La importancia de la paralingüística en las ventas, el management y la política

por -roliver TDC

HipocampoHemos comentado en alguna ocasión la prueba que la francesa SemaGroup realizó en su día. En una selección de personal grabaron las entrevistas de cuarenta y cinco minutos y facilitaron una segunda copia dejando -sólo con los primeros 15 segundos de la entrevista- a otros tantos seleccionadores de la firma. Curiosamente las coincidencias entre los seleccionados mediante las entrevistas personales completas y la selección realizada basándose en los primeros quince segundos, eran muy altas. Quedó claro que las primeras impresiones son muy importantes, clave hasta para profesionales de la selección de personal.

En el liderazgo, en la venta, en las relaciones entre personas en definitiva, el lenguaje no verbal es clave, lo que pasa es que todo lo que sucede a nivel subliminal queda enterrado y es de difícil acceso racional.

En la política también sucede así. Hay líderes que nos inspiran confianza con su apariencia, con su tono de voz, con su presencia global. Es eso que cuando conocemos a una persona nos cae bien o mal sin conocerle a fondo. Hay muchos políticos que tienen un gran hándicap para atraer a grandes cantidades de electores y viven de los cupos ideológicos. Su contenido programático es lo más importante -cierto-, pero la comunicación no verbal acaba conformando la propuesta electoral. Pasa en la izquierda y en la derecha, no hay verdaderos líderes, por eso hay quien se esconde y no quiere comparecer en público, los asesores creen mejor no aparecer que aparecer mal. Cuando oigo en la televisión que hay mucha gente que quiere que el diputado Madina se presente a las primarias del PSOE con la esperanza de convertirse en candidato electoral a la presidencia del gobierno de España, por lo tanto hay mucha gente que no entiende la importancia de la paralingüística. Yo no discuto la capacidad del diputado, pero me parece que su imagen de triste y su inexpresiva faz le penaliza para ese propósito. En el trabajo comercial tiene una influencia superlativa, puesto que se está dilucidando cuestiones como la credibilidad, la confianza, la autoridad y un sinfín de variables software más. Esta comunicación no verbal tiene un componente neurológico muy alto y no hay que dejarse llevar por algunos “especialistas en comunicación no verbal” que salen en las televisiones diciendo una inmensa cantidad de tonterías sobre la misma, es una técnica difícil de dominar de forma solvente, sus fundamentos son sencillos aunque no es una ciencia exacta, es sólo una orientación. Estamos hablando de capacidad de influencia sobre el interlocutor y ¡Ay amigo! Eso no se vende en las farmacias, ni es frecuente que pueda ser muy manejado por los influenciadores, es una condición innata difícil de gobernar, aunque hayan casos de personas que han trabajado mucho su potencialidad.

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5 comentarios to “La importancia de la paralingüística en las ventas, el management y la política”

  1. Ciertamente complicado eso de las características del ilderazgo e imposible (quizás no, ahí dejo el reto) confeccionar un catálogo de características físicas ideales de un líder. Un pueblo tan supuestamente avanzado como el alemán -al menos en filosofía, ciencia y música- se dejó arrastrar a los infiernos por un individuo de aspecto fotocopiado de Charlot. No fue el único líder “charlotiano”, hubo bastantes y algunos hasta hace poco, Quizás es que Chaplin encontró algunas claves de liderazgo de masas y sus seguidores las potenciaron. Como dicen que Walt Disney hizo con los mejores ilustradores europeos del XIX. El liderazgo se adapta a cada sociedad y cada cultura y de alguna manera, a cada necesidad.

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    • Tal vez sea exagerado relacionar la paralingüística y el liderazgo, pero sí que se puede -sin duda alguna- relacionar lógicamente con la capacidad de comunicación. La pregunta sería -entonces- si se puede ser líder sin una capacidad de comunicación integral, puesto como sabes perfectamente el canal no verbal es el de mayor ancho de banda. El liderazgo no es para los buenos o para los malos, se tiene esa capacidad o no se tiene, luego hay quien lo aprovechará para el mal y otros que lo utilizan para el bien. En algunos casos históricos, es un problema psicológico el que te aporta un perfil de diferencial que puede derivar hacia el liderazgo.
      No son las características físicas sino la capacidad de comunicar no verbalmente lo que importa. Desde luego tener cara de palo no ayuda, es mejor expresar/comunicar con tus gestos (como tú haces) y por desgracia eso no se vende en Mercadona.
      Saludos,
      R.

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  2. Hello! haciendo una recopilación de características comunes en reconocidos comunicadores, encontraríamos algunas fundamentales como las siguientes, que coinciden con vuestras meditaciones. Comienzo por la que sé que os va a gustar especialmente: Cuentan historias, porque es lo que luego mejor recuerdan las personas. Está también merece la pena!!! Se enfocan en la audiencia no en los mensajes y así encuentran la forma de involucrar a los asistentes y hacerles partícipes. Se muestran entusiastas, el tema les apasiona y lo transmiten. Gesticulan, cambian el tono, la velocidad y el volumen como lo harían en una conversación. Su discurso no parece una exposición, comparten ideas sin más pretensiones. Y para no hacerme pesadita, acabo con la premisa de que gozan de credibilidad, pues están considerados expertos. À demain!

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  3. Me vienen a la cabeza un puñado de líderes carismáticos cuya apariencia no era precisamente una invitación para poner en sus manos el poder que finalmente lograron. Cierto que Rafael distingue y deja entrever que hay muchas razones, además de “la primera impresión”, que puede hacer que alguien sea líder, por ejemplo encabezar un partido ganador… Pero esto mismo puede ocurrir con un sinfín de cosas, especialmente su forma de hablar.
    Pero cambio un poco el debate para introducir una idea fascinante que escuché al catedrático de psicología social José Ramón Torregrosa: la neurociencia ha demostrado que el cerebro no tiene una constitución independiente del entorno. El cerebro en una gran parte se adapta según el contexto, el entorno, es decir, la cultura. ¿Qué relación tiene esto con la neurolingüística?, bueno a mi modo de ver esto significa que no hay reglas fijas, que nos adaptamos al entorno y, por ello, que lo que hoy causa una buena impresión, mañana puede causar rechazo. Lo bueno del ser humano es que es mudable, adaptable y no existen normas fijas para que un individuo llegue a ser un líder, máxime cuando lo que nos hace ver a alguien como líder, como nuestro cerebro, depende de la cultura y el contexto, que cambian cada minuto.

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    • Fernando, es cierto que en estas materias no se puede afirmar nada con total seguridad, pero sí que está comprobado que la primera impresión pondera mucho. No es por la apariencia, es por la percepción de la tipología física que nuestro hipocampo recuerda y cómo nos fue con los que son así.
      Tampoco tenemos que confundir la paralingüística con el liderazgo, tienen una relación, pero no es directa. Uno puede ser un gran comunicador no verbal y no ser líder, lo contrario no suele pasar. grandes líderes como Churchill no tuvieron una gran apariencia, pero si un claro carisma, que -en ese caso- no valió para después de la Guerra.
      la cuestión es que todos estos temas se producen en el subconsciente y ese es un terreno con niebla (como dice mi amigo Antonio León) y que las verdades sólo se intuyen. El cableado de nuestra mente no es de anteayer, sino de nuestro proceso evolutivo. Lógicamente, el entorno siempre influye, pero no tan rápido. se requiere. Mucho tiempo para que se incorpore al cableado o la placa. Leía hace algún tiempo cómo Internet estaba cambiando nuestra forma de pensar y no creo que sea así, sólo cambia nuestros hábitos y costumbres diarias. Con el tiempo llegan los verdaderos cambios.
      La comunicación no verbal es casi el 60% de nuestra capacidad de comunicación, la inexpresividad nos hace no comunicar. Nuestra cara tiene 7.000 gestos registrados, por eso los muñecos de las películas tienen esa expresividad tan conseguida. Hay quien tiene una gran comunicación no verbal, pero lo que transmite no nos gusta. De una cosa sí que estoy seguro: el liderazgo no se impone ni aprende ni se proclama, se tiene o no se tiene y -tal vez- se puede mejorar o perfeccionar.
      Lo de los políticos es otra cosa, vale más tener amigos en las directivas que lo que uno vale. Por lo que se ve, todos tienden a la comunicación verbal…

      Gracias por tu interesante comentario y saludos,
      Rafael

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