¿Cuál es el límite para vender un producto a través del comercio electrónico B2B?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn el avance del comercio electrónico y los sistemas de ventas a través de Internet se está especificando el corte entre ambos mundos, el de la venta con intervención de profesionales de la comercialización y el de la venta desasistida o de autoservicio. Las variables que la concretan y definen son el precio y la complejidad. Hay una tercera variable -mucho menos influyente- que es el tamaño del Cliente que, cuando es una corporación importante, parece demandar más y mejor atención, pero las dos primeras son las más importantes.

Si un producto es de alto valor requerirá un nivel de decisión más alto que -a la vez- exigirá la asistencia de un vendedor que facilite y sea parte de la operación. Si el producto o servicio es complejo y/o requiere de una personalización al caso para que la oferta responda a la demanda del Clientes, también tendrá que intervenir un vendedor o un equipo de venta para ese tipo de circunstancias. Hay productos que reúnen las dos características, la de alto valor económico y la de complejidad.

La tendencia es que una buena parte de productos que estaban en esas dos categorías (alto precio y complejos) están dejando de serlo. Los sistemas software son un claro ejemplo de venta compleja que se ha commoditizado. Ahora se puede acceder a un site donde se venden y se contratan el número de usuarios y los recursos que se necesiten o un periodo de prueba para comprobar si es lo que se necesita y, como el hardware y comunicaciones que lo mueve ya viene incorporado con el servicio, no hace falta más para usar el servicio SaaS deseado.

No es que sea lo ideal ni lo más cómodo, pero sí lo de mejor precio para todas las partes, es un “precio” que hay que pagar por recuperar margen. Todavía hay casos más sangrantes como el de las gasolineras en las que te tienes que servir tú mismo y no te dan mejor precio que las que todavía hay personas que te atienden y sirven.

Ventas 2.0

En EEUU hablan de cortes de precio para ser asistidos por vendedor de cincuenta mil dólares, por estos lares sería más bajo, pero el nivel de precio va creciendo, no hay más que ver el caso de Dell o algunos sites que venden automóviles. Sí que es cierto que la commoditización en productos de cierto valor debe ir acompañada de una marca potente.

¡Qué desgracia la nuestra! Estamos pasando de empresas que sin planificación -al menos- eran capaces de activar su idea en pequeñas dimensiones y ahora estamos pasando a empresas que planifican, pero que tienen muchas dificultades en activar su propósito.

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