Los vendedores no creamos necesidades, sólo las enmarcamos

por -roliver TDC

decisión3Últimamente he vuelto a escuchar esta frase -el vendedor crea necesidades- en varias ocasiones. Normalmente no la rebato porque entiendo lo que quieren decir, pero como estos conceptos se van introduciendo en el acervo comercial con facilidad y antes que los profesionales acaben creyendo que deben “crear las necesidades” o lo que es mucho peor, que crean que pueden crearlas, voy a matizar este tema por sí puedo aclarar el proceso de mental de la compra.

Hemos comentado en otros posts que el decisor empresarial compra por dos motivos: solucionar un problema o alcanzar una mejor situación. Huelga decir que casi todos nos movemos en el primer factor, sólo unos pocos (desgraciadamente) se mueven por el segundo factor, aunque todos podemos utilizar ambos motivos en un momento u otro. Lo único que un vendedor puede hacer es subir una necesidad latente de una empresa o profesional a la parte consciente de su mente. A partir de ahí no está en nuestras manos modificar nada. Sí es cierto que hemos colaborado a percibir una necesidad, pero no la hemos creado estaba ahí esperando que el tiempo convierta lo que sería una mejora en un problema.

El proceso mental de compra es muy complejo, si no fuese así siempre vendería el mismo ofertante (el mejor o el que mejor relación calidad/precio tiene), pero hay un amplio rango de proveedores que venden porque en nuestra mente hacemos una traducción de la propuesta (vendedor incluido) que entra en el mundo de las percepciones y ese lugar es una jungla inexplorada donde es difícil guiarse por mapas.

La función básica de un reloj es dar las horas para que acoplemos nuestra acción diaria a una agenda. ¿Qué ganamos con tener un reloj de oro o de una marca de diseño frente a uno de plástico? Realmente nada. Entonces ¿Qué necesidad cubre cuando alguien compra uno de estos relojes de lujo? Pues la de seguridad, la de poder, la de pertenencia a grupo selecto, cuestiones de nuestra personalidad o complejos, a veces escondidas detrás de preferencias estéticas. No es sólo la necesidad funcional la que nos guía sino que es un proceso complejo subconsciente sobre el que apenas podemos actuar.

Es cierto que un buen profesional debe percibir los perfiles de su Cliente -tanto de empresa como a nivel personal- y aplicar su estrategia de presentación a ese perfil detectado, precisamente en busca de necesidades para acudir a ellas mediante preguntas bien formuladas que lanzarán procesos internos de análisis y respuestas mentales.

9 comentarios to “Los vendedores no creamos necesidades, sólo las enmarcamos”

  1. Al mismo debate asistí hace poco, que me motivó a escribir un post en mi blog, que les dejo más abajo como complemento a la lectura de hoy.

    Creo que el tema de decir que “los vendedores creamos necesidades” es simplemente válido en charlas motivacionales a jóvenes novatos que comienzan sus andaduras en el área comercial, como un incentivo para que salgan a la calle dispuestos a comerse el mundo creyéndose en capacidad de crear en el cliente una necesidad.

    Las necesidades existen, siempre han existido y están allí, listas para ser enmarcadas y descubiertas, pero nunca creadas.

    Les dejo el artículo en mi blog (tiene dos partes) Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?

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    • Compartimos la opinión Joel, cuando oigo esa afirmación también creo que se quiere vender algo inmanejable. En este momento, están apareciendo cantidad de “magos” con falsas promesas. El problema no es la frase, sino que nos les enseñan cómo descubrirlas o hacerlas presentes a los que las tienen.
      Un saludo y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  2. Es que la palabra necesidad, como pasa con el futuro, ya no es lo que era. La necesidad podría explicarse como el núcleo de la Tierra: está ahí, es el centro, lo que más pesa, pero la mayoría de la masa y del volumen son rocas, tierra, agua, incluso personas. Cuando nos referimos a la Tierra no nos referimos al núcleo (al menos no solo) y cuando hablamos de necesidades en economía o en marketing obviamente hablamos de deseos o conveniencias, palabras más exactas pero que se perciben como poco serias, cuando en realidad explican la aplastante mayoría de las operaciones comerciales. Así que, en efecto,el vendedor no inventa nada, solo ilumina la dirección de los deseos y de las cosas convenientes.

    Saludos,

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  3. De hecho, creemos que no se trata de crear “necesidades” se trata de crear soluciones.

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  4. Pues sí, más que crear necesidades tal vez se tratase de satisfacer aquellas que aún no están satisfechas. En el ejemplo de un hotel, suele tener clientes sensibles al ruido y que se quejan de ello, y en este caso decides crear un Dream Pack ( Tapones para los oídos + antifaz para dormir), en este caso no se ha creado una necesidad, se ha satisfecho una necesidad que ya existía, en mi opinión. Y como se comenta en el artículo, las necesidades básicas estarían cubiertas, pero aún así las necesidades son ilimitadas, e influyen algunos de los factores comentados ateriormente a la hora de comprar. Como el hecho de que el producto sea más caro se suele pensar que es mejor, o que es más seguro, y como los consumidores nos dejamos influir de forma que terminamos comprando lo que nos quieren vender, en este caso entrarían las ofertas, la forma de colocar los productos, el precio y la influencia de la palabra GRATIS en la decisión de compra, entre otros. Tal vez esto último tenga que ver con el “enmarcado”. Saludos.

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    • Antonio, efectivamente se trata de satisfacer aquellas necesidades que efectivamente ya tiene el Cliente de forma -técnicamente- real o aquellas que su perfil psicológico le induce a tener (lujo, poder, parecer moderno, ir por delante de los demás, etc.) y hacérselas ver, más que diciéndoselas procurando que sea a través de un proceso interno, es decir, a través de preguntas para que llegue a sus propias conclusiones, de las que siempre se fía uno más.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  5. Reblogged this on ventasporsiempre and commented:
    muy bueno!!!!

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