La venta consultiva que necesitamos no es la venta consultiva que conocemos

por -roliver TDC

Vendedor venta consultivaHay muchas metodologías de ventas, casi todas orientadas a la venta compleja. En este momento de crisis comercial y de cambio del proceso de venta general vuelven a aparecer las metodologías para ver si pueden conseguir más usuarios o por si todavía podría crearse alguna nueva. Una de ellas y muy conocida es la Venta Consultiva. Desde luego no es nueva ni mucho menos, tiene ya más de 25 años desde que Hanan le puso nombre. Nació como contrapartida de la venta transaccional. Busca crear una relación porque aporta más valor que la mera transacción donde el comprador asume toda la responsabilidad de la operación (caveat emptor). La venta consultiva asume una involucración al recomendar y aconsejar en un sentido u otro en cuanto a productos, opciones y circunstancias de las operaciones, pero siempre circunscritos a ese tiempo y materia: la operación

Algunas voces autorizadas hablan de la obsolescencia de la venta consultiva y es una pena porque todavía no se ha empleado con la intensidad necesaria y ya queremos enterrarla. Es un problema que tenemos por estos lares, obsoleteamos las metodologías sin haberlas utilizado excepto en ciertos sectores y ciertos barrios. Mucha gente piensa que este tipo de venta se centra en aconsejar al Cliente lo que más le conviene y la justificación en forma de retorno de las diferentes opciones, pero hay un punto débil en esta creencia: que siempre recomiendas tu producto. Es como si en un ambulatorio prescribieran los visitadores médicos de los laboratorios en lugar de los médicos (algunos pensarán que eso es lo que pasa…). Si no existe independencia en el diagnóstico, la prescripción no es válida ni es reconocida como la de un experto, la de un consultor que tiene su valor añadido en la misma.

La venta consultiva todavía tiene más recorrido, pero hay que precisarlo de nuevo e incorporar los añadidos que la actualizan para que aporte soluciones en la actualidad. Pienso lo mismo de otras metodologías de venta que han tenido éxito y muchos seguidores. No hace falta “matarlas” se pueden actualizar acumulando sus fundamentos a ciertas novedades. No tiene sentido cambiar los nombres para entrar en nuevas metodologías, una cosa es ayudar a la venta y otra al negocio editorial.

La venta consultiva requiere que el vendedor sea parte activa del servicio, demanda mayor involucración del vendedor a lo largo del proyecto y posteriormente al mismo, que aporte un conocimiento a los usuarios del producto/servicio, que sea un factor de la viabilidad de los objetivos marcados por el Cliente potencial. ¡Vamos, un consultor-vendedor de verdad! No se trata de modificar tu tarjeta de visita, eso tiene muy poco recorrido. Se trata de comprender que la función comercial ha cambiado y que los Clientes no quieren ser arrastrados al pedido sino motivados a la firma.

4 comentarios to “La venta consultiva que necesitamos no es la venta consultiva que conocemos”

  1. Yo también creo que la venta consultiva no ha muerto ni ha dejado de crecer. Lo que pasa es que alguien saca un libro (“Selling is Dead”) y crea un procedimiento para deificarse y ganar su cuota de mercado. Pero creo que el 70% de los vendedores todavía no han leido ni Spin Selling, ni La Venta Estratégica ni La Venta Conceptual, etc y ni saben de qué tratan y menos que no han interiorizado su experiencia y seguramente ni tienen habilidades innatas para su profesión. Ese tipo de mensajes van dirigidos a las multis cuyos VPs de ventas comen cualquier cosa. En nuestro entorno, cuando ves que en muchísimas empresas el Responsable Comercial es el hijo/a del dueño, o es alguien no capacitado que lleva en el puesto 20 años, ya está todo dicho. Yo creo que, por mucho que nos quieran vender que es el cliente el que compra, es el vendedor top el que debe manejar la operación hasta el final y cerrarla (hombre, si vende basura, que ni lo intente).

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  2. Reblogueó esto en ventasporsiemprey comentado:
    totalmente de acuerdo algo que debemos leer

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  3. Si i no. SI estoy de acuerdo en que debemos ser mas asesores que simples recogepedidos. El cliente siempre lo valorará y agradecerá. NO estoy de acuerdo en ser consultor antes que vendedor: a un cliente mío siempre le venderé mi producto y a ser posible sin mencionar la competencia o los defectos que puedan haber. Hay que ser honrado, pero hay qiue comer cada día

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    • Artur, siempre comento que mis afirmaciones siempre son matizables según los mercados en los que uno trabaje. Tu visión de lo que es un consultor es muy curiosa. La labor de asesoría que comentas se ha quedado corta -desde mi punto de vista- el Cliente requiere un consejo superior y no sólo sobre el producto que le quieres vender sino de cómo mejorar su negocio (en el área que sea y mediante tu producto), pero sin centrarse en las características de los productos. Este formato o variante del mismos, es el que permite visitar varias veces a un mismo Cliente y que no se canse de nosotros. Yo propongo al Vendedor-Consultor como un doble perfil, es una forma de aproximación en la que -primero que nada- en vendedor tiene que convertirse en consultor sin perder su conocimiento del proceso comercial, su habilidad en percibir las situaciones y en la gestión de las operaciones. Ciertamente, cada mercado requerirá un tipo de profesional, pero siempre estará alrededor del estilo comentado. No es para vender consultoría, es para seguir vendiendo los productos. Es una forma de “educar” a los Clientes respecto a lo que les conviene.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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