Primero fue vender al máximo número de Clientes, después vender el máximo a pocos Clientes y ahora bastante a muchos

por -roliver TDC

redes socialesEl paradigma comercial hablaba de -a partir de un producto disponible- conseguir la mayor base de Clientes posible. Las ventas se trataban de eso, vender al máximo número de Clientes, sin pensar en la fidelización y el valor total de las compras  de un mismo Cliente. Bain & Company nos alertaron de la realidad que, por más clara que fuera, se nos había pasado desapercibida. Peppers and Rogers ahondaron en el tema y nos marcaron el camino: vender mucho a pocos. Con lo que cuesta conseguir nuevos Clientes, intenta vender más a los que ya tienes y para eso tienes que “tratarlos” mejor en todos los aspectos (desde productos que satisfagan sus necesidades hasta que las experiencias de la relación con nosotros les resulte positiva y memorable). La lógica era aplastante, pero como estas economías lo fagocitan todo, ya tenemos que acometer algún cambio en el modelo.

Para la mejora del modelo hay que volver al pasado manteniendo lo bueno de ahora ¡Qué galimatías! Vamos a desgranar la propuesta. Se trataría de volver a la búsqueda de grandes volúmenes de Clientes e intentar vender recurrentemente en los mismos. De esa forma se amalgama lo bueno de la gestión de cuentas y la progresiva venta a través del mutuo conocimiento, de la sincronía de intereses y la automatización comercial que permite llegar a multitud de Clientes. Es como una industrialización del tratamiento personalizado que nunca será igual al desarrollado personalmente, pero es mucho más productivo y se acerca bastante al proceso “manual”.

El producto final de multiplicar muchos Clientes por cierta venta acumulada en el mismo es superior a mucha venta en pocos Clientes y de eso se trata. Para que el modelo tenga sentido debemos pensar en modelo globales (se comience por dónde se comience). Sólo con este modelo podemos competir con las empresas que llevan tiempo jugando a ese juego. Aunque no sea lo mismo, pero podría compararse con dos modelos de distribución alimentaria: el supermercado del Corty con Mercadona. Este ejemplo es asimilable a la propuesta más general del post.

Si le dedican un momento apreciarán que no hay mucho espacio fuera de este modelo. Tampoco se puede asegurar que sea el último movimiento pendular, pero -de momento- es la solución trivial al problema conjunto de ventas y márgenes.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: