La gestión de la multicanalidad hoy es parte de la solución comercial de mañana

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEl Marketing Mix en su origen contemplaba muchas variables. Para convertirlo en un modelo práctico fueron concentrándose en cuatro aunque posteriormente se ampliaron hasta a ocho. La cuestión es que la simplificación ayuda al uso y aprovechamiento de los modelos para que sean aplicados a todos los casos atendiendo a su casuística. El modelo de la Cadena de Valor de Porter nos anunciaba que la forma de aumentar la productividad era la simplificación delos eslabones de la cadena y -dentro de cada eslabón- el abatimiento de paredes y compartimentos estancos. El tiempo ha demostrado la razón de estos pronósticos de tal forma que de hablar de la Cadena de Valor con su carácter lineal y la integración vertical, se ha pasado a una Constelación de Valor dónde las paredes y la verticalidad se rompen para solapar sectores, empresas y recursos intermedios en general (laboratorios, fábricas, fuerzas de venta, etc.). No hay más que ver que la principal fábrica de automóviles no es conocida, aunque sí las marcas para las que producen.

Bajo las claves de este modelo, el Marketing Mix está sufriendo -de nuevo- modificaciones, siempre tendiendo a la simplificación: en primer lugar, los canales de comunicación por los que la promoción de los productos se realiza y llega a los Clientes potenciales se han multiplicado, ahora son muchos más que antes y no tiene ningún sentido querer ignorarlos. En segundo lugar, los canales de distribución por los que las empresas llevaban sus productos y/o servicios hasta los Clientes se han multiplicado y -como el primer caso- no tiene ningún sentido no utilizarlos y menos todavía negarlos. La consecuencia es que esta multicanalidad en la comunicación y en la distribución tienen los mismos soportes, por lo que se está produciendo una simplificación brutalmente eficiente: los mismos canales de comunicación y distribución son la base de la multicanalidad integrada.

Quiero dejar claro que múltiples canales no implica multicanalidad integrada, puesto que estos actúan sinérgicamente y de forma estructurada. Que todavía hay empresas que quieren vender mediante comercio electrónico y solapadamente a través de distribuidores y -sin embargo- no se explican por qué hay distribuidores que no quieren firmar contratos de distribución con ellos.

Esta simplificación eficiente también es efectiva. Tal vez no sea el mejor sistema, tal vez el Cliente no reciba el mismo tratamiento personal, pero es un formato que cumple su objetivo comercial y añade un nuevo tramo de margen que nadie va a rechazar.

Esta novedad está alterando todos los planteamientos del Marketing Mix de las empresas, sin perder de vista que -en algunos sectores como el de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones, la variable del producto también se está solapando imbricándose en los mismos canales mencionados. Todo a través de los mismos canales, el producto, la distribución y la promoción. ¿No creen que es un tema importante?

One Comment to “La gestión de la multicanalidad hoy es parte de la solución comercial de mañana”

  1. Sobre lo que decias de los distribuidores es un duda me acompaña hace unos dias,una empresa que no fabrica nada solo distribuye como puede hacer una campaña de social media ,si el fabricante ya lo trabaja cual debe de ser trabajo?Cada dia son mas buenos los articulos,te felicito de verdad!!

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