Si tienes pensado cobrar, pide la tarjeta antes de empezar: WhatsApp

por -roliver TDC

redes sociales web 2.0En esta nueva época de venta de ciertos productos y/o servicios con grandes volúmenes de Clientes (tipo WhatsApp, para entendernos) existe la tendencia de bajar los precios hasta el nivel del polvo, para que el escalón de entrada sea sencillo y no suponga una traba. La estrategia es conseguir Clientes rápidamente y luego ver cómo se puede rentabilizar esa voluminosa cartera. En principio parece lógico, quedaría muy bonito pintado en el Canvas de Osterwalder, pero la realidad suele ser más cruel.

Hay varios segmentos en el sector TIC -como las aplicaciones para dispositivos móviles, aplicaciones todas que se prestan desde la Nube- que utilizan este modelo como forma de desarrollo de su Clientela. Apenas tenga algún valor -aunque sea el de provocar curiosidad- la gente se las baja y las prueba, pero una gran mayoría deja de utilizarlas al poco tiempo por algún motivo (como la falta de cobertura, los bugs de las aplicaciones desarrolladas muy rápidamente, etc.) de forma que el ingreso collateral que esperaban -la publicidad- se desvanece.

La estrategia de bajar las barreras de entrada tiene mucho sentido y no son nuevas, ni mucho menos, es una estrategia vieja en muchos sectores. El problema es la relación Valor/Precio. Si esa relación es muy descompensada puede acarrear problemas, aunque se facilite el acceso. En los productos que tienen un valor relativamente bajo y su precio es bajo facilitándose el primer uso con una descarga gratuita o de prueba, cuando llega el momento de cobrar su precio hay inconvenientes. Es el caso de WhatsApp, una aplicación útil y sencilla, pero que si se quiere cobrar al cabo de los meses, el escalón de entrada que se eliminó en el inicio ahora se convierte en una escalera completa y no es por el dinero (0,99€) que nadie se llame a engaño. Los problemas se centran en dos aspectos: el inconveniente del proceso de pagar con tarjetas u otros medios no habituales en medios electrónicos para buena parte de la gente y la nueva evaluación del valor después de experimentarlo durante un buen periodo de tiempo.

En este tema quién mejor lo ha hecho es Apple. Hace tiempo me parecía que su sistema de cobro por las aplicaciones, frente a otros entornos donde la oferta gratuita es superior a la de cobro (como el caso del mundo Android), era excesivamente exigente y eso penalizaba las ventas de aplicaciones. Estaba en un error. Cuando menos te das cuenta ya te has registrado y pasas a comprar aplicaciones incluso los productos que las gratuitas te comercializan. En fin, que asegurarte el cobro es difícil, pero hay que intentarlo como prueba del valor.

En las aplicaciones de gran valor, si se facilita la entrada y uso, es otra cosa. El valor tirará de los Clientes potenciales que la prueban acabando por incorporarles a la base de Clientes.

2 comentarios to “Si tienes pensado cobrar, pide la tarjeta antes de empezar: WhatsApp”

  1. La clave creo que es que exista un continuo que va de lo gratuito a lo de pago, y así antes o después acabas registrándote, como bien dices. En Google, cuando sacaron a la venta el Nexus 7, regalaban 25 euros en aplicaciones. El truco es que había que registrarse para obtener el “cheque” y además así tenías la pedagogía (y el hábito) de como se compra en el Play de Google. Al agotar los 25 euros de regalo ya sabías comprar y habías eliminado la barrera de la desconfianza. Se nota, de todos modos, como comprar hard no da el mismo reparo que comprar soft, cuando en realidad, devolver este último en caso de insatisfacción es mucho más fácil.

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    • Verdaderamente estas técnicas no son nuevas, llevan muchísimos años practicándose. Estoy trabajando en varios Clientes con proyectos Cloud y esta es una pieza fundamental. No hay barreras de entrada, pero tampoco las hay de salida. Por el medio está la clave, tienes unas semanas, a veces meses, para convencer a los clientes del porqué tienen que quedarse con nosotros. Lo que está viniendo utiliza mucho estas técnicas, pero no se ponen en la piel del usuario para entender lo que piensa y cuáles son los procesos que se generan en su cabeza.

      Saludos,
      Rafa

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