El poder y la fuerza de expresar claramente lo que haces: el posicionamiento

por -roliver TDC

Posicionamiento¿A quién no le ha pasado que los Clientes no sepan lo que realmente ofreces? A todos. El que crea que no es que no les preguntó a sus Clientes si le entendieron. Cuando navegamos, cuando le damos vueltas a un tema sin definirnos, cuando anunciamos la llegada, pero nunca aterrizamos es que nos falta posicionamiento. En muchos casos nos es que desconozcamos una materia sino que queremos venderlo todo. Nuestras webs parecen un catálogo de La Redoute y eso crea una confusión mental a los Clientes. No quiero decir que sólo llevemos un producto y/o servicio, lo que digo es que uno de ellos será nuestra bandera y el resto deberán estar supeditados al principal o ligados de forma coherente con un perfecto storytelling.

La tentación de introducir más productos o servicios es muy fuerte, como el anillo de Tolkien. Tengo un competidor-amigo que cada vez que pongo algo nuevo en la web rápidamente lo hace suyo y lo pone en su oferta o en la web. No se da cuenta que llevo pensando en ese servicio mucho tiempo, que me ha costado crear el argumento, pensar cómo contarlo adecuada mente a los Clientes, de leer todo lo que pueda conseguir sobre el tema para tener discurso y que recoge las buenas prácticas de otros muchos servicios anteriores.

El posicionamiento no da la vida, es el contenedor de reconocimiento en el mercado que hemos construido mediante las variables del Marketing Mix y que debe conducir a una propuesta de valor que case con el mismo. Quiero recordar que una de las variables que servirá para especificar el posicionamiento es el producto y/o servicio, luego el posicionamiento es anterior, aunque esto no sea lo típico por estos lares.

En en posicionamiento hay que ser radical, distintivo, correligionario de un hueco en el mercado, claro, comprensible, sincronizado con nuestras capacidades en la percepción de los Clientes.

Cuando no encontramos ventajas competitivas -con frecuencia- es debido a la mala definición del posicionamiento que se hizo (o que no se hizo, simplemente). Esta situación indiferenciada nos pone barreras para encontrar esos valores que nos hacen destacar sobre el resto de proveedores.

Cenando una noche en un restaurante de Montpellier  estuvimos comentando su posicionamiento: dos tipos de ensalada, sólo entrecot de segundo, salsa propia especial y excelentes patatas fritas, servicio amable y rápido. Precio asequible para un amplio espectro. Siempre estaba lleno. Si vas, ya sabes lo que vas a comer, nadie se confunde. La mente hace el resto: cuando te apetezca un entrecot bien acompañado y a precio razonable ya sabes dónde puedes ir. Ese recuerdo tira de ti de una forma concreta.

Ese es su discurso del ascensor. Habrá mejores restaurantes, pero pocos con ese posicionamiento. Bueno, había un establecimiento en mi ciudad con un posicionamiento tal que sólo con el nombre decía todo lo que era, lo van a comprobar: “Click, click, bang, bang, ñam, ñam”, ¿a qué saben lo que hacían en ese establecimiento?

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One Comment to “El poder y la fuerza de expresar claramente lo que haces: el posicionamiento”

  1. “El Posicionar”, ‘El Posicionamiento’ (además de ser el Poder y la Fuerza de expresar claramente lo que haces), entiendo que es el Hablar de tu servicio / producto, o empresa o persona, “pensando en el beneficio de tu Cliente” a diferencia de ‘La Presentación’ que es “pensando en tu beneficio” …en la línea de Comercial Consultivo.

    Saludos!

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