Cuando publicamos un post alrededor de la Venta 2.0 tenemos muchos comentarios que se muestran preocupados porque nuestra opinión destila cierta desintermediación, hablando claro la desaparición paulatina de los vendedores. Creo que ha llegado el momento en el que precisemos nuestra visión del futuro comercial, las herramientas de la Web 2.0 y el entorno digital que nos invade. Nuestra clara opinión -y esperanza- es que los vendedores no desaparecerán nunca, aunque sí se transformará su función debiendo compartir sus labores actuales con la utilidades 2.0 en un grado que dependerá de su producto/servicio y el mercado objetivo.
Hay una cuestión que actúa a su favor según la complejidad y el precio de lo que vende y que es la materia real de negociación, el nexo de unión conflictivo, el yin/yang entre un vendedor y un comprador es el tratamiento del riesgo. El comprador sólo teme equivocarse y que la disonancia cognitiva le cree una sensación de desazón posterior. El vendedor ayuda a la decisión aportando seguridad en ese trance y si no lo consigue lo pagará con descuento.
Si llegas a una operación sin ser quien la creó, ya partes en desventaja. Hay un reconocimiento subconsciente del profesional que te va guiando por la jungla de lo nuevo, es bastante justo. Si finalmente no puedes aportar una buena solución al problema del Clientes corres el riesgo de perder la operación. En estos momentos de crisis económica hay mucha gente buscando operaciones en marcha, se equivocan claramente. Deberíamos sembrar, realizar cierta labor educativa o formativa de los Clientes objetivo. Siempre ganas confianza y respeto por parte de quien es el beneficiario de esta acción que -normalmente- se paga con pedidos y relaciones de largo plazo.
Los oportunistas, aquellos que quieren ganar las operaciones que han generado otros son jugadores de ventaja, pero esto no es lo peor, lo malo es que siempre van a rebufo de los conquistadores que arriesgaron su trabajo sin recompensa cierta y que casi siempre acaban llevándose el premio. Para los últimos en aparecer, los que siempre llegan cuando la comida ya está en la mesa siempre les queda aquello de: «no pudimos darle el precio que el Cliente pedía».
La solución de los males comerciales está en aparecer en al proceso de compra antes que se inicie. En ser el provocador de la mejora en el Cliente y por lo tanto, ganarse el mérito y la confianza del mismo. Sí es cierto, siempre existirá la posibilidad que algún otro proveedor se lleve la operación que tu iniciaste, pero no importa, tú serás nombrado socio-amigo de la empresa y conseguirás un alto porcentaje de los pedidos de la empresa a lo largo del tiempo. ¿Es esto el origen de la fidelización y la lealtad? Yo creo que sí.
Dirección Comercial Blog 
En una vida anterior en una multinacional, hace ya mucho, existía la leyenda que nuestra potencia corporativa servía para desbrozar la selva y que cuando el camino estaba abierto aparecían lso oportunistas que a golpe de precio bajo y costes reducidos se llevaban las operaciones. En realidad, la verdad era y es la que tú muy acertadamente describes, donde el cliente tarde o temprano reconocerá tu mérito y tu confianza. Y si no lo hace y solo busca precio, mejor que se lo quede la competencia y le perjudique el margen.
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¡Qué tiempos lo que describes! Era complicado porque no había tanto volumen, pero también pocos proveedores. Vosotros teníais la suerte de que siempre contaban con vosotros (si no todos, casi todos), a partir de ahí había que ganarse al Cliente, eso sí. Todavía se acercaba uno al Cliente y contaba cosas nuevas, era un mercado que se estaba desarrollando. Ahora todo está contado y sabido por los Clientes, con lo que saber cómo ayudar al Cliente y ser el primero que lo pone encima de la mesa es la clave. Ya no se trata de contar, sino de conocer la problemática y convencer como experto que les puedes ayudar.Son otros tiempos y siempre complicado…
Saludos Antonio,
R.
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Estoy de acuerdo Rafael, cuando dices:
«Nuestra clara opinión -y esperanza- es que los vendedores no desaparecerán nunca, aunque sí se transformará su función debiendo compartir sus labores actuales con la utilidades 2.0 en un grado que dependerá de su producto/servicio y el mercado objetivo.»
(y ahora, es un oportuno momento -para algunos- de poder reciclarse y adaptarse y a éste entorno 2.0)
Para que sea posible ser el primero y estar a tiempo, el Comercial debe de ‘sembrar’ entre los prospectos y ‘cuidar’ a sus clientes.
…Y, en ese proceso de la relación, de ‘unión conflicto’, es muy importante, que el Comercial hable al cliente (o prospecto) en «términos de valor», (explicándo al cliente, los beneficios que le va a aportar el servicio que le ofrezco, ‘solucionando el problema que tiene’ ó ‘la necesidad’, …) y ¡muy importante!, antes de de hablar de precio y/o de aspectos técnicos.
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Así es Antonio. Ahora hay una dificultad añadida, el Cliente no nos deja estar cerca de él para poder comentarle las soluciones y/o mejoras. Aquí es donde aplican los contenidos 2.0. La cuestión es que estamos a caballo de dos modelos y esa falta de claridad del canal de información del comprador no facilita el trabajo comercial. Habrá que solapar acciones para asegurar llegar al Cliente.
Saludos y gracias,
Rafael
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