Aclarar los canales de distribución. Siempre hay un espacio para el que se diferencia

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEstamos contemplando con estupor como los letreros de “liquidación por cierre” inundan nuestras calles. Cuando veo una tienda con el profesional en la puerta esperando a que alguien entre aunque sea a preguntar por algo me causa un dolor ajeno. Cuando voy paseando con mi mujer y observamos un caso de espera desesperada, ella se adelanta a mí seguro comentario: “Que depresivo debe ser ver que pasa el tiempo y que no entra nadie”. Pero la verdad es que lamentarse o sentir como propia la delicada situación de los distribuidores no sirve para nada, vale la pena tener conciencia de por qué pasa y aprender para la siguiente vuelta.

Lo he comentado para las tiendas minoristas, pero aplica igualmente si subimos por el canal hasta los mayoristas de cualquier sector. Hay una cosa que está clara: hay suficiente mercado para muchos eslabones del canal indirecto de distribución, pero no para todos. Por lo tanto, no tengo más remedio que hacer la punta vital: ¿Quién quiere cerrar para que los que queden puedan vivir mejor? No hay voluntarios, por lo tanto deberemos establecer criterios de selección, puesto que aclarar (tal como se practica en algunos árboles frutales, para que el fruto que queda reciba más nutrientes y pueda tener un tamaño mínimo) la distribución se hace necesario.

Los años de bonanza lanzaron multitud de negocios/empresas que vendían buenas cantidades de  producto sin saber por qué lo hacían, que es la misma pregunta que ahora se hacen: ¿Por qué no vendemos ahora? La respuesta es que no tenían sitio en el mercado, pero la gran inundación de compras cubría todos huecos hasta los que no tenían sentido. Conozco algunas empresas que vendieron mucho y ahora su mercado ha desaparecido ¡Cómo suena! Así de radical. Pero bueno, que les quiten lo vendido…

La cuestión es repensar nuestra misión en el mercado, qué es lo que nos diferencia, lo que los Clientes perciben para seguir comprándonos, lo que hacemos verdaderamente bien y que -incluso- se nos ha olvidado.

En un futuro muy próximo habrá que capear con la tendencia hacia la desintermediación que existe y promete acrecentarse, pero no hay que asustarse, la permanencia depende de nosotros. si tomamos acción inteligente siempre encontraremos un hueco, incluso contra las grandes cadena de distribución de cualquier sector. Eso sí, no podremos enfrentarnos frontalmente, para eso inventamos la guerra de guerrillas y la búsqueda de los flancos.

Para finalizar, quiero recordar que la dimensión es una de las claves en la distribución (bien lo saben las empresas del sector) y que más vale el 10% de algo que el 100% de nada. Colaborar, agregar, fundirse, etcétera son verbos a conjugar en la distribución.

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