El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

por -roliver TDC

vendedores introvertidos extrovertidosEsta profesión es una de las que más imágenes y percepciones predefinidas aglutina en el imaginario popular. Todos tienen en mente al vendedor con una ruta y que come en las cantinas de estación o en los restaurantes de carretera. Su carácter abierto, sin demasiada vergüenza, con facilidad relacional, iniciador de conversaciones sin con conocer al interlocutor, echando un tanto a charlatán y/o a tuno, usuario de cierres psicológicos e influenciador como un tahúr del Mississippi, han estado perjudicando a la profesión sin obedecer a la realidad en absoluto, aunque siempre hay partes de verdad, pero que el vendedor es el único sufridor de la función (viajes constantes, llamar a quién no quiere ser contactado, hablar y preguntar aunque no te apetezca, trabajo sin un resultado cierto, dependencia de muchos factores ajenos al profesional, etc.) a la que se ha tenido que adaptar en buena parte.

Todas las cuestiones comentadas han determinado un estereotipo del vendedor más cerca del típico mafioso italiano de las películas americanas (traje entallado, camisa abierta y estampada y lanzado) que está totalmente alejado de la realidad. Los estudios realizados por los centros de neurociéncias aplicadas y muchos autores que escriben sobre la influencia de la psicología en la venta,  han determinado que un vendedor no puede ser una persona demasiado extrovertida ni excesivamente introvertida. El grado ideal está en el centro, que no en un punto neutro, sino siendo introvertido para algunas cosas y extrovertido para otras.

La mayoría de los actores están -también- en este caso. Son bastante introvertidos y tímidos, pero necesitan los aplausos y que les presten atención. De hecho, están muy nerviosos en cada actuación, pero nada más empezar es como si se lanzasen al agua sin otra solución que nadar o ahogarse. La lejanía del muelle y de cualquier salvaguarda les hace -progresivamente- ir  adentrándose en las aguas profundas y rendir de forma asombrosa. Este proceso es el que sigue el vendedor ideal y que mantiene al Cliente interesado sin que tenga que levantar las defensas por una actuación demasiado agresiva o le falte información y confianza por una acción excesivamente  recatada del vendedor.

Este perfil mixto une dos característica la acción y la reflexión, las dos son necesarias en el vendedor actual. La una sin la otra no permite la operatividad comercial real. El estereotipo del “hombre de acción” radical pasó a la historia y ya sólo resulta eficaz en las películas de Bond, de James Bond. La credibilidad está en juego y esa es la clave, el pilar de todo lo demás. Sin confianza no hay Clientes.

Anuncios

7 comentarios to “El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud”

  1. Normalmente estoy bastante de acuerdo contigo, pero creo que esta vez has generalizado demasiado. El vendedor que describes todavía es necesario e imprescindible en el “menudeo”, la reposición y la venta directa. El profesional formado y con un producto de elevado coste económico no puede ser igual. El mismo vendedor no puede asumir los dos roles, puesto que la dicotomía al final le puede y le sobrepasa.
    De todas maneras creo que en el fondo, un poco truhanes y tahures, los vendedores si que somos. Ese subidón de adrenalina al cerrar una buena venta no tiene precio sea cual sea el producto. Mas de un vendedor de producto “caro” ha sido sorprendido realizando el baile de la lluvia cuando creía que nadie le veía.

    Me gusta

  2. Estoy de acuerdo tambien en casi todo. Difiero en la parte de que el vendedor debe ser algo introvertido. Si eso quiere decir que debe permanecer callado en muchos momentos para obtener información que le ayude a vender mejor y a según que cosas callárselas para no convertirse en un charlatán, de acuerdo también. En cuanto al estereotipo del vendedor gracioso, comilón, juerguista y demás,creo que hace muchos años que ya no existen. Yo llevo en la venta mas de 30 años y no lo he sido nunca. Felicitaciones por lo que aportan tus artículos
    .

    Me gusta

    • Juan, me refería a la imagen que existe en la sociedad de los vendores, como tú dices, al estereotipo del vendedor. Respecto a la propuesta del post, el perfil tiene comportamiento extroverstido para algunas cosas e introvertido para otras, no quiere decir que se callado (los actores nolo son y sin embargo una gran parte se confiesa tímido, pero cuando empieza la obra se transforman). Ese comportamiento mixto no levanta las defensas del Cliente y da más juego en el campo de ventas, puesto que los Clientes también son así y no hay nada que le fastidie más a una persona introvertida es un vendedor excesivamente extrovertdio.
      Juan, yo también llevo el mismo número de años que tú y tampoco he sido del perfil que comentabas, pero a alguno he conocido y no hace tanto. Tal vez va con la persona, con la profesión.

      Saludos y muchas gracias por seguir el blog y comentar,
      Rafael

      Me gusta

  3. Pienso que conocer lo que llevamos, actuar en consecuencia y tratarlo con naturalidad es lo que mejor funciona, adaptarse al entorno requiere algo de psicologia y dentro de nuestro papel alternamos ambas posibilidades, extrovertido i no , dependera de la circunstancia. Es cuando estamos solos y nos miramos dentro vemos lo que hay. Siempre hay que ser autenticos , es lo que mas me ha funcionado en los ultimos 30 años

    Me gusta

    • Joan,pues estoy contigo. Sólo lo auténtico es mantenible. Es también cierto que las circunstancias dictan la actuación, pero no olvidemos que los Clientes también son introvertidos y extrovertidos y que todos preferimos estar entre iguales. El perfil intro/extro también afecta a nuestra orientación a la acción y/o al análisis. De igual forma, no se puede ser totalmente orientado a la acción (conozco a muchos profesionales de la evnta con esta virtud/defecto) y lo contrario, excesivamente orientados al análisis. Por eso comentaba (o era mi intención hacerlo) que algunas veces conviene ser de una forma y en otras ocasiones de otras. Yo -claramente- abogo por un profesional que interactúa con facilidad con otras personas, que es empático, pero que también, analiza, estudia la mejor estrategia, se prepara adecuadamente las reuniones y tiene discurso, etc. Por lo que has comentado, seguro que estás en la línea adecuada.

      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafel

      Me gusta

  4. Estoy de acuerdo con la descripción en general , incidiendo que en el término medio está la virtud, según el interlocutor hay que actuar, o por lo menos intentarlo,, siempre recordaré algún viajante , como se decía antes, que en las charlas en la espera de ser atendido comentaban que el buen vendedor es el que pisado el umbral del comercio u oficina ya sabía o intuía por donde tenía que dirigir la faena, esto es un arte que pocos dominan, es un aprendizaje continuo a lo largo de la vida. Todo esto se define con una palabra “empatía” que puede ser un don natural o cultivado.

    Me gusta

    • Pablo, desde luego la venta ha cambiado mucho desde los tiempos que comentas, sin embargo la empatía es un Skills necesario hoy en día para ser un buen profesional de casi todo -desde luego en la venta- incluso para la familia. La experiencia siempre juega a tu favor, intuyendo lo que pasa con poca información. En la venta actual con sobreoferta de todo, la calidad del vendedor la marca el Cliente y si repite, la confirma.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

      Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: