El proceso de venta personal va a perder la parte de la prospección: ¡Ya era hora!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogA la gran mayoría de los vendedores nos gustan los dos últimos tercios del proceso comercial. El primer tercio, el de la prospección, no le gusta a nadie que yo conozca. Es de una gran carga psicológica y bastante ingrata, aunque hasta la fecha ha sido necesaria. A los profesionales les gusta el desarrollo y finalización de operaciones, así como el establecimiento y consolidación de las relaciones comerciales. La prospección no aporta gran cosa, pero es el inicio de todo. No quiero decir que no tenga importancia, muy probablemente defina el futuro de la relación, pero si podemos utilizar otros métodos para el comienzo de una provechosa relación, para qué desgastarse en ella. Si invertimos el funnel haciendo que los sistemas de generación de leads 2.0 y los sistemas referenciadores boca/oído trabajen para nosotros, ganaremos mucha productividad y estaremos con el Cliente desde antes -o casi- del inicio de su proceso de compra.

Tradicionalmente, los departamentos de ventas han acusado a los departamentos de marketing su falta de efectividad en la generación de operaciones. Cuando la publicidad no era suficiente para atraer a los potenciales Clientes, marketing hacía agua. Simplemente no era lo suyo, que se centraba en generar tráfico a los supermercados y otros sistemas de distribución indirectos. Para la venta directa no han sido nunca un aliado de efectivo, es cierto.

En este momento, la prospección tradicional ha dejado de funcionar. Los elementos de comunicación de salida no funcionan, quiero decir que los Clientes no quieren ser contactados por ellos. Eventos, mailings, emailings, telemarketing, visitas, etc. son tachados de intrusivos, molestos e inútiles (no es totalmente así, pero es un hecho que losprofesionales no quieren ser molestados). No hay más remedio que establecer otros sistemas, de los que los vendedores serán parte involucrada y proactiva, pero que no requerirá acciones prospectivas como las de antes. Los métodos no intrusivos, no molestos, de atracción, serán los que vayan imponiéndose. Sin olvidar que todos juegan a eso y la calidad y estructuración de la secuencia de los contenidos marcarán las diferencias.

embudo de ventas funnel pipeline

Independientemente de la prospección, las otras fases del proceso siguen vigentes, es más, adquieren nueva importancia. El vendedor-folleto, el que repite lo que ya dice la documentación comercial que deja, perderá el sentido de su existencia. Estamos en un momento dónde se necesita diagnóstico y prescripción, no transmisores de mensajes, aunque sea con algún añadido. Los vendedores que existen porque están más dispuestos a prospectar más que la media también lo tienen difícil sin una buena tasa de conversión. Muchos prospectos y una alta tasa de conversión es el secreto, aunque normalmente cada profesional ajusta -según su perfil- ambos factores, es decir, el que es bueno en uno de ellos siempre lo ajusta con el otro, consciente o inconscientemente.

Como en tantos juegos, cuando se avanza empieza la verdadera diversión. Los preliminares son aburridos, aunque necesarios.

2 comentarios to “El proceso de venta personal va a perder la parte de la prospección: ¡Ya era hora!”

  1. Dame todas las alternativas que sepas de la prospeción. Juro que la odié a muerte cuando estaba trabajando en la venta directa. Ahora solo hago la del profesional que es muchomás agradecida y con resultados mas altos (nivel de conversión agradable)

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    • De la prospección siempre se debió encargar Marketing, pero por su inexistencia en la mayoría de empresas o por su falta de efectividad, finalmente, se tuvo que encargar Ventas. Ahora con el Marketing 2.0 y el Marketing Automation se puede crear un proceso que trabaja para nosotros mezclado con acciones tradicionales. Es cierto que -según el mercado- será más o menos adecuado. Los contenidos es la materia prima de los dos anteriores: blogs, artículos, email Marketing, redes sociales, etcétera, ya sabes.
      Esta estrategia funciona muy bien con los consumidores y en los mercados B2B es cada vez más efectiva, aunque se debe mezclar con acciones directas, como he comentado antes. No es difícil, pero no es simple, requiere algo de trabajo.
      Saludos,
      rafael

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