Archive for marzo, 2013

7 marzo 2013

La clave del futuro comercial: ser encontrado por los Clientes

por -roliver TDC

emailImagínense en un centro comercial de un millón de tiendas con mil pasillos diferentes en los que hay mil tiendas en cada uno de ellos. Usted está muy ilusionado con su nueva tienda, pero intuye cuál es el principal problema comercial: ser encontrado.

Lo mismo pasa en todos los mercados, pero multiplicado por un millón. Somos tantos proveedores de todos los productos y servicios imaginables que los Clientes no nos encuentran. Es lógico -entonces- que cuando les llamamos no quieran atendernos, somos miles y miles. No quieren saber nada de nosotros hasta que tienen la percepción de necesidad de compra.

Cuando esa circunstancia se da sólo caben pocas posibilidades: te encuentran en Internet o un amigo te recomienda. Este proceso es así de simple para consumos habituales y se complica algo más cuando la compra es de cierto volumen económico o es de importancia estratégica para una empresa o entidad pública, pero es igual de viable, efectiva y eficiente.

Si pensamos que el juego del mercado se ha globalizado, el proceso comercial es más concurrido y complejo: somos muchos más los ofertantes y las diferencias son difíciles de apreciar. Nunca ese dicho de “encontrar una aguja en un pajar” ha sido más verdad y aplicable a la acción de Marketing.

Necesitamos conectar con los Clientes antes de que inicien sus procesos de compra o en sus etapas iniciales, si no llegamos a tiempo será muy complicado conseguir la venta.

Un sistema de alerta temprana para conocer los movimientos de la competencia será necesario y una red de contenidos para ser detectados, así como un sistema de generación de recomendaciones. Con estas tres patas podemos construir un sistema para ser encontrado.

Hay un problema, esto lo sabe todo el mundo. No habrá más remedio que ser diferencial de nuevo. Quien mejor contenido genere será quien esté más cerca de los Clientes. Si no establecemos empresas que generen contenidos con significado, los Clientes no nos encontrarán y pasaremos desapercibidos.

El mundo es muy grande y las barreras de entrada para competir están bajando a la carrera. Necesitamos un sistema para que nos encuentren, para que el mundo sepa -de forma barata- que somos proveedores de algún producto/servicio y de nuestro posicionamiento. Dependiendo de nuestro sector y tipo de producto/servicio los contenidos serán diferentes, pero siempre tendrán que ser atractivos a los ojos los potenciales Clientes y lanzadores de su proceso de compra.

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5 marzo 2013

El nuevo rol del director de informática gracias al Cloud Computing

por -roliver TDC

Confidencialidad de los datos de una empresaEn buena parte de los libros de estrategia corporativa se habla de la función del director de tecnologías de la información como proveedor de ventajas competitivas para la empresa. Esto ha sido un deseo más que una realidad, puesto que ha habido un tremendo gap entre la dirección de la empresa y la dirección informática que se ha cristalizado en dos lenguajes diferentes como primer escalón para unas relaciones normales.

En la primera fase de la informatización de las empresas, los informáticos tenían la función de preparar informes -o eso consideraban en la dirección-, de hecho empezaron a demandarles nuevos informes todos los días: ahora por provincias, ahora por zonas comerciales, para mañana por productos y vendedor, etcétera. Este proceso llevó hasta el agotamiento a los informáticos y a pesar que manejaban lenguajes que eran -básicamente- generadores de informes (por ejemplo, el RPG) empezaron a dar plazos para más adelante, de ahí aquella broma de: ¿Para cuándo dice que lo quiere…?

En una tertulia del capítulo local de ISACA preguntaron cómo creíamos que afectaría la implantación generalizada de la computación en la Nube al empleo de profesionales informáticos. Mi visión y mi respuesta fue que en un principio creará desempleo en el área, pero que -en una segunda etapa- creará empleo aunque de más nivel. El Cloud Computing traslada algunos recursos informáticos personales, pero esa economía que obtiene la empresa debe dedicarse a la innovación a través de las tecnologías de la información, esa es la verdadera ganancia de la empresa. Otro planteamiento sería simplista y mezquino. Lo que este formato aporta es poder dedicar esos recursos clave a la aportación de valor estratégico, más que las cuestiones técnicas que serán aportadas por la compañía proveedora del servicio TIC.

Yo siempre he distinguido dos tipos de director de informática, el que entra en el consejo y el que se refugia en su despacho. Este dilema debe cambiar. Cualquier estrategia de la compañía debe estar soportada (o poder estar soportada) por las tecnologías de la información. Al mismo tiempo, el director de tecnologías de la información o como pase a llamarse el cargo (podría ser llamado conseguidor de ventajas competitivas mediante las TIC) debe aportar proactivamente, “mojarse” en la estrategia de la empresa y también debe permitírsele esta aportación en la sala del consejo.

Para los informáticos se abre una nueva etapa mucho más gratificante desde mi punto de vista, pero retador al mismo tiempo. No quedará más remedio que incorporar nuevas materias a la carrera, puesto que deberán conocer más alguna materia estratégica y comunicacional más.

4 marzo 2013

La información es cara, la opinión es mucho más barata. La clave de las redacciones y las empresas

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEsta frase se la escuché a Javier del Pino en su programa de la Cadena Ser, hacía referencia a los periódicos y a otras redacciones de noticias que están siendo diezmadas totalmente. Si no tienes periodistas porque es muy cara mantener una buena redacción, el remedio es sencillo: renuncias a la información y entras en el mundo de las opiniones y te rodeas de contertulios que -a precio aceptable y sin más infraestructura- no tienen ningún problema en comentar lo que haga falta con asertividad ¡Vamos! Como si fuesen expertos en el tema tratado.

El comentario de Javier me hizo pensar y caer en la cuenta que en las empresas también pasa lo mismo. Para la toma de decisiones necesitamos información elaborada y que nos enfoque a las decisiones adecuadas con facilidad. Si no tenemos una “redacción” capaz de generar la información que necesitamos -tanto en personas como en sistemas- porque es una estructura cara, tendremos que pasar a las opiniones y para emitir creencias con conocimiento o sin él, con experiencia o sin ella nos la pintamos solos.

Este tema debería ser un punto a discutir en todas las empresas, sobre todo en la pymes. Hago hincapié en las pequeñas y medianas empresas porque es el reino de la opinática y el futuro no va a permitir más “contertulios” sino buenos directivos (que son muchos e informados), para que -entonces y sólo entonces- emitan sus decisiones o, si ustedes quieren, sus opiniones informadas y basadas en hechos que vienen de la información elaborada.

No sólo se necesitan directivos que decidan a partir de la información -para ello- hace falta un buen equipo de “redactores” de técnicos que saben de la materia y de las herramientas informáticas que facilitan la elaboración de los hechos reales. En la actualidad disponer de esa redacción informativa clave es verdaderamente barata tanto en las personas como en los sistemas que se necesitan.

No podemos renunciar a lo que está pasando realmente, a saber quiénes son los mejores y los peores Clientes desde el punto de vista relacional, los costes de la operación segmentada por mil criterios, las acciones que producen los mejores efectos, las explicaciones del comportamiento de los Clientes y un sinfín de otros conocimientos que no pueden ser opináticos sino basados en información elaborada sobre los hechos.

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