El proceso comercial “en vecería”

por -roliver TDC

Vendedor8Los olivos, que tienen una experiencia milenaria en el proceso de dar frutos, actúan normalmente en vecería. Dan una buena cosecha y la siguiente más floja, se trata de una secuencia natural e inteligéntemente sostenible. Me pareció que para los profesionales de la comercialización sería -también- una buena cosa, es decir, un año de rendimiento a tope y el siguiente más ligero en frutos, pero de siembra y avance relacional, para dar paso a otro año de máximo rendimiento.

No se puede estar siempre creciendo, no es bueno, aunque parezca mentira. El crecimiento continuado no asienta adecuadamente. Funciona mejor cuando tienes clara la doble función de convertir a los potenciales Clientes y desarrollarlos posteriormente. Esta doble función puede ser realizada por profesionales diferentes -es cierto-, pero los convertidores tampoco pueden estar todos los años recogiendo frutos maximizados, también tienen que sembrar. Esta es la causa por la que en algunos años se falla, es porque el proceso comercial no ha hecho madurar suficientemente a la base de clientes potenciales y no se puede recoger los frutos a tiempo.

Entiendo que sería mucho más efectivo que a un año bueno de ventas le siguiese otro más continuista y que sirviese para sembrar de nuevo, para ir madurando la notoriedad e iniciando procesos de compra en los Clientes, tanto en los potenciales como los de la cartera. En ese año de siembra se debería planificar nuevas acciones de marketing que generasen más leads, más notoriedad, más contenidos, etcétera. Los profesionales podrían dedicar más tiempo a formación, a entrenar técnicas de comunicación y a aumentar su presencia 2.0.

Siempre habrá quien crea que la “vecería” es una pérdida inútil de tiempo y recursos, pero se equivoca, de hecho ya le estará pasando, lo que pasa es que lo achaca a otras causas. Las nuevas herramientas de comunicación y distribución dan la oportunidad de estar más cerca del proceso de compra los Clientes y en un mayor número  de ellos, pero eso requiere tiempo y hacerlo bien. El problema es que no se puede estar en dos cosas a la vez y hacerlo bien, lo que no quiere decir que es el momento de las cigarras, al contrario, es el momento de  las hormigas efectivas y con sentido.

Es lo que en el fútbol británico se conoce como media inglesa: ganar en casa y empatar fuera o viceversa, en definitiva, tres puntos cada dos partidos. No se trata de querer ganar, se trata de saber trabajar con los grandes números. A la larga, se ganan ligas.

Ha llegado el momento de pensar y percatarse de las verdaderas causas de las cosas. Es la única forma de gestionar bien los efectos.

2 comentarios to “El proceso comercial “en vecería””

  1. Completamente de acuerdo. Ahora explíca estas brillantes deducciones a un jefe regional que le exijen unos mínimos cada año en aumento. Si tienes un año en una relativa vicería, el jefe de equipo lo tienes en la yugular. La ley de la calle es esa

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    • Arturo, las cosas no son como deberían ser y los cambios se suelen producir porla vía traumática, es decir, hartos de no cumplir con los resultados las empresas cambiarán de método y de directivos excesivamente tradicionales. El origen del problema es la propia carrera de ventas, la que pone en puestos directivos a buenos vendedores, pero que no tienen la formación adecuada. Conocen muy bien el sistema que les enseñaron sin capacidad de reformarlo.
      Lo que comentas lo conozco sobradamente, no olvides que trabajo con estos profesionales todos los días y los hay anticuados, afortunadamente también los hay antiacuados pero inteligentes y te dejan trabajar, aprendiendo para continuar la lucha comercial.
      En realidad, lo que comentamos tiene su causa más real en lo que yo llamo “caja negra de las ventas” que no deja ver por qué se vende más o menos, con l que la dirección de las empresas siempre acaban creyendo que se puede vender más en el tira y afloja presupuestario (aunque dudan que se puedaconseguir la cuota). Es una negociación bastante absurda a veces.
      En cualquier caso,los profesionales podéis -sin desatender las directices de las empresas- aplicar ciertas cambios en el proceso comercial que, sin duda, os beneficia a vosotros y alas empresas. La clave está en analizar el proceso comercial,las acciones y sus efectos en el comportamiento de los Clientes. Si queremos dejar el resultado de nuestro trabajo al “arte vendedor” nos equivocaremos, hace falta más análisis con más acción dirigida y menos visitar por visitar.
      Saludos y gracias por comentar de nuevo Arturo,
      Rafael

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