Para aumentar rápidamente los beneficios: ¿Con cuántos Clientes no gana dinero?

por -roliver TDC

LOGOSSSi la respuesta es mayor que cero, la segunda pregunta es obligada: ¿Por qué los mantiene? Ya sé que muchas veces el inicio de la relación con un Cliente no es rentable, pero eso depende de las expectativas que se tengan con el mismo. No podemos dedicar tiempo comercial en aquellos Clientes que no son rentables y no tienen posibilidades de serlo, además, con frecuencia dan más trabajo los que nos compran muy poco (de ahí que acaben costándonos dinero). Nos devuelven materiales, reclaman en todas las facturaciones, las no conformidades son continuas y sin motivo en buena parte, así que el coste del nivel de servicio comercial no está cubierto nunca.

Las estrategias de fidelización y lealtad de los Clientes no contemplan a esos Clientes no rentables, tengan la más completa seguridad. Lo comento porque parece que el mantenimiento –a muerte- de los Clientes es una máxima comercial esculpida en piedra. Lo que está en las tablas de la ley comercial es mantener a los Clientes rentables o a los que lo serán en un futuro, esa la clave de nuestra permanencia en los mercados. Tengan en cuenta que mientras nos dedicamos a esos Clientes no deseables no estamos prestando atención a los que nos alimentan, a los que -con su margen- cubren los costes que nos provocan un buen porcentaje de Clientes y los beneficios.

Nuestra experiencia en el cálculo de esa parte de los Clientes, los no rentables, nos dice que entre un 5 y un 15 % nos cuesta dinero y que están mermando directamente nuestros beneficios. Si lo analizan rápidamente se percatarán que para aumentar nuestros resultados bastaría con eliminar a algunos Clientes, que siempre es más rápido que conseguir a nuevos y rentables Clientes.

El gran problema de este tema es el desconocimiento sobre la asignación correcta de costes a Clientes. Cuestión que es bastante simple si se quiere tener, puesto que no se necesita la perfección, con poder imputar los grandes costes es suficiente. Lógicamente algún esfuerzo y disciplina son necesarios, pero nada que una pyme no pueda hacer y conseguir. Lo hemos comprobado en bastantes casos.

Sirva el presente post para que veamos que en las empresas hay recovecos sobre los que no pensamos porque los damos por ciertos de forma taxativa ¿Pero cómo vamos a invitar a Clientes existentes a que nos dejen? Pues sí, esa es la propuesta. Ahora, si quiere financiar su costosa presencia en la cartera de Clientes es una decisión exclusivamente suya. Existen medidas alternativas como pasarlos a un formato comercial más barato y en lugar de visitarlos que compren por teléfono o por la web cuando tengan necesidades y si no les parece bien, siempre pueden pasárselos a sus competidores así estarán entretenidos en asuntos sin rentabilidad. Tenga por seguro que les está haciendo un regalo envenenadísimo…

8 Responses to “Para aumentar rápidamente los beneficios: ¿Con cuántos Clientes no gana dinero?”

  1. Dos comentarios rápidos:
    1.- Totalmente de acuerdo: es rara la semana que no me encuentro con alguien que cree (o al menos se comporta como si creyera) que “tota pedra fa paret” (“toda piedra hace pared”).
    2.- Cuidado: no sólo se ha de evaluar a los clientes por su contribución a la rentabilidad. Hay otras aportaciones que se pueden considerar.
    Slds, Vicente

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    • Cierto Vicente, un Cliente puede aportar varios “retornos”, uno es la rentabilidad y otros la notoriedad, las recomendaciones, etcétera, pero estas aportaciones no alteran la propuesta, aunque podríamos ampliarla diciendo: si un Cliente no te aporta un retorno (en lugar de rentabilidad) -actual o en expectativa- superior al coste de tu servicios, déjalo o pásaselo a la competencia.

      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  2. Muy buena reflexión y clave para que un negocio lo sea o desaparezca. Recuerdo la primera vez (era becario) en que mi jefe me hizo ver lo bueno que era tener algunos clientes en la competencia. Creo que llegamos a flojear en la preparación de una propuesta, a sabiendas. Si pudiéramos tener información actualizada al minuto -tipo gafas de realidad aumentada o así- de los costes, ingresos y rentabilidad por cliente, actual y esperada, creo que rompíamos el mercado. Tipo “Minority Report” pero en el mundo comercial. Al tiempo.

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    • Si Antonio, esa herramienta sería de gran utilidad, aunque también valdría la marca -con sangre de cordero- que los judíos hacían en su puerta para que el ángel exterminador pasase de largo. Un aviso que dijese, pasa de largo que soy un Cliente que da mucho trabajo y poca o nula rentabilidad.
      Cuando algún amigo me ha querido vender un producto a precio de coste yo siempre le digo que no, que quiero que gane algo. Si no gana no seré un buen Cliente y ni siquiera podré reclamar. Quid pro quo justo.
      Saludos,
      Rafa

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