Las visitas comerciales en base a una ruta que optimiza el consumo de diésel son un grave error

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogCuantas empresas y vendedores tienen una ruta establecida en función de una lógica de la optimización del consumo de diésel. Es una herencia de cuando conseguir Clientes era más fácil, de los tiempos que bastaba salir al mar para pescar en abundancia. ¡Qué diferencia a lo que pasa hoy! Ahora no podemos tirar con escopeta, hay que tirar con un rifle de mira telescópica, hay que apuntar bien antes de salir a vender. Establecer un orden en esas acciones comerciales en función de consumir un mínimo de combustible es un error.

La tendencia del precio del diésel -del combustible en general- va a ser al alza, pero de forma radical a los largo de los próximos quince años, con lo que si usamos las rutas óptimas todavía vamos a agravar el problema. En estos tiempos hay que definir los Clientes que requieren una atención y esta carga de dedicación es incompatible con las rutas óptimas como si se tratase del reparto de paquetería. Al contrario, las localizaciones de los Clientes principales son las que mandan en las acciones comerciales y las rutas. Lógicamente, a la ida y a la vuelta se puede establecer las estaciones, pero teniendo claro el objetivo: visitar a los principales Clientes.

Dejemos ya aquellos esquemas de las rutas que siempre me han parecido una falacia propia de la venta en la que tenías claro en qué fonda dormirías. La comercialización ha cambiado y lo primero que hay que tener claro es de qué Clientes vives para dedicarte a ellos. No quiero decir que no tengas que buscar a nuevos Clientes o que no se visiten a Clientes pequeños, pero siempre que las posibilidades de crecimiento sean altas, en caso contrario las visitas son muy caras para dedicarles mucho tiempo comercial a los pequeños.

PerolBarro

Curiosamente, en un hecho que se da en una buena parte de las empresas que tienen este tipo de venta, se clasifican a la base de Clientes en un ABC tradicional y empieza la actividad comercial. lo lógico sería visitar a los A, si queda tiempo a los B y finalmente de esporádica a los C. Esto es lo que en todas las empresas les comentan a sus vendedores, pero ¿Qué es lo que sucede en la realidad? Justo lo contrario. Se visitan los C, después a los B y, si queda algo de tiempo, a algún A. La explicación es sencilla: los que se “dejan” visitar son los pequeños y los medianos/grandes oponen una fuerza importante a ser visitados sobre todo si el contenido de la visita no aporta valor.

Hay otros sistemas de clasificación mejores que un simple ABC de Pareto, métodos que te orientan al tipo de acción que se requiere para conseguir los objetivos, aunque tienen su base en la proporción de Wilfredo Pareto.

No olvidemos que hay que apuntar bien, que debemos orientarnos a los Clientes que mantienen nuestra empresa, que debemos ayudar a crecer a los Clientes intermedios, conseguir nuevos y dedicar un tiempo mínimo a los que no nos aportan margen.

Anuncios

5 Responses to “Las visitas comerciales en base a una ruta que optimiza el consumo de diésel son un grave error”

  1. Todo lo que comentas creo que los comerciales lo tenemos muy claro. La pregunta clave es porque los empresarios no. En cuanto planteas un desplazamiento en dirección norte y al dia siguiente en dirección sur siguiendo a los clientes A, resulta que te sueltan “no tienes ni orden ni control porque no pagas gastos. si fuera tu dinero lo harías mas rentable”.
    Y eso teniendor resultados. Es que no se dan cuenta que no hay tantos pedidos y hay que estar a salto de mata? Un cliente no espera. Firma con el que está allí cuando necesita algo.

    Me gusta

    • Pues sí Arturo, tienes toda la razón. Por eso comento que la orientación al ahorro del diésel es una mala estrategia. Los cambios van más lentos de lo que nos gustaría. Hay que hacer lo mejor para las empresas intentado convencer a los directivos.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

      Me gusta

  2. Completamente de acuerdo, y si ademas de centrar el foco de tu esfuerzo en los clientes de valor para la empresa utilizas herramientas tan potentes como el telemarketing para la concertación de visitas, puedes optimizar la agenda de tus comerciales para que ellos se centren en la venta que es lo que saben hacer y como añadido te permitirá ahorrar en combustible. Visitas de calidad evitaran un montón de desplazamientos inútiles.

    Me gusta

    • Así es Juanjo, centrarse en los Clientes potenciales adecuados es el primer paso hacia el logro de los objetivos. Si puedes conseguir que -mientras visitas a los Clientes adecuados- alguien (tu departamento de marketing o un recurso externo) te consigan visitas o establezcan la relación (2.0) con los Clientes target, tu productividad aumenta brutalmente.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

      Me gusta

Trackbacks

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: