Archive for mayo, 2013

30 mayo 2013

Las nuevas campañas de…de, ¿de qué?

por -roliver TDC

Comunicación¡Qué fácil era antes! Llegabas con mucho dinero y contratabas campañas de publicidad en varios medios y ya estaba. Hemos visto grandes campañas que han quedado en nuestra mente para siempre, pero la inmensa mayoría no valían nada, faltas de creatividad, de argumentos para ayudar al Cliente en su propósito que es vender. Ahora ya sabemos que sin un significado las campañas no sirven más que para que se nos quede una sintonía musical que -en la mayoría de casos- no ligamos a un producto en la mayoría de las ocasiones.

Pero llegó el ocaso de la publicidad, se acabó el riego por inundación y aparece el riego por goteo, la comunicación dirigida y enfocada a un propósito concreto para un microtarget y, aparecen nuevos medios, de forma que la campaña puede ser multicanal, mucho más que TV, radio y prensa diaria/revistas como anteriormente existían. Hay infinidad de canales on line y off line que están conversando con nosotros, pero es un sistema para pesar en gramos, no a toneladas de anuncios y que la interacción entre los medios utilizados también es importante, así como la secuencia de uso y el efecto dominó que se produce en el mercado como si tuviese vida propia e independiente.

La estructura de esas campañas debe asegurar los resultados que se marcaron en su objetivo que, en buena lógica y dependiendo del tipo de producto debe ser la generación de tráfico hacia algún sitio: una tienda, un evento, una empresa, un portal, un producto, etcétera.

Las campañas del futuro (y del presente) requieren más involucración, más precisión, más estudio del público objetivo, combinaciones más imaginativas de medios y soportes, de predicciones sobre el comportamiento de los potenciales Clientes. El reino de los medios 2.0 con toques offline serán la base de todo, con matices diferenciadores.

Este formato tiene una gran ventaja en cuanto a su alcance: pueden ser globales, con los cambios por las personalizaciones de las zonas geográficas. Sin olvidar que con muy pocos recursos se pueden hacer grandes campañas, ahora la cartera no te da el poder, es la imaginación, la creatividad y el trabajo quien concede la potencia en la comunicación en dos direcciones.

Es cierto que la publicidad tenía una programación más sencilla, el inicio y final se podían cortar a tijera y las campañas 2.0 tienen un carril de aceleración y desaceleración de intensidad de la relación, de hecho la llama de la interacción no descansa, nunca termina, sólo baja en intensidad para resaltar los momentos clave de la campaña.

Independientemente, no hay que olvidar que las herramientas 2.0 no es lo importante, hay que estructurar el camino hasta el mercado, por lo tanto, el posicionamiento, los mensajes, la segmentación, etcétera, precede al éxito de las campañas 2.0.

29 mayo 2013

Aclarar los canales de distribución. Siempre hay un espacio para el que se diferencia

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEstamos contemplando con estupor como los letreros de “liquidación por cierre” inundan nuestras calles. Cuando veo una tienda con el profesional en la puerta esperando a que alguien entre aunque sea a preguntar por algo me causa un dolor ajeno. Cuando voy paseando con mi mujer y observamos un caso de espera desesperada, ella se adelanta a mí seguro comentario: “Que depresivo debe ser ver que pasa el tiempo y que no entra nadie”. Pero la verdad es que lamentarse o sentir como propia la delicada situación de los distribuidores no sirve para nada, vale la pena tener conciencia de por qué pasa y aprender para la siguiente vuelta.

Lo he comentado para las tiendas minoristas, pero aplica igualmente si subimos por el canal hasta los mayoristas de cualquier sector. Hay una cosa que está clara: hay suficiente mercado para muchos eslabones del canal indirecto de distribución, pero no para todos. Por lo tanto, no tengo más remedio que hacer la punta vital: ¿Quién quiere cerrar para que los que queden puedan vivir mejor? No hay voluntarios, por lo tanto deberemos establecer criterios de selección, puesto que aclarar (tal como se practica en algunos árboles frutales, para que el fruto que queda reciba más nutrientes y pueda tener un tamaño mínimo) la distribución se hace necesario.

Los años de bonanza lanzaron multitud de negocios/empresas que vendían buenas cantidades de  producto sin saber por qué lo hacían, que es la misma pregunta que ahora se hacen: ¿Por qué no vendemos ahora? La respuesta es que no tenían sitio en el mercado, pero la gran inundación de compras cubría todos huecos hasta los que no tenían sentido. Conozco algunas empresas que vendieron mucho y ahora su mercado ha desaparecido ¡Cómo suena! Así de radical. Pero bueno, que les quiten lo vendido…

La cuestión es repensar nuestra misión en el mercado, qué es lo que nos diferencia, lo que los Clientes perciben para seguir comprándonos, lo que hacemos verdaderamente bien y que -incluso- se nos ha olvidado.

En un futuro muy próximo habrá que capear con la tendencia hacia la desintermediación que existe y promete acrecentarse, pero no hay que asustarse, la permanencia depende de nosotros. si tomamos acción inteligente siempre encontraremos un hueco, incluso contra las grandes cadena de distribución de cualquier sector. Eso sí, no podremos enfrentarnos frontalmente, para eso inventamos la guerra de guerrillas y la búsqueda de los flancos.

Para finalizar, quiero recordar que la dimensión es una de las claves en la distribución (bien lo saben las empresas del sector) y que más vale el 10% de algo que el 100% de nada. Colaborar, agregar, fundirse, etcétera son verbos a conjugar en la distribución.

28 mayo 2013

La importancia de la paralingüística en las ventas, el management y la política

por -roliver TDC

HipocampoHemos comentado en alguna ocasión la prueba que la francesa SemaGroup realizó en su día. En una selección de personal grabaron las entrevistas de cuarenta y cinco minutos y facilitaron una segunda copia dejando -sólo con los primeros 15 segundos de la entrevista- a otros tantos seleccionadores de la firma. Curiosamente las coincidencias entre los seleccionados mediante las entrevistas personales completas y la selección realizada basándose en los primeros quince segundos, eran muy altas. Quedó claro que las primeras impresiones son muy importantes, clave hasta para profesionales de la selección de personal.

En el liderazgo, en la venta, en las relaciones entre personas en definitiva, el lenguaje no verbal es clave, lo que pasa es que todo lo que sucede a nivel subliminal queda enterrado y es de difícil acceso racional.

En la política también sucede así. Hay líderes que nos inspiran confianza con su apariencia, con su tono de voz, con su presencia global. Es eso que cuando conocemos a una persona nos cae bien o mal sin conocerle a fondo. Hay muchos políticos que tienen un gran hándicap para atraer a grandes cantidades de electores y viven de los cupos ideológicos. Su contenido programático es lo más importante -cierto-, pero la comunicación no verbal acaba conformando la propuesta electoral. Pasa en la izquierda y en la derecha, no hay verdaderos líderes, por eso hay quien se esconde y no quiere comparecer en público, los asesores creen mejor no aparecer que aparecer mal. Cuando oigo en la televisión que hay mucha gente que quiere que el diputado Madina se presente a las primarias del PSOE con la esperanza de convertirse en candidato electoral a la presidencia del gobierno de España, por lo tanto hay mucha gente que no entiende la importancia de la paralingüística. Yo no discuto la capacidad del diputado, pero me parece que su imagen de triste y su inexpresiva faz le penaliza para ese propósito. En el trabajo comercial tiene una influencia superlativa, puesto que se está dilucidando cuestiones como la credibilidad, la confianza, la autoridad y un sinfín de variables software más. Esta comunicación no verbal tiene un componente neurológico muy alto y no hay que dejarse llevar por algunos “especialistas en comunicación no verbal” que salen en las televisiones diciendo una inmensa cantidad de tonterías sobre la misma, es una técnica difícil de dominar de forma solvente, sus fundamentos son sencillos aunque no es una ciencia exacta, es sólo una orientación. Estamos hablando de capacidad de influencia sobre el interlocutor y ¡Ay amigo! Eso no se vende en las farmacias, ni es frecuente que pueda ser muy manejado por los influenciadores, es una condición innata difícil de gobernar, aunque hayan casos de personas que han trabajado mucho su potencialidad.

27 mayo 2013

El poder y la fuerza de expresar claramente lo que haces: el posicionamiento

por -roliver TDC

Posicionamiento¿A quién no le ha pasado que los Clientes no sepan lo que realmente ofreces? A todos. El que crea que no es que no les preguntó a sus Clientes si le entendieron. Cuando navegamos, cuando le damos vueltas a un tema sin definirnos, cuando anunciamos la llegada, pero nunca aterrizamos es que nos falta posicionamiento. En muchos casos nos es que desconozcamos una materia sino que queremos venderlo todo. Nuestras webs parecen un catálogo de La Redoute y eso crea una confusión mental a los Clientes. No quiero decir que sólo llevemos un producto y/o servicio, lo que digo es que uno de ellos será nuestra bandera y el resto deberán estar supeditados al principal o ligados de forma coherente con un perfecto storytelling.

La tentación de introducir más productos o servicios es muy fuerte, como el anillo de Tolkien. Tengo un competidor-amigo que cada vez que pongo algo nuevo en la web rápidamente lo hace suyo y lo pone en su oferta o en la web. No se da cuenta que llevo pensando en ese servicio mucho tiempo, que me ha costado crear el argumento, pensar cómo contarlo adecuada mente a los Clientes, de leer todo lo que pueda conseguir sobre el tema para tener discurso y que recoge las buenas prácticas de otros muchos servicios anteriores.

El posicionamiento no da la vida, es el contenedor de reconocimiento en el mercado que hemos construido mediante las variables del Marketing Mix y que debe conducir a una propuesta de valor que case con el mismo. Quiero recordar que una de las variables que servirá para especificar el posicionamiento es el producto y/o servicio, luego el posicionamiento es anterior, aunque esto no sea lo típico por estos lares.

En en posicionamiento hay que ser radical, distintivo, correligionario de un hueco en el mercado, claro, comprensible, sincronizado con nuestras capacidades en la percepción de los Clientes.

Cuando no encontramos ventajas competitivas -con frecuencia- es debido a la mala definición del posicionamiento que se hizo (o que no se hizo, simplemente). Esta situación indiferenciada nos pone barreras para encontrar esos valores que nos hacen destacar sobre el resto de proveedores.

Cenando una noche en un restaurante de Montpellier  estuvimos comentando su posicionamiento: dos tipos de ensalada, sólo entrecot de segundo, salsa propia especial y excelentes patatas fritas, servicio amable y rápido. Precio asequible para un amplio espectro. Siempre estaba lleno. Si vas, ya sabes lo que vas a comer, nadie se confunde. La mente hace el resto: cuando te apetezca un entrecot bien acompañado y a precio razonable ya sabes dónde puedes ir. Ese recuerdo tira de ti de una forma concreta.

Ese es su discurso del ascensor. Habrá mejores restaurantes, pero pocos con ese posicionamiento. Bueno, había un establecimiento en mi ciudad con un posicionamiento tal que sólo con el nombre decía todo lo que era, lo van a comprobar: “Click, click, bang, bang, ñam, ñam”, ¿a qué saben lo que hacían en ese establecimiento?

23 mayo 2013

Oblíguese a innovar comercialmente ¿O no ve lo que está pasando?

por -roliver TDC

emprendedoresEs un seguro de supervivencia, ya no es una ventaja sino una necesidad competitiva. Si no innova está señalado con la equis de “eliminar”. Es una cuestión de hábito y de tener personal con un perfil creativo. Con el tiempo cada vez le será más fácil innovar en cualquier área, como en la comercial que es la que nos importa aquí.

En varios posts hemos hablado de otras formas de facturar, de otros tipos de ingresos, de nuevos sistemas de precios, de múltiples canales integrados, de nuevos formatos de comunicar con los Clientes, de envases que hacen al producto diferente, incluso de vendedores que se incorporan como parte del producto o servicio, todo eso es innovación comercial. Se trata de acostumbrarse a pensar fuera de lo habitual.

Supongo que en la escuela se va a promocionar las habilidades creativas, esas son las que nos sacarán de la situación tarde lo que tarde. Si su empresa carece de creatividad o de las técnicas que la hace emerger, le sugiero este método: ponga a sus empleados en un situación comprometida (es una simulación, ¡cuidado! Que todo el mundo está sensible por la situación), y verá como el cerebro empieza a enviar impulsos eléctricos por sus redes neuronales en forma de soluciones innovadoras. No falla nunca, estamos preparados para eso, lo que pasa es que se nos había olvidado por la falta de las situaciones adecuadas.

Elija un tema, diseccione sus componentes, elimine los elementos tradicionales, ponga un objetivo y pida cómo conseguirlo sin usar las piezas eliminadas. La primera vez costará (todo cerebro se resiste a lo desconocido), pero al poco tiempo verá como surgen las ideas y cómo puede conseguir lo que se propone de forma diferente a la tradicional y lo que es infinitamente mejor: es usted el único que se propone hacerlo, aunque en el mundo hay mucha gente en su mismo proceso y esa ventaja le durará poco, tal vez días.

Los productos, la forma de llevarlo hasta el Cliente (se habla mucho de la micrologística como el futuro de los kioscos de prensa y revistas actuales), en el sistema de tarifas (como las compañías low cost que hacen lo contrario que las tradicionales: los primeros billetes que venden son muy baratos y los últimos muy caros), en el ecosistema de distribución, en los canales de comunicación o en la mezcla de venta 2.0 y venta personal. Todas las áreas del marketing, las ventas y la atención al Cliente tienen posibilidades de innovar. No importa que sea a base de tecnología, de mejoras en los procesos, en los enfoques estratégicos, en los análisis de Clientes, en el management comercial, más ventas, menos costes ¡Innova o revienta! No hay más tiempo ni más excusas, la carrera empezó hace años y no estábamos en la línea de salida.

21 mayo 2013

¿Por qué del Marketing y las Ventas todos se atreven a opinar?

por -roliver TDC

vr4No pasa así en finanzas, ni en producción, ni en temas fiscales, ni en RRHH ¿Por qué en la comercialización todo el mundo se atreve a decir cómo operar? Este es un grave problema, puesto que comercializar requiere el mismo nivel de técnica, conocimientos y experiencia que el resto de áreas comentadas, si no más. En las empresas familiares, si algún hijo no ha querido estudiar o no está especialmente dotado para la dirección se le pone en el departamento comercial ¡Pero bueno, así nos va! El Marketing y las Ventas son dos disciplinas muy complicadas, puesto que tienen que tratar el mundo de las percepciones y la técnica comercializadora, cualquiera no puede desarrollar ese trabajo ya sea en la ejecución o en la dirección.

Cuando hablamos con empresas con dificultades en su facturación (que son miles ahora como todos sabemos) y les comentamos soluciones y acciones para la mejora en sus ingresos, con cierta frecuencia comentan que ya han implementado esas acciones y no han dado resultado. Normal, es que no se sabe cómo hacerlo, pero todo el mundo se atreve a ello y -claro- sale mal. Es como si usted ve todos los días Anatomía de Grey y les dice a sus amigos que si tienen que operarse que se lo digan a usted que sabe cómo hacerlo y lo hará gratis.

Planteo algunas cuestiones para hacer ver que sin el conocimiento de la técnica solamente con la intención no es suficiente. Por ejemplo, si lanzas cinco mailings -no importa que sean electrónicos o postales o los dos- lo normal es que no te responda nadie. Todo el mundo puede realizar los envíos, pero sólo los que saben obtienen resultados.

Es mi más ferviente consejo: no se automediquen. Es mucho mejor y más barato ponerse en manos de un especialista ya sea interno o externo. Desde luego nunca se debe ir a un curandero, que ahora abundan los “chamanes de las ventas” y sus pócimas mágicas. Cuando le pidan que repita frases como: “Yo puedo, yo lo voy a conseguir, haré más visitas y lograré mi cuota”, salga corriendo y sin pagar…

La inmensidad de los planteamientos comerciales de las empresas están obsoletos y -probablemente- mal estructurados, incluso cuando se instalaron. La función comercial ha evolucionado enormemente. La diversidad de conocimientos y técnicas es ingente y ya no puede ser guiada exclusivamente por la intuición, por conveniente que sea ésta como acompañante.

Esta situación no es debida al amateurismo provocado por Internet ni a la aparición de pseudo expertos con menos horas de vuelo y formación que los pilotos de “Aterriza como puedas VI”, ha pasado siempre. Esta materia está desprotegida, no hay fórmulas, ni leyes que la hagan más inaccesible para el normal de los mortales y lo que se ignora no impide hablar del tema.

La realidad es muy obstinada. Si seguimos empeñados en decidir temas técnicos sin ser expertos, el índice que se acabará dando será el de los empleados, que será mucho más rápido de calcular.

20 mayo 2013

Vender entre personas semejantes

por -roliver TDC

canal distribuciónNo cuesta mucho darse cuenta, basta con analizar a la totalidad de tus Clientes y verás que se parecen a ti. En realidad, más los Clientes son los que tomaron la decisión los que tendrán semejanzas con tu perfil. Estudios realizados demostraron que existía muchas semejanzas entre vecinos, en zonas de un estadio de fútbol también existía esa homogeneidad. Es simple, nos gusta estar entre iguales. Son muy pocas las personas que buscan la diversidad de pensamiento, aficiones, formas de ser, razas, etcétera. Viene de cuando en la noche de los tiempos fuimos agrupándonos como forma de supervivencia: el que no es como nosotros es enemigo.

Con la evolución todo se ha suavizado, pero esa querencia la llevamos en la “placa”, nos relajamos cuando apreciamos sintonía de caracteres, pensamientos, visiones, incluso físicamente existe esa tendencia. Ese circuito todavía está instalado y de vez en cuando recibe corriente. La única forma de eliminar esta tendencia mental -de todos los humanos- es viajando, pero ese es otro tema.

Como comentaba al inicio del post, si analizamos a los Clientes que tenemos veremos la segmentación natural que hemos establecido (a los que nos parecemos), esta observación deberemos hacerla por cada vendedor, puesto que ese es el perfil que se compara con el del decisor del Cliente. Por eso hay vendedores rápidos, lentos, de pyme, de grandes cuentas, etcétera.

Cuando te sientas a gusto con un Cliente, lo más probable es que el Cliente piense lo mismo y el camino al pedido se esté recorriendo y lo contrario, con algunas personas observas que no haya feeling y lo normal es que tampoco haya pedido. Parece una simplificación del trabajo comercial, pero pasa mientras comprador y vendedor sean personas.

Si como parece, la relación entre comprador y vendedor (personas) se va a concentrar en el tiempo y el número de contactos, la importancia de la sincronía se vuelve más importante, incluso clave. Para esos momentos de la verdad necesitaremos capacidad empática y una técnica de crear rapport muy refinada. Todas las variables deberán ser contempladas, desde la vestimenta, estilo, físico, forma de hablar, léxico, etcétera. No nos podemos jugar el pedido en un momento.

De todas formas y yendo a la base, si usted está a gusto con el Cliente –normalmente- él también lo estará. La empatía será un valor, así como saber a qué comunidad perteneces. Si no se siente “en casa” es mejor no vender, siga buscando a los de su tribu. Si no quiere hacerme caso, tarde o temprano se acordará de mi recomendación…

16 mayo 2013

CRM: el proceso de comercialización estructurado como el de producción

por -roliver TDC

fabricas12Llevo realizadas muchas presentaciones de la metodología que soporta a los sistemas CRM y me gusta comentar -porque es así- que un proceso de ventas estructurado se parece muchísimo a un proceso de producción. A nadie se le ocurriría lanzar una orden de producción sin tener bien determinados los pasos, los intervinientes, las herramientas a utilizar, los stocks a utilizar, hasta el espacio donde almacenar los productos intermedios o finales y lo que más complicado: poder decir cuándo estará el pedido del Cliente terminado o, si la fecha de entrega viniese fijado, poder saber cuánto recurso de manufactura nos hace falta para cumplir dicha fecha. Eso sería una demostración de un sistema estructurado y bien gestionado.

¿Podríamos decir o hacer lo mismo en ventas? Claramente no y ¿Por qué? Pues porque no tenemos estructurado el proceso comercial, porque todavía lo llevamos artísticamente. La prueba de que es así es que la dirección comercial se resiste en abrir esa caja negra que es la gestión comercial, lo contrario que los directores de producción que hace años que pidieron la informatización de sus procesos y el análisis de la información que generaban. Esta es la autentica realidad. El proceso de comercialización no está estructurado. Las técnicas de gestión comercial y el conocimiento del comportamiento humano en el proceso de compra han aumentado brutalmente y todavía -en una buena parte de las empresas- se confía en la intuición.

No voy a negar que hay muchos profesionales que llevados por ese proceso intuitivo realizan una gran labor comercial, incluso que han inspirado a la técnica comercial, pero también pasaba en la gestión de la producción. Había “encargados” que llevaban el proceso productivo en su cabeza y que daban una previsiones de entrega ciertas, pero no podían seguir así. Todo estaba en función de una persona, de sus circunstancias particulares, de sus disponibilidad, etcétera. Eso no podía seguir así, no era una gestión profesionalizada. Los propios directores de producción pidieron herramientas para aumentar su capacidad de gestión, sabiendo que si a su capacidad y conocimiento del proceso productivo unían esa facilidad, podrían gestionar infinitamente mejor y la fábrica mejoraría su rendimiento.

La gestión comercial debe cambiar. El nivel necesario de incremento de los resultados exige una nueva gestión basada en la información y su análisis. Haber estado vendiendo durante veinte años ya no es suficiente para dirigir la estrategia comercial y la operación comercial de la empresa. Esa experiencia es necesaria, pero ya no es suficiente.

Los sistemas CRM son la herramienta con la que gestionar el proceso comercial. No son para controlar a la fuerza de ventas, sino para organizar la estrategia comercial, ejecutarla correctamente, analizar la información generada y mejorar el proceso.

14 mayo 2013

Necesito un sistema de gestión documental especial para la creación y gestión de contenidos

por -roliver TDC

CRMEstoy con el síndrome de Information Overload o infoxicado que diría A. Cornella. Es innegable que la cantidad de información que queremos manejar como profesionales es ingente. No poder recordar dónde leíste aquello o dónde has dejado aquel documento, causa ansiedad y desasosiego. Miles de documentos, cientos de libros, de webs y blogs, decenas de videos. Necesitamos clasificadores, filtros, relaciones entre ellos, buscadores inteligentes, ciertos conocimientos de documentalista, entre otros, para manejar con provecho esa información.

El avance tecnológico de hardware y software ha facilitado la generación y transmisión de la información. También su valor facilita su uso. Mis discos tienen capacidades de varios terabytes, impensable  hace 25 años, cuando 120 Mb. valían 18,000 € (el equivalente actual de 3 millones de Pesetas de entonces).

Mi valor como profesional radica en la transformación de una información en otra de más valor para mis Clientes  y para ello necesito un sistema que me ayude a tratar la información como parte de mi proceso cognitivo. Cuanto mejor sea el proceso de captura y tratamiento de la información, mejor serán los resultados de mi labor.

En mi proceso laboral diario, realizo trabajos en casa de los Clientes con preparación y captura de información, elaboro cursos, artículos, posts para blogs, contenido de sesiones de consultoría, etc. Con frecuencia los contenidos mencionados se crean poco a poco, en varios momentos del tiempo. Textos, presentaciones, gráficos e imágenes, hojas de cálculo, mapas mentales y qué sé yo que más formatos de contenidos.

La elaboración de contenidos en general tiene un formato específico de creación. Tiene una parte de planificación y otra de creación en varias etapas y momentos, así como una captura de información en casa del Cliente. Lo quiero comparar con la producción de una novela en la que se recopila información (fuentes Internet, libros, documentos, etc.), se establece la estructura básica del relato a capítulos (sesiones de consultoría, por ejemplo) y finalmente queda una obra completa y homogénea.

Con las cantidades ingentes de contenidos bajo mil formatos diferentes, los que acumulamos esas innumerables referencias necesitamos una gestión lógica que no sólo realice búsquedas efectivas sino que incorpore más funcionalidad para que pueda servir a consultores, escritores, directores de proyectos, casi a cualquier profesional, puesto que todos tenemos parecidas necesidades.

Conozco algunas herramientas del mercado. Muchas de ellas muy útiles, pero todavía no he encontrado la que se ajusta totalmente a ese proceso mencionado. Así que invito a los desarrolladores de software de gestión documental y a los innovadores que se animen a ello.

13 mayo 2013

¡Qué gran idea! No me explico por qué los Clientes no la quieren

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasEsta es la maldición del emprendedor y la de muchas empresas con tiempo en el mercado. Es verdaderamente desesperante. Tú crees que has encontrado una buena idea, una buena propuesta de valor que además la han contrastado varios expertos en nuevas empresas, pero llega el día D a la hora H y los potenciales Clientes no nos hacen ni caso.

El éxito comercial es mucho más complicado de lo que parece. El camino hasta los Clientes es una estrecha senda que algunos confunden con una autovía de seis carriles por dirección y esa es la causa de error, no es la crisis es la mala o nula estructuración de la propuesta comercial, que es lo que hace que pasemos por el desfiladero que te lleva al mercado. Los que crean que todavía se puede disparar con escopeta están equivocados, es el momento del fusil con mira telescópica.

Debe ser un mix totalmente engranado, una combinación pesada en gramos de las variables que conforman un pack que el Cliente aprecia, valora, consigue fácilmente, puede acceder y lo recuerda asiduamente. De hecho la base no es nueva, se trata de las variables del Marketing Mix, pero ahora -la novedad- es que deben activarse según una metodología que las estructuran al máximo detalle para asegurar su efecto. Es la clave de la generación de demanda en la actualidad.

Hay otra variable clave: los tiempos. Cada vez más debemos contemplar esta variable, el time-to-market, nos aporta un proceso integral de la idea el momento del lanzamiento, pero otra cosa es desde ese punto  hasta que empiezan las ventas. Ese tiempo, ese periodo de ejecución y esperanza en la aceptación del mercado requiere ganar un espacio en la mente de los Clientes y activar su proceso de compra. Es como una clave de bóveda que sin la combinación correcta total no permite su apertura y -aunque sea por poco- la llegada al mercado no se vislumbra.

En definitiva, quien piense que llevar al mercado un producto y/o servicio es simplemente una cuestión de proponérselo está –terriblemente- equivocado. Si no quiere aplicar la técnica comentada a ese proceso de lanzamiento y desarrollo del mercado, sólo podrá compensarlo lanzando multitud de productos, fracasando en la inmensa mayoría excepto con uno que la casualidad y –por qué no- la calidad del mismo obtiene éxito en el mercado. Es como lanzar cien dardos de una vez contra una diana.

Tal vez sea esa la técnica que muchos gestores  de proyectos de emprendedores utilizan, abrazan muchos proyectos sin estructuración en su lanzamiento esperando que “suene la flauta” con alguno. Eso explicaría  por qué fracasan un 94% de ellos. ¿No sería más adecuado hacerlo bien?

El mismo razonamiento es totalmente válido para aquellas empresas con productos en el mercado, pero que no obtienen resultados. Deberían relanzarlos aplicando la misma técnica que proponemos para el lanzamiento original.

A %d blogueros les gusta esto: