Comentábamos reciéntemente la tendencia al Pay-as-you-go (pagar por lo realmente consumido) en muchos sectores y negocios. Otro modelo en pleno auge y que se entrelaza con este o son dos versiones del mismo modelo, es la tendencia a la suscripción.
El origen o la chispa que ha disparado el modelo ha sido el sector de las tecnologías de la información y las comunicaciones, también el de los contenidos digitales como consecuencia, pero sólo ha sido el inicio, puesto que muchos otros sectores están utilizando la estructura del modelo por suscripción.
Ya no prestamos servicios discretos por los que facturamos un montante por el total y que se basa en el modelo: o todo o nada, sino que se trata de un servicio continuo que obliga a personalizar los servicios y a entregar una gran calidad y atención al Cliente, puesto que -en caso contrario- el Cliente interrumpirá el servicio y lo perderemos. Bajan las barreras de entrada y también las de salida. Todo parece tener mucha lógica, sobre todo para el Cliente que elimina riesgo en sus decisiones.
En el pasado enero vi una oferta de una peluquería de Santiago de Compostela que ofrecía peinar todos los días a sus Clientas por un precio al mes bastante económico. Esa es la base del modelo, ya no compras nada, es la empresa proveedora quien se encarga de proveerte de forma continua el servicio. Siempre bajo la clave de invertir poco o nada y poder gastar sólo lo que tenemos.
Los modelos de alquiler, suscripción, por uso o consumo, por tiempo, etcétera, tienen la misma estructura y buscan la misma comodidad y compromiso con el servicio que se presta. El modelo fomenta el uso de los servicios, aunque obliga a satisfacer a los Clientes de forma rentable. Es un modelo para buenos gestores.
La clave para iniciarse está en pensar en las necesidades reales que tienen los Clientes. Yo necesito tomar café dos veces al día, pero no comprar cafeteras y café molido, si me suscribo al servicio cafetero eso me vendrá incluido -en cualquier caso- será problema del proveedor. Lo mismo pasa con la ropa, en la que se podría crear un servicio por suscripción para ir los días laborales bien vestido para una capital importante y una empresa que exija un estilo concreto, o de sport para trabajar de profesor de instituto en una población de montaña, siempre de mi gusto, talla, con variación diaria y un precio fijo o con opciones de mejora.
Por aquí van los tiros, se están empaquetando productos y servicios para ganar en comodidad y facilitar el consumo y uso de los productos. Muy pronto habrá infinidad de productos bajo este modelo que comportará que dejemos de ir a comprarlos con una mejora de la satisfacción, la experiencia como Cliente, la personalización y las emociones en el consumo y si no nos gusta cambiamos de proveedor.
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Me parece un tema muy interesante el de la doble opción pago por unidad vs pago por suscripción. ¿Pago por carta o por menú? ¿Llamadas o tarifa plana? Las igualas en el campo de la medicina y el derecho han sido bastantes corrientes en España ¿Qué si no es un seguro? Como dices, depende del tipo de consumo que deseo y cuanto valoro lo que recibo, especialmente en el caso de la suscripción. No veo que a priori uno sea mejor o peor que el otro, pero si veo que en cada caso puede resultar muy atractivo como fórmula de compra y de marketing, para el consumidor y para el proveedor, que puede planificar estadísticamente más acertadamente (al modo de un actuario) al tiempo que captura al cliente mediante una fidelización de amplio espectro: ¿quien va a alquilar una bicicleta para pasear por la ciudad teniendo ya pagada la tarjeta abono anual de la bicicleta municipal?
Saludos,
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La cuestión a analizar es la frecuencia de uso del producto o servicio. Si éste es alto, todo está dispuesto para la suscripción. Todo lo que se consume diariamente (ropa, material de aseo, etc.) o casi esta sujeto a este formato, no por la parte commodity sino por la diferencial. Nespresso, las impresoras laser, etc. han pasado a este formato (una variación del mismo). Uno de los productos de más éxito en suscripción en el mundo son las maquinillas de afeitar personalizadas.
Yo me suscribiría a tener tomates excelentes todos los días en mi casa, directamente de El Perellò. ¡Uy! Espera suena el timbre de abajo. ¡Mira, qué casualidad! Es el de los tomates acabados de arrancar de la mata…todos los días así. Yo desde luego los pagaba.
saludos,
R.
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