Cambio de época. Los signos de los tiempos comerciales

por -roliver TDC

cambioseñalEntre 1860 y 1895 hubieron varios eventos que significaron un cambio de época (Guerra Civil norteamericana, los indios norteamericanos son vencidos y llevados a las reservas, la Guerra de Cuba, los Samurai son aniquilados en Japón, entre otros hechos), mucho más allá de un cambio de ciclo. El estilo de vida que había marcado esos tiempos desaparecía para siempre, nunca se sabrá si fue para bien o para mal, lo bien cierto es que habían sido tiempos de honor y éste -con frecuencia- no permite el progreso, así que un estilo de vida más práctico se erigió como un mandato. Muy probablemente esa practicidad que ayuda al progreso de tal forma que acaba corrompiéndolo todo este marcando signos de cambio hacia una nueva sociedad y estilo de vida. No quiero mencionar esos signos de cambio porque no hace falta, sólo con ver los telediarios y leer los periódicos (en Internet, que es otro signo) es suficiente.

Cuando se producen cambios de época todos los paradigmas sociales existentes cambian con ella, algunos son actualizaciones, otros cambian radicalmente y otros desaparecen al mismo tiempo que aparecen nuevos modelos. La comercialización es un claro proceso que sufrirá modificaciones, la única duda es su alcance y comentar sus características es el objetivo del post.

Pensemos lo que es -en esencia- la comercialización. Si los fabricantes pudieran registrar sus productos en el “disco duro” del cerebro de sus potenciales Clientes que sugiriese directa y personalmente su compra y consumo, el proceso de comercialización como lo hemos conocido y conocemos no existiría. Dejando a un lado la ciencia-ficción (de momento, no hay más que pensar en la gafas de Google o los móviles avanzados, para percatarse de que no estamos tan lejos de tener esa posibilidad), cualquier avance del proceso comercial tenderá a acercarse a ese modelo, es decir saltarse escalones  hacia acceder directamente al Cliente, ya sea usuario final o Cliente empresa.

Esta es una realidad que no niega el valor añadido de la intermediación, de poner a personas que facilitan a otras personas la comprensión, compra y uso de productos y servicios. Eso está fuera de toda duda. Lo que ocurre es que esos eslabones intermedios de la cadena de valor consumen mucho margen. Hay muchos profesionales que no están de acuerdo con esta descripción de lo que va a pasar, pero que no tienen ningún problema en comentar que se descargan música, películas y libros gratuitos de Internet porque en las tiendas están muy caros, sin darse cuenta que están dando la razón a la desintermediación.

Como dijo Víctor Hugo: “Cuando a una idea le ha llegado su momento, ni el ejército más potente del mundo puede pararla”.

3 comentarios to “Cambio de época. Los signos de los tiempos comerciales”

  1. De acuerdo pero escuché el otro día a un filósoso catalán que decia que estamos cayendo en el INSTANTANEISMO sin tiempo para pensar ni acordarnos del pasado, y sin tiempo para reflexionar. Yo creo que cuando se dice que “el vendedor ha muerto” y es tiempo del cliente lo que hay que entresacar es que hay que reflexionar más y preparar más profundamente lo que queremos hacer con cada cliente antes de ir a entrevitasrse con él y tener la solución de antemano preparada. Con ello, la percepción que el cliente tendrá de nosotros será de puro beneficio, como tú has comentado en otros posts.

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    • Francisco, cuando los modelos llegan a su fin, con una actuación más profesional hacemos que parezca que su vida se alarga, pero el modelo sigue languideciendo. Observo en el mercado que no se consiguen las cuotas, los márgenes van decreciendo y los vendedores no consiguen visitas. Los Clientes han cambiado el proceso de compra y lo han hecho sin contar con el proceso de venta -como era lógico- y sus tiempos. Cuanto más tiempo tardemos en pasar al nuevo proceso comercial, más sufriremos con la llegada del fin absoluto del modelo. ¿Tú ves los mismos síntomas que yo en el mercado? Me gustaría contrastar mi visión.
      Siendo más profesional es sólo una salida momentánea, puesto que los márgenes no pueden soportar el coste de una venta profesional ¿o sí?

      Saludos,
      Rafael

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  2. Hay que buscar la efectividad, rentabilidad y lógica del proceso comercial, incluso pudiendo soportar los márgenes de una venta profesional.

    Vemos que la tendencia, -tal como se dice en el post- y comportamientos de clientes y consumidores, como de negocios, van y están ya en esa línea de cambio.

    Y considerando ésto, debemos de marcar la diferente necesidad (de vender como de comprar) dependiendo del servicio y producto, en los nuevos medios, tales como en tienda online, directamente, en una red social o página web. Interpreto que algunos segmentos de productos y servicios, ganarán presencia y acción de la venta online y se estabilizarán en la web 2.0, cuando otros negocios tengan para conseguir sus fines “poner a personas que facilitan a otras personas la comprensión, compra y uso de productos y servicios” o la formación para el uso del producto a ‘comprado’ y el poder hablar en términos de valor (Éste artículo que publiqué, habla de ello…
    [http://antonioalvarezblog.wordpress.com/2013/02/03/venta-de-tecnologia-las-complejidades-de-hacerlo-a-las-empresas/]

    Es muy importante el no generalizar e intentar segmentar, así como al tipo de servicio y/o producto…, como los gestor de ventas, con la conclusión de que ya se vende fácilmente sin más intermediarios, vía internet, ‘servicios turísticos, libros, etc., pero no un software CRM, o un vehículo.
    Al igual que comentas en el post, Rafael, los vendedores, sufriremos progresivamente esa modificación y adaptación.

    aae

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