mí me suele pasar que comento temas de la venta en la que suelo mover y cometo -con frecuencia- el error de generalizar, de extender la característica de un mercado al resto, error que los diversos comentarios de algunos amigos se encargan de matizar. En este caso, te ha pasado lo que a mí, es cierto lo que dices, pero no en todos los mercados. Hay algunos mercados donde venta y margen van muy ligados (mercados de volumen, por ejemplo). Sin embargo, comparto lo que dices e incluso tengo varios posts al respecto. El proceso que nos ha llevado a esa situación también lo conozco y -como dices- con el ánimo de vender se hacen operaciones que si se calculasen los costes reales se vería como se pierde dinero. Tu segunda propuesta no me queda tan clara, no estoy seguro de entender bien lo que quieres decir. Si propones que con más calidad en el proceso comercial y con mejores profesionales, el Cliente no hace tanto hincapié en el precio y el margen queda salvado (también por la propia acción del vendedor), entonces también estoy de acuerdo.

      El que las empresas propongan todos los años aumentar las ventas no quiere decir que lo consigan, como todos sabemos. Que las cuotas en facturación orientan a bajar el margen -también estoy de acuerdo. Pero los márgenes tienen cierta vida propia y no dependen sólo de la buena actuación comercial de los profesionales y sus empresas, también hay tendencias generales que no se pueden evitar porque vienen dadas. Personalmente, llevo treinta años en el sector TIC de alguna u otra forma y he podido vivir como el margen se deterioraba (yo trabajé en una empresa que hacía cero descuentos, cuando digo cero quiero decir nada de nada), el mercado bajó el precio de las cosas hasta llegar a convertirse en un mercado de volumen con márgenes de risa, dejando un mercado donde ya no cabían buenos profesionales bien pagados.

      Aumentar los márgenes en estos momentos, ya no es suficiente con “vender mejor” en el sentido que he comentado más arriba. Me atrevo a cambiar el título del post para decir: “Este año no es el mejor momento para aumentar el margen, es el momento para cambiar el proceso comercial” a otro más efectivo y eficiente que no tiene nada que ver con el tradicional desde la prospección hasta la fidelización. A lo mejor también te refieres a esta solución. Si con “vender mejor” te refieres a otra cosa, coméntala, por favor.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario, del que me gustaría tener continuación,
      Rafael

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  3. Buenas tardes

    De acuerdo con el artículo, los modelos se agotan y es hora que cada empresa construya “SU” modelo de negociación.

    También coincido con quien afirma que no es buscar más ventas sino vender mejor, esto se logra creemos nosotros, mejorando al equipo, dándole visión estratégica, herramientas pero sobre todo, contratando personal con actitud positiva hacia las ventas, que vea en ventas un medio de realización personal y profesional y no como una solución temporal a sus problemas económicos.

    Luis Fernando Escobar

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    • Luis, vender mejor es una nominalización, es un concepto convertido en sustantivo y que no significa nada en concreto, por eso no puedo coincidir con quién lo marca como solución. Tú no lo has hecho, has determinado qué significa para ti vender mejor. Nunca podría decir que no me gustaría tener a profesionales como los que comentas (incluso me gustaría ser amigo de ellos), en definitiva buenos profesionales. Estarás de acuerdo conmigo en que hoy en día (y según mercados, sectores, productos y hasta países) la sartén no está tanto en la parte que vende sino en la que compra. La cuestión es que hacen esos buenos profesionales. Nadie quiere recibir visitas de vendedores, los Clientes quieren profesionales que les resuelvan sus problemas y/o les mejores su situación profes y no quieren visitas a ver siaparece una operación, quieren a personas que les planteen mejoras y les den garantías de asistencia en sus proyectos, que entiendan del tema en cuestión y no sean meros transmisores de un mensaje comercial.
      Para cambiar un proceso comercial hacia modelos que automaticen en lo posible la prospección, para dedicarse a las fases más importantes del proceso comercial hacen falta profesionales como los que has descrito con un punto añadido: hay que pagarles bien. El cambio también tiene que venir de las empresas, poniendo medios, formación, infraestructuras, etc. Aunque no hay que perder de vista que la causa del problema no son los vendedores, ni las empresas tampoco. Es que el mundo comercial y los mercados han cambiado y nos ha pillado vendiendo.
      De todas formas, cuando en alguna empresa Cliente propongo cambios y algún profesional me plantea otra forma que a él le va bien, yo siempre le animo a que siga. Ahora si no vendes, al menos cambia tu proceso comercial aunque sean ciertas partes.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  4. Interesesantes artículo y comentarios (como, por otra parte, es habitual). Ahora, la “pregunta del millón”: ¿cuál es el nuevo modelo?¿cuál el paradigma? La venta consultiva lleva ya mucho tiemo desarrollándose, especialmente en productos técnicos o tecnológicos; se ofrecen soluciones, no productos; el servicio post-venta es esencial elemento en la decisión de compra … etc. y sin embargo, no se vende.

    Bien se percibe que hay una importante parálisis estructural, un nivel de incertidumbre tan elevado que, incluso, está modificando los propios esquemas productivos. Cada día tengo más presente “La meta”, de Goldratt, y sus ajustes de inventario y el sistema JIT.

    Otra pregunta que me hago es la de que, después de esta situación, ¿qué paisaje quedará? pues será este nuevo panorama el que ha de orientar nuestro actuar. No debemos de dejar de buscar “el queso”, pero el parámetro “tiempo”, relacionado con el de “capacidad finaciera” se impone y , en su transcurso, ese paisaje se ve más deteriorado, como un monte que arde sin tregua y que se extiende sin límite ni término visibles. Y cada vez hay menos “queso” por estos lares.

    Un abrazo.
    Luis Vera

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    • Luis, todos estamos metidos en un mercado que lleva cambiando hace veinte años y que era difícil percatarse, todavía más si miramos los años de bonanza pasados. La crisis comercial actual viene incrementada por la falta de crédito, de eso no hay duda, pero no hay que olvidar que la sarten está en manos del Cliente y que el proceso de venta ya no manda, el dueño es el de compra. Por otra parte, existe un déficit de atención. Se lee poco y cuesta llegar al final de un documento, recibes treinta llamadas de proveedores y encima hay vendedores que quieren visitarte para contarte lo que ya te contaron y que es lo msimo que cuentan sus competidores. Eso es lo que está kaput. Hay que buscar otro modelo, otros contenidos, otros canales de comunicación.

      No hay que ser gurú, sólo hay que mirar lo que han hecho los países más avanzados e imitarles. Hay que sembrar en los Clientes, atenderles bien a los que ya lo son -como tú decías-, estar a su lado generándoles conocimientos y caminos de mejora y cuando llevas un tiempo, ya puedes recoger. Llegar y conseguir operaciones es un sueño, hacer un seminario y que te salgan Clientes es cosa del pasado. Por eso decía el otro día, que no sirve para nada correr. Aunque pongas a nueve ginecólogos, un embarazo tardará nueve meses.

      Hoy todo son prisas. Lo quiero ahora y en la mano… Yo no tengo soluciones mágicas, sólo sé lo que preferimos las personas. Todos somos Clientes.

      Gracias por comentar y un saludo Luis,
      Rafael

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  5. Muy interesante el articulo y los comentarios, añadiría que particularmente me centro en el conocimiento del producto/sector y clientes, aportando conocimiento a la hora de visitar a mis clientes consigo seguridad y confianza, simplemente conozco a mi competencia y utilizo el conocimiento para superar barreras que mi competencia no llega.
    El como me refiero a saber como el que más todo lo relacionado, utilizar los últimos softwares para desempeñar un proyecto, cubrir garantías por el conocimiento que tengo de mis productos y superar a la competencia y por supuesto utilizo las herramientas tic para poner mis conocimientos y experiencia al servicio de los clientes. Todo esto al final del camino recompensa, claro esta que el coste es personal muy especializado y una actitud de no perder nunca la apuesta del conocimiento.

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  6. No puedo estar más de acuerdo con todos vosotros!!!

    Me gustaría hacer una pregunta….. ¿ Cómo aplicar, o Como implantar esta forma de gestión en el canal de impulso de la alimentación?

    Saludos para todos.

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    • Conrad, cada sector y posición en el canal tiene una serie de peculiaridades que demandan un tratamiento diferente, no puedo darte una respuesta como fórmula magistral sin saber más. En tu caso, no acabo de tener claro tu posición en la cadena cuando dices que eres parte del “canal de impulso a la alimentación”, supongo que distribuyes algunos productos de alimentación y en ese supuesto voy a comentar.
      Ten en cuenta que el cambio de proceso comercial implica a toda la cadena de valor y no se puede maniobrar de forma independiente al resto de eslabones. Es una estrategia de toda el canal -desde el fabricante hasta el usuario final/consumidor- y puede ser que suponga la eliminación de algunos eslabones, esa es la parte doliente de la mejora. De una forma u otra se deberán utilizar las herramientas de la Web 2.0, bien para comlementar la acción off line o de una forma integral. Hay una tendencia hacia la desintermediación y, ahora que la publicidad está en sus horas bajas, los medios 2.0 cumplen una función muy importante tanto en los canales de comunicación como los de distribución, incluso están solapándose en algunos sectores (no hay más que ver lo que están haciendo las grandes marcas en colaboración con las grandes cadenas de distribución). Este es sólo un paso, hay que dar muchos más para cambiar el proceso comercial y volverlo a estructurar siguiendo los parámetros del Marketing Mix (replantear la comercialización). En algunas empresas que se han mostrado reticentes a los nuevos medios 2.0 se han sorprendido cuando les he mostrado lo que ya está pasando en su sector y ellos desconocían. Los Clientes finales han tomado los canales y buscan independencia en la información
      Como he comentado, si ves que no es de fácil aplicación en tu posición (no lo sé) o que no puedes hacer mucho más porque dependes de otro.

      Te invito a echar un vistazo a este post, para ver hacia dónde caminamos, aunque nos duela. (https://direccioncomercial.wordpress.com/2011/07/09/ejemplos-reales-de-venta-b2c-avanzada-como-se-vendera-en-2020-pero-en-2011/ ). Hay que analizar las circunstancias de cada empresa y ver como puede simplificar el proceso y sin embargo llegar a un mayor número de Clientes en una relación que no es como la personal, pero se parece bastante y es mucho más barata. Si se tiene pocos Clientes (grandes superficies) se puede seguir con una venta personal, pero ya hay que solapar contenidos de valor que vinculen las decisiones hacia nosotros (asistencia en la gestión por categorías, incluso colaborar en la reposición implantando el sistema comentado), ya no basta desarrollar la función comercial aunque sea profesionalmente.
      Para terminar te diré que la solución pasará siempre por la integración de canales múltiples y, según cómo se haga aportará un valor diferencial respecto a la competencia o no.
      Espero haberte ayudado, pero ya te digo que hay que ir caso por caso, aunque el proceso general es el que te he comentado

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