El principal problema de los emprendedores es empezar a vender

por -roliver TDC

emprendedoresEl papel lo aguanta todo, casi tanto como el Powerpoint. Hay una ola emprendedora que está moviendo a jóvenes y personas de más edad a intentar plantear nuevos negocios. Parece una buena cosa, la gente se acostumbra a pensar que es el responsable de su propio empleo, lo que a la larga será bueno. Cantidad de incubadoras, aceleradoras, inversores de capital riesgo y todo un ecosistema preparado para ayudar a los emprendedores a que hagan realidad su sueño están surgiendo día a día.

Hay un peligro, si los emprendedores sólo quieren conseguir un empleo por unos años y no tienen el propósito de crear empresas que les aporte un medio para realizarse y para ayudar a la sociedad tenemos un problema y grave, puesto que lo único que estaríamos creando es una nueva burbuja, en este caso burbuja emprendedora. Pero no es este el foco del post.

El asunto a tratar es un problema grave que tienen los que después de utilizar las herramientas de moda como el Canvas de Osterwalder que es una forma de representar los fundamentos de la propuesta empresarial y por lo tanto de meditación sobre los mismos, se encuentran con el kick-off, con el día del arranque, con el momento de la verdad, con las cinco de la tarde que diría un taurino y ahí empiezan los problemas. Aquella hoja con un modelo tan bien pintado, con una gran coherencia, con un motor que explicaba su expectativa de éxito, no sirve para conseguir Clientes. El error debe ser de éstos ¿Cómo es posible que no entiendan nuestra propuesta de valor? O lo que es peor, ¿cómo es posible que ni siquiera nos dejen explicarles lo que hacemos?

Leo algunos planes de negocio y veo algunos modelos basados en el Canvas que tienen bastante sentido común, pero todos adolecen de cómo van a vender, es decir cuál será su proceso de comercialización, cómo asegurarán que van a llegar al mercado de la forma adecuada. Muchas de las “aceleradoras” y analistas de planes de negocio tampoco les pueden ayudar, carecen de la experiencia necesaria, aunque siempre hay excepciones.

Ese es el punto clave. Yo siempre les pregunto a los emprendedores que ayudo cómo ven el proceso de comercialización, que hagan una visualización de su día a día comercial y me lo relaten. Al poco te das cuenta que la segunda ronda de financiación debe empezar a gestarse, puesto que las ventas no llegarán -al menos- cuando se esperan.

Es lo lógico, ningún empresario nace sabiendo y como ahora parece que nos hay tiempo para aprender, pues se tiene ganar experiencia a base de tortazos en lugar de la formación adecuada, la tutorización de expertos.

Hay muchas buenas ideas y gente joven con coraje incluso dinero para crear nuevas empresas, pero si no se sabe cómo llevar los productos hasta el mercado -sea consumidor final o empresa- dentro de poco nos daremos cuenta que ha sido inútil en un 90% de los intentos. El que avisa…

13 Responses to “El principal problema de los emprendedores es empezar a vender”

  1. Creo que el tema es de vital importancia, porque muchas ideas excelentes se mueren porque su creador no tiene la capacidad de venderla adecuadamente, o de crear para ella una plataforma comercial que la impulse de manera efectiva.

    Para muchos se trata simplemente de montar el negocio y esperar que las cosas comiencen a ocurrir por si mismas, y eso está mal. Todo negocio necesita de una estrategia comercial, de una fuerza de ventas por pequeña que sea, pues de otra manera su garantía (la producción de dinero) está en juego.

    Comparto tu entrada de hoy. Muy interesante 😀

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    • Pues sí Joel, ese es un momento clave que muchos emprendedores no pueden lidiar. Es lógico, la capacidad de comercialización no se compra en las tiendas, requiere de conocimiento y experiencia.

      Joel, por curiosidad, por qué medio has compartido el post.

      Gracias y saludos,
      Rafael

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  2. “Claro, si leyeran este post, todos los emprendedores, empezarían por darse por avisados”

    ¡Necesitamos contrastar información -si se está en ello, en el emprendimiento-, con una formación adecuada que aporte la información pertinente, no sólo la de los trámites administrativos, si no del plan de negocio / plan de marketing y plan comercial, y demás aspectos a favor y en contra!

    Se ha hablado demasiado y con mucha ligereza, de los conceptos ‘autónomo’ y ‘emprendedor’ llegándose a interpretar -por gente de la base- sus significados a la inversa y con diferentes atribuciones, cosa que ha generado apresurados emprendedores con planes de negocio sin plan de marketing ni plan comercial. ¡Aquí el quiz de la cuestión!

    Pero hay empresas, también, de gente joven y emprendedora, donde se percibe que han pasado por un asesoramiento profesional adecuado y reflejan bien establecida su estrategia comercial, junto a las demás.

    Como siempre, muy buen post.

    Saludos

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    • Efectivamente Antonio, hay de todo en el mundo del emprendimiento, pero es difícil encontrarse con buenos asesores. Lo normal es que un buen profesional se encuentre en una empresa existente o en una buena consultora, la dedicación a los que empiezan no es lo normal, por eso una gran parte se dedica al modelo de negocio como sumum de la abstracción y lo más alejado posible de las cuestiones reales. Allí dónde no llega el agua más allá de las rodillas

      Desde mi punto de vista, las nuevas empresas tienen una idea buena y la deberían rodear de profesionales con experiencia para asegurar su éxito. Si una buena idea la quieren llevar al mercado quien nunca lo ha hecho antes, lo normal es que sea una buena experiencia para la siguiente ocasión. Es lógico.

      Tenemos excesiva tendencia a identificar a emprendedor con joven, aquí está la razón. Llevo tiempo animando a aquellos profesionales con experiencia a que se animen a crear empresas, a todos aquellos que ya han terminado varios maratones.

      Tengo mucho contacto con empresas emprendedoras de profesionales jóvenes -pero no tanto- que confirman cierta burbuja emprendedora.

      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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  3. Rafael: ¡Que cierto lo que dices! Trabajo en ventas de productos bancarios y me he dado cuenta que este problema lo tienen desde un abogado hasta la señora que teje chalecos. Es transversal a muchoas áreaa, personas, profesiones, culturas, ingresos, etc. Lo difícil es tratar de enseñarlo…..he presentado unas cuantas propuestas tanto en mi propio trabajo como en escuelas de negocios, pero no me toman en serio. Me da la idea que piensan que por ser determianda persona, los negocios caen del cielo, y todos sabemos que no es así.
    Te pido que continúes con este tema, que en realidad da para mucho. Tanto así, que en mi propio emprendimeinto, a veces me entrampo en algunos temas….
    Felicitaciones y te insisto que continúes con este importante área de desarrollo.

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    • Y tanto que es un tema clave. A pesar que todas las cartas de la comercialización están boca arriba todavía es complicado coger las cinco que nos dan juego. Se trata de intuir como se producen todos los momentos de la compra (no de la venta) de los Clientes, desde su primera percepción de necesidad hasta que firman el pedido pasando por cómo eligen a quién llamar.
      De todas formas, cuando no obtienes respuesta del mercado -lo normal- es que no has dado los pasos adecuados. Es como en aquel examen que suspendes inexplicablemente y más tarde lo preparas de verdad para aprobarlo y te das cuenta el porqué no lo aprobastes la primera vez: no sabías bastante.
      De todas formas, insistiré en el tema, nos sirve a todos…

      Grcais por comentar y saludos,
      Rafael

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  4. Conocimientos de MK 2.0 son esenciales, el tan nombrado SEM y SEO, las ideas hay que tenerlas, buenas, dada la inflación actual de ellas, contarlas bien y en los foros adecuados. Las webs son “baratas”, pero difundirlas no tanto; si no llegas no vendes….

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  5. Totalmente de acuerdo, hay que planificar muy bien el “como” y no centrar todo en el “que”.

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  6. Hola Rafael, tienes toda la razón, hay excelentes jóvenes con excelentes ideas que nunca prosperarán porque no saben venderlas. Por otro lado hay muchos profesionales séniors que a edades avanzadas han perdido sus trabajos por ser mayores (tener entre 45 y 50 años), igual es interesante crear un espacio de encuentro entre ambas partes y que los séniors aunque parezcan abuelos cebolletas, les pongan los pies en el suelo a los más jóvenes , les cuenten las batallitas de maletín que todavía hoy se suceden y sucederán y que los jóvenes les cuenten como van a establecer los canales de ventas del Canvas mediante el Twitter. Vamos, el choque analógico-digital que seguro provocará nuevos modelos de negocio. Y mientras tanto sin vender una escoba.
    Un abrazo

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    • Me parece muy buena idea Esteban, así se cumplirían dos objetivos: los jóvenes tendrían conocimientos de más mayores y, los mayores tendrían conductas de jóvenes sirviendo más tiempo en el mercado. Yo siempre entendí que eso era clave en la gestión del conocimiento, por que si no se pasa a las siguientes generaciones hay que volver a aprenderlo (y a equivocarse para llegar a lo correcto). Estoy contigo, hace falta un lugar que haga de catalizador de generaciones.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

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