Oblíguese a innovar comercialmente ¿O no ve lo que está pasando?

por -roliver TDC

emprendedoresEs un seguro de supervivencia, ya no es una ventaja sino una necesidad competitiva. Si no innova está señalado con la equis de “eliminar”. Es una cuestión de hábito y de tener personal con un perfil creativo. Con el tiempo cada vez le será más fácil innovar en cualquier área, como en la comercial que es la que nos importa aquí.

En varios posts hemos hablado de otras formas de facturar, de otros tipos de ingresos, de nuevos sistemas de precios, de múltiples canales integrados, de nuevos formatos de comunicar con los Clientes, de envases que hacen al producto diferente, incluso de vendedores que se incorporan como parte del producto o servicio, todo eso es innovación comercial. Se trata de acostumbrarse a pensar fuera de lo habitual.

Supongo que en la escuela se va a promocionar las habilidades creativas, esas son las que nos sacarán de la situación tarde lo que tarde. Si su empresa carece de creatividad o de las técnicas que la hace emerger, le sugiero este método: ponga a sus empleados en un situación comprometida (es una simulación, ¡cuidado! Que todo el mundo está sensible por la situación), y verá como el cerebro empieza a enviar impulsos eléctricos por sus redes neuronales en forma de soluciones innovadoras. No falla nunca, estamos preparados para eso, lo que pasa es que se nos había olvidado por la falta de las situaciones adecuadas.

Elija un tema, diseccione sus componentes, elimine los elementos tradicionales, ponga un objetivo y pida cómo conseguirlo sin usar las piezas eliminadas. La primera vez costará (todo cerebro se resiste a lo desconocido), pero al poco tiempo verá como surgen las ideas y cómo puede conseguir lo que se propone de forma diferente a la tradicional y lo que es infinitamente mejor: es usted el único que se propone hacerlo, aunque en el mundo hay mucha gente en su mismo proceso y esa ventaja le durará poco, tal vez días.

Los productos, la forma de llevarlo hasta el Cliente (se habla mucho de la micrologística como el futuro de los kioscos de prensa y revistas actuales), en el sistema de tarifas (como las compañías low cost que hacen lo contrario que las tradicionales: los primeros billetes que venden son muy baratos y los últimos muy caros), en el ecosistema de distribución, en los canales de comunicación o en la mezcla de venta 2.0 y venta personal. Todas las áreas del marketing, las ventas y la atención al Cliente tienen posibilidades de innovar. No importa que sea a base de tecnología, de mejoras en los procesos, en los enfoques estratégicos, en los análisis de Clientes, en el management comercial, más ventas, menos costes ¡Innova o revienta! No hay más tiempo ni más excusas, la carrera empezó hace años y no estábamos en la línea de salida.

9 comentarios to “Oblíguese a innovar comercialmente ¿O no ve lo que está pasando?”

  1. Coincido plenamente. Cada empleado, cada pieza del tablero puedo aportar su granito de arena para innovar en las propuestas a hacer a los clientes. Es necesario que participen todos simulando situaciones como la que propones.

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    • Efectivamente Daniel, es un gran recurso que está ahí y que no se utiliza correctamente. Luego, cuando nos quejamos de que los empleados son muy reactivos, éstos podrían decir: pero si nunca has contado con nuestra opinión. De la cantidad de opiniones siempre sale la calidad, pero hay que fomentarlo, así como las técnicas de creatividad. El problema es el momento de cambio en el que estamos, en el que debemos sobrevivir y cambiar. Solapar esas tareas es complicado.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  2. al eliminar los canales de venta normales, evidentemente encontraremos una menor competencia, pero tambien un menor mercado y unos costos de comunicación mucho mayores.
    te puedo asegurar que yo lo intento, pero cuando presentas una idea innovadora con un costo superior al normal, tu jefe te mira como… como… como si estuvieras loco!!!!!!!

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  3. O sabemos adaptarnos a los cambios o directamente estamos fuera de mercado en el acto.La forma en la cuál vendíamos y llevábamos nuestra relación con nuestros clientes ha cambiado, ha evolucionado y en esa evolución debemos de saber estar.

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    • Pues sí Miguel, así es. Cuando existen cambios radicales más tarde o más temprano todos acaban dándose cuenta que no hay más remedio que acometerlos. El problema está en el cómo, más aún, en cómo pasas de un modelo a otro sin quedarte fuera de juego.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  4. Es normal escuchar a tenedores de negocios (que no verdaderos empresarios) o a comerciales sin margen de maniobra, acerca del inadecuado comportamiento de sus clientes o presuntos y de la mala situación ambiental que impide una mejora de las cifras de negocio. En realidad es una situación permanente, la crisis no hace sino aumentar la señal pero no la causa del ruido. Por supuesto que en tiempos de sequía es más difícil plantar. Pero para ellos, la culpa nunca es suya sino de los clientes que no entran al bar, de las empresas que han recortado pedidos o del BCE que no acaba de soltar la necesario liquidez a los circuitos del crédito. Y se olvidan una y otra vez de que su responsabilidad en el mercado es adecuarse a las circunstancias y esa adaptación se llama innovación y no otra cosa. La innovación se suele asociar con las nuevas tecnologías o con la I+D y en realidad tiene que ver todo con la biología y en como actúa la evolución: inventándose y adaptándose una y otra vez.

    Saludos,

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    • Es cierto Antonio, sin embargo no es natural. En la evolución de las especies siempre se ha cambiado a guantazos de forma obligada vamos o porque las condiciones ambientales favorecía a una especie frente a otra. El otro día vi un documental que hablaba de cómo afectó el desmembramiento del continente Pangea sobre los animales. Los humos y gases que estaban a nivel de suelo hizo que los animales que tenías madrigueras bajo la tierra y sobre todo un sistema pulmonar con diafragma eran los mejor adaptados. En concreto eran unos bichos parecidos a las ratas, lo que explicaría el comportamiento de algunos humanos.

      El ser humano no es innovador de serie, el cerebro prefiere la rutina y el confort (evidentemente en los extremos de la normal, hay otros comportamientos diferentes respecto a la innovación). Como tú dices, la evolución es un elemento innovador, pero lento. La cultura y la educación es el único modificador del comportamiento a corto. Lo que deberían hacer las empresas es buscar a esos perfiles innovadores y ficharlos. Con diez Messi’s (jugando al fútbol, no hablando) se puede conseguir mucho.
      Saludos,
      R.

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      • Por supuesto, si la innovación fuera un factor fácil no haría falta invocarla, como tampoco se hace con que es necesario respirar. Es natural, porque es un mecanismo que ha funcionado así desde los orígenes, pero no es fácil, porque requiere gasto de energía y a menudo produce sinsabores. Se tiende a la comodidad como se tiende a la entropía, pero lo que funciona es la ruptura y el cambio y eso necesita trabajo. Sin llegar a las tesis extremas de la cultura del esfuerzo, pero un poco por ahí.

        Saludos,

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