2013: el año que vendimos peligrosamente

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEste año es distinto a los anteriores. Los profesionales ya están asumiendo que algo ha cambiado, que ya no vamos a vender de la misma forma que lo hacíamos. Los cambios siempre incomodan hasta para los más experimentados. Parece que estamos empezando en la profesión, todo nos suena a nuevo y los galones adquiridos ya no sirven.

Muchos profesionales están en busca de empleo, otros han perdido sus posiciones directivas y todos estamos definitivamente aprendiendo cómo tenemos que operar en este presente inesperado. Son muchos los cambios que pululan en el mercado, pero en el día a día todavía estamos aplicando lo de siempre, aunque sin confianza en su validez. Es lo peor que nos puede pasar, no estar seguros de estar en el camino adecuado sin saber si la ruta nos lleva a los Clientes o no.

Es un año especial, posiblemente la cura de humildad ha surtido su efecto y ya no estamos seguros de casi nada. Con estas condiciones lo mejor sería volver a cargar la mochila de conocimientos y adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado. El hecho que nadie pueda asegurar las cifras de ventas ha perjudicado nuestra confianza sobre lo que hay que hacer.

La situación de enfocarse al cambio y menor presión sobre la venta del año le demostrará que no altera la cantidad comercializada y que para vender más sólo hay que cambiar el proceso, generalmente repensando el marketing mix y no dándolo por fijo en un mercado concreto.

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Hay una serie de cuestiones que deberían implantares y constituir el objetivo de año, yo me inclinaría por tres fundamentalmente: sistema para generar innovaciones comerciales en la empresa; la internacionalización de la empresa y por último, la incorporación y uso de las herramientas de la Web 2.0 en la comercialización de los productos y/o servicios de la empresa, de forma que la generación de operaciones se vea asistida por este sistema y no recaiga todo sobre la generación mediante prospección personal.

Tal vez muchas empresas no puedan ejecutar la estrategia que recomendamos por falta de recursos en este momento. Ciertamente las situaciones son diversas, pero sería una forma de salir de las mismas aunque supusiese riesgo y esfuerzo. Las empresas nuevas -por no tener una herencia en el sistema comercial- se están estructurando de otra forma y eso les permitirá competir mejor en los próximos años.

Una buena solución es lo que veo que están haciendo algunas empresas y es hacer una reflexión -no sobre cómo vender más- sino de cómo vender a partir de ahora. No se trata de un cambio radical sino de tener claro el hito final y como se van a imbricar el sistema tradicional con el nuevo hasta que el primero le dé el relevo al segundo.

Son cosas del principio de siglo que antes se “arreglaban” con guerras y ahora mediante cambios incruentos, pero que suponen cambios radicales de funcionamiento. La nueva sociedad y los mercados económicos serán mejores y más justos que los del siglo XX, pero por el camino habrá sufrimiento, de hecho ya lo estamos viendo.

2 comentarios to “2013: el año que vendimos peligrosamente”

  1. Efectivamente, la realidad se nos muestra a todos así de clara.
    Validando las tres propuestas a llevar a cabo (innovación comercial, internacionalización y Web 2.0), añadiría que la más importante es la innovación, y no solo aplicada al sistema de ventas, sino a toda la estructura de la empresa y a todas las personas.
    Respecto a la internacionalización, pues obviamente será solo para las que tengan algo que ofrecer fuera de nuestras tierras, y respecto a Web 2.0., recomendaría no cegarse apostándolo todo por ese canal. Hay empresas cuyo perfil y servicio o producto no es susceptible de ser comercializado bajo 2.0, o al menos, que el resultado de campañas 2.0 y e-commerce no va ser efectivo porque su comprador target, por el motivo que sea, no usa ese medio para realizar el acto de búsqueda y compra. Los negocios B2B son una muestra de ello.
    Con todo, me falta una medida a tomar, que está totalmente en desuso por la mayoría de empresas: El marketing estratégico, aquel que genera y entrega valor al ciente, aquel que casa producto con mercado. Tantos años vendiendo con relativa facilidad han provocado que a muchos se les haya olvidado esta disciplina, o que la confundan con la publicidad.

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    • Salvador estoy de acuerdo contigo, mis propuesta no implican el abandono de la actividad actual, para pasar radicalmente a los nuevos modelos. La innovación es fundamental -como tú dices- aplicada en todas las áreas de la empresa (yo -interesadamente- lo había vinculado al área en la que trabajo), la internacionalización o mejor dicho, la ampliación de los mercados objetivo es imprescindible. El que no pueda salir al exterior deberá replantearse las causas y poner un rumbo más o menos tranquilo hacia los nuevos objetivos. Lo mismo para las herramientas Web 2.0 que no tienen por qué cubrir todo el proceso comercial (desde la generación de la demanda hasta la atención al Clientes pasando por la venta), puede que cubra una parte del proceso -por ejemplo, la generación de negocio- y con eso ya es suficiente motivo (casi nada).
      El problema es que veo muchas empresas que no solo están alejadas de estos objetivos sino que no se los creen y ese sí que es un problema. El que ya se ha dado cuenta y está maniobrando para salir del laberinto está en el camino de la solución. La velocidad que emplee es otra cosa que también tiene su importancia, pero ya está en la etapa 2.

      Gracias por tu interesante comentario y saludos,
      Rafael

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