¿Por qué del Marketing y las Ventas todos se atreven a opinar?

por -roliver TDC

vr4No pasa así en finanzas, ni en producción, ni en temas fiscales, ni en RRHH ¿Por qué en la comercialización todo el mundo se atreve a decir cómo operar? Este es un grave problema, puesto que comercializar requiere el mismo nivel de técnica, conocimientos y experiencia que el resto de áreas comentadas, si no más. En las empresas familiares, si algún hijo no ha querido estudiar o no está especialmente dotado para la dirección se le pone en el departamento comercial ¡Pero bueno, así nos va! El Marketing y las Ventas son dos disciplinas muy complicadas, puesto que tienen que tratar el mundo de las percepciones y la técnica comercializadora, cualquiera no puede desarrollar ese trabajo ya sea en la ejecución o en la dirección.

Cuando hablamos con empresas con dificultades en su facturación (que son miles ahora como todos sabemos) y les comentamos soluciones y acciones para la mejora en sus ingresos, con cierta frecuencia comentan que ya han implementado esas acciones y no han dado resultado. Normal, es que no se sabe cómo hacerlo, pero todo el mundo se atreve a ello y -claro- sale mal. Es como si usted ve todos los días Anatomía de Grey y les dice a sus amigos que si tienen que operarse que se lo digan a usted que sabe cómo hacerlo y lo hará gratis.

Planteo algunas cuestiones para hacer ver que sin el conocimiento de la técnica solamente con la intención no es suficiente. Por ejemplo, si lanzas cinco mailings -no importa que sean electrónicos o postales o los dos- lo normal es que no te responda nadie. Todo el mundo puede realizar los envíos, pero sólo los que saben obtienen resultados.

Es mi más ferviente consejo: no se automediquen. Es mucho mejor y más barato ponerse en manos de un especialista ya sea interno o externo. Desde luego nunca se debe ir a un curandero, que ahora abundan los “chamanes de las ventas” y sus pócimas mágicas. Cuando le pidan que repita frases como: “Yo puedo, yo lo voy a conseguir, haré más visitas y lograré mi cuota”, salga corriendo y sin pagar…

La inmensidad de los planteamientos comerciales de las empresas están obsoletos y -probablemente- mal estructurados, incluso cuando se instalaron. La función comercial ha evolucionado enormemente. La diversidad de conocimientos y técnicas es ingente y ya no puede ser guiada exclusivamente por la intuición, por conveniente que sea ésta como acompañante.

Esta situación no es debida al amateurismo provocado por Internet ni a la aparición de pseudo expertos con menos horas de vuelo y formación que los pilotos de “Aterriza como puedas VI”, ha pasado siempre. Esta materia está desprotegida, no hay fórmulas, ni leyes que la hagan más inaccesible para el normal de los mortales y lo que se ignora no impide hablar del tema.

La realidad es muy obstinada. Si seguimos empeñados en decidir temas técnicos sin ser expertos, el índice que se acabará dando será el de los empleados, que será mucho más rápido de calcular.

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7 comentarios to “¿Por qué del Marketing y las Ventas todos se atreven a opinar?”

  1. Muy cierto. Llevo en la dirección comercial 4 años y lo único que he descubierto con certeza es lo poco que sé (bueno, y la carencia de un proceso comercial). En la carrera de ADE desde luego, a la comercialización no se le da la importancia que tiene, parece una signatura menor, que cualquiera con la EGB, un buen comer y unos cuantos chistes, puede llevar a cabo. De hecho, no paran de ponerme alrededor a gente así para vender, y así van las ventas.
    Llegados a este punto, agradecería, muy mucho, que me recomendarás bibliografía e incluso cursos para estudiar como mejorar y desarrollar el proceso comercial.
    Un placer leerte, como siempre, gracias.

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    • Vic, excepto en algunos buenos másteres no hay asignaturas que lo contemplen adecuadamente. Hace treinta años que terminé la licienciatura en CC EE y ya pasaba. Igual que faltan profesionales también faltan profesores, es un mal generalizado.
      Respecto a la bibliografía, ten en cuenta que la temática es muy exptensa y multidisciplinar, pero creo que el libro de Kotler (Dirección de Marketing) es el mejor -por eso va por la edición 13 ó 14- y te da una visión completa del campo de juego que luego tendrás que profundizar por nichos. El libro está en español, pero ya no puedo asegurarte hasta qué edición, si lo lees en inglés te asegurarás una revisión más reciente. Yo tengo la septima edición de Prentice Hall. Es la referencia desde la que partir.

      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  2. Totalmente de acuerdo contigo…se puede decir mas alto pero no mas claro. Es hora ya de dejar en manos de profesionales las áreas de marketing y comercialización!!!

    Un abrazo.

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  3. Totalmente de acuerdo.
    El marketing ha perdido su significado y su contenido iniciales. Se ha prostituido el nombre y el contenido. Respecto a las ventas, peor. Ya cansa el estereotipo que tienen muchos sobre la profesión comercial y el poco respeto a las técnicas de ventas. Los “sabios” consejos no vienen solo de aquellos que son totalmente ignorantes de la estrategia, la planificación y la acción comercial: también vienen de profesionales con CV perfecto y formación contrastada, pero que jamás se han puesto delante del toro, cada día, todos los días de la semana.
    Al final, creo que la culpa es de los Directivos fracasados, una gran mayoría.
    Siendo igual de ignorantes, pero desde su posición de mando, han explotado el perfil del comercial sin escrúpulos y aislado de resto de la empresa, de las ventas a través de la cantidad y no de la calidad, han menospreciado su cualificación y sus habilidades para algo más que para captar y cerrar ventas, y han relegado su valor a posiciones muy retrasadas en el organigrama de sus organizaciones.

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    • Salva, todo tiene una explicación histórica para esa percepción que comentas que es real. La carga de sentido común que lleva el marketing y las ventas “permite” la opinión no profesional. No debería ser así, pero lo es. Por otra parte, el desconocimiento del trabajo comercial y de su dificultad hace que algunos no sientan el respeto que se merece. Algunos miembros de la comunidad de vendedores también han colaborado a esa percepción, con su falta de formación y dedicación profesional.
      Unos estudios bien estructurados y universitarios ayudarían a cambiar lo que la sociedad piensa de la profesión, como pasa en EEUU, donde sólo llegan a la cúspide los de esta rama.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  4. totalmentede acuerdo. Un saludo

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